グッドエイジング企業を目指す。再春館製薬所の未来を創る新ブランド「Lashiku」でecforceが選ばれた理由とは

 

 

新たな未来に向けて、まずは小さな船で新ブランド「Lashiku」（ラシク）をスタート

まず御社の事業について教えてください。

石川 雄也 氏（以下、敬称略）：再春館製薬所は1932年に創業しました。1974年にコラーゲンを配合したドモホルンリンクルを発売し、ダイレクトマーケティングに注力しながら成長してきました。来年50周年を迎えます。
今期に入り、私たちが作りたい世界観として「自然とつながり、人とつながる明日を。」というメッセージを掲げ、改めて新たな未来に向かって船を漕ぎだしたところです。

売上全体の約90%が主力商品であるドモホルンリンクルで構成されており、その90%以上が全国に広がる会員様のリピート購入です。
私たちは何よりも会員様を大切にしており、コールセンターでコミュニケーションを取りながらお客様に提案し、ご納得・ご満足いただいた上で末永くお付き合いいただくというビジネスを展開してきました。

 

今回、ECサイトで新ブランドLashikuを展開されたのは、どのような背景があったのでしょうか。

石川：「自分らしく、素敵に年齢を重ねること」をグッドエイジングと私たちは表現していますが、その実現を支援する企業にシフトすべく、三ヶ年計画を立てています。

グッドエイジング企業という次のステージでより多くのお客様とつながるためには、基礎化粧品であるドモホルンリンクルというお肌の悩みを解決する商品だけでなく、さまざまなお悩みに寄り添える商品が必要だという課題がありました。

これから先、再春館製薬が成長し続け、私たちが目指す世界を実現するためには、新しい商品で新たなお客様にアプローチすることが必要です。

ただ、ドモホルンリンクルは長い間積み上げてきた事業のため、システムやCRMが完成されています。

ここに新たな商品を投入するには、どうしても大きな労力と工数が必要になります。
また、従来のマーケティング手法ではこれ以上獲得効率を改善するのが難しく、頭打ちになっているという課題もありました。

そこで、ドモホルンリンクルという大きな船ではなく、まずは小さな船でスピーディに課題解決に乗り出してみようと、プロジェクトチームを組成し、新たなブランドとしてスタートしたのがLashikuです。

ECサイトの構築にあたってはスピード感を重視し、フルスクラッチのシステムではなくカートシステムを利用することにしました。

 

スピーディなビジネス展開にはecforceが最適と判断

フルスクラッチで自社構築されたシステムをお持ちですが、外部のカートシステムを使うことに抵抗もあったのではないでしょうか？

古江 順 氏（以下、敬称略）：そうですね。既存のシステムは、私たちがドモホルンリンクルを販売するために最良の形になっていることは間違いありません。

ただ、長い年月をかけて改良を重ねてきているため、大きく複雑なシステムになっていることも事実で、商品の追加やシステムの変更をスピーディに実現するのは難しくなっていました。まずは小さくスタートしてみるというチャレンジには、不向きな状況でした。

チームで要件定義を行いながら検討と社内調整を行い、スピーディにスタートすること、そして今後の姿や新しいカートシステムがどのようなものなのかを理解するチャンスと捉え、外部のカートシステムを導入することで舵をきりました。

 

新たなカートシステムとしてecforceを選んでいただいたきっかけや理由を教えてください。

古江：カートシステムを導入し、一からECサイトを構築するのは初めての経験だったので、カートシステム選びは難しかったです。ECの専門メディアが提供しているカートシステムのカオスマップを参考に、チームで検討したのが始まりでした。

比較検討したカートシステムは複数ありましたが、最終的にecforceに決めた理由は、機能リリースの頻度が高く、最新の機能が常にアップデートされていたことです。

フルスクラッチのシステムを利用していることもあり、トレンドを押さえた機能が定期的にアップデートされることは非常に魅力的でした。

また、新しいチャレンジとして定期販売でリピート購入を促進していくことを決めた私たちにとって、ecforceは必要な要素が揃っていると確信できました。

ecforce導入時の営業担当さんの対応が非常に良く、こちらの要望や意図を汲み取った上でecforceで叶えられることとそうでないことを、フラットに伝えていただけました。スムーズに意思疎通を行うことができ、同時にガッツのある会社だなと感じました。

松永 直人 氏（以下、敬称略）：さらに、ecforceではecforce consulting*というコンサルティングサービスが用意されていたので、サポートを受けながら事業成長に向けて並走していただけると感じました。

*ecforce consulting:コンサルティングサービス。実績に基づいたナレッジで、マーケティングからサプライチェーン構築までEC運営における全領域を支援する。

 

セキュリティー面も問題なく導入が進められ、約一ヶ月程とこれまでの私たちでは信じられないようなスピードでサイトを立ち上げることもでき、ecforceに決めたことは間違っていなかったと思っています。

Lashikuは新商品や新サービスの追加も速いので、社内からは「もう新商品出せたの！？」と驚かれています。

 

最速で成果を出せたからこそ、定期購入にチャレンジできた

LashikuのECサイトをスタートされてから、売上は順調に伸びていますでしょうか？

石川：オープンから二ヶ月が過ぎた頃には、コンスタントに一日数十件の注文が入るようになりました。順調に売上が伸び、事業を始めるにあたって基準として設定していた新規獲得400件も超えたことで、事業としてしっかり向き合う判断ができました。

松永：私たちは何よりもお客様とのコミュニケーションを重視し、対話の中でお客様の能動的なリピート購入を促進することに力を入れてきました。そのため当初社内では、定期販売にやや懐疑的な意見もありました。

しかし、Web広告の成果を分析していく中で、定期販売を行った後の売上の試算ができたので、まずは「まとめ買い」商品を展開して実績を作った後に改めて社内に提案し、定期販売を導入することが決まりました。

さまざまな挑戦を行っていくにあたり、社内の承認は必要不可欠ですが、最速でPDCAを繰り返し、成果を出せたからこその結果だと思います。

 

ecforceは「使い倒せる」カートシステムだから事業に活かせる

実際にECサイトを運営される中で、ecforceの使い勝手やサービスはいかがでしょうか。

古江：FAQが使いやすく、充実していて助かっています。最初のうちはついつい何でもメールで問い合わせをしていたのですが、今ではまずFAQを見に行く習慣がつき、多くは問い合わせせずとも解決できています。

松永：またecforce consultingでは、私たちの状況や目指す世界観を理解しながら寄り添ってサポートいただけるのでとても助かっています。

当初は、定期販売を始めるにあたって効果的な定期サイクルの設定や送料の設計などの細かい部分まで試行錯誤でしたが、多くのノウハウや実績を基にアドバイスいただけたので問題なく開始することができました。

現在も定期的に現状の振り返りや次回の施策について相談を行っていますが、CRM強化にあたってはecforce ma*も導入したので、引き続き強力なサポートを期待したいです。

*ecforce ma:EC特化のMAツール。簡単で正確なデータ連携が可能、且つEC特化の効果的なプリセットを用意。CRM施策の売上効果を可視化し、効率的なマーケティング施策を実行可能とする。

 

古江：定期販売の機能が充実しているのも心強いですし、ワンストップでLPやWeb広告の管理、成果まで可視化できるのも便利です。広告運用は代理店に依頼をしていますが、広告効果が直感的でわかりやすいので、新しいコピーや訴求の発掘にも役立っています。

ecforceは「使い倒せるシステムである」だと実感しています。どんなアクションが成果に繋がるのかを見直しながら、主力事業にフィードバックするという良いサイクルが社内で生まれ始めています。これもecforceで実現できた施策と、多くの機能を活用した効果だと思っています。

 

今後の計画や目指すところについて教えてください。

石川：私たちは、数年後にグッドエイジング企業になるために歩み始めています。
100万人のお客様とつながることを目標とした時に、その何割かは新ブランドのLashikuから生まれたお客様だという形にしていきたいです。

立ち上げた新ブランドが会社全体の成長に着実に貢献していることが重要なので、CRMの強化でリピート購入していただきつつ、商品やブランドをまたがったクロスセル、アップセルを実現できる流れを作りたいと思っています。

ecforceを導入したLashikuで、長年の課題であった新しいお客様との出会い方やその知見を蓄積し、私たちのビジネスの第二の柱に育てていきたいです。