「ecforceは日本で最も優れたECカート」。移行でCVR150％以上改善した美容ブランドの躍進に迫る。

はじめに事業概要を教えてください。

私たちOz link（オズ・リンク）グループは、様々なお客様へのマーケティング支援の経験を活かし、本当に良い商品を自分たちの力で世の中へ届けたいと考え、2つの自社ブランドを展開しています。

一つ目は、2011年から販売している敏感肌コスメブランド「VINTORTE」（ヴァントルテ）です。ベースメイクから始まったブランドで、敏感肌で悩んでいる人へ向けて、バリア機能を整えるスキンケアと肌に負担をかけない化粧品をお届けしています。

私の母は若い頃から敏感肌に悩まされており、化粧品探しに苦労する姿を見てきました。また、自身も敏感肌だったことから、学生時代は母のスキンケアを使用するなど、敏感肌の人には特有の肌悩みがあることを知っていました。そんな経験から、敏感肌の人たちが悩みから解放され、健やかな素肌で毎日を過ごせるようにと願いを込めたブランドがVINTORTEです。

二つ目は、オーガニックなボタニカルエキスと、テクノロジーが生み出した高機能美容成分を融合した化粧品「＿NEUR」（アンダーノイル）です。こちらも敏感肌に向けたミニマルな処方でオールインワンの化粧品として販売しています。最新技術とオーガニックを取り入れた、トレンド感もある商品です。オールインワンで完結できるので、毎日のお手入れが短縮できるのも人気のポイントです。今後も「肌を守っていく」という観点はぶれずに、ブランドを育てていきたいと思っています。

 

目先の数字を追うのではなく、顧客起点を徹底する

EC/D2Cビジネスの中で重要視していることはどんなことでしょうか。

ブランドとして重要視しているのは、顧客起点を徹底することです。私たちの事業のバリューの中に「顧客起点で考える」「期待を超える」「成長・変化し続ける」という内容を行動指針として掲げていますが、どれだけお客様の課題を解決し、期待を超えることができるのかを常に意識することで、普段の細かい判断や戦略が変わっていくと考えています。

顧客起点という言葉はよく耳にすると思いますが、実際にその思考であり続けることは非常に難しいと思っています。一般的には目先の数字に囚われてしまうことも多いのですが、難しいからこそ突き詰めることを大切にしています。

また、マーケティングリサーチをすることも重要な役割を果たしていると感じています。ここで意識することは、購入情報だけではわからないお客様自身も気づいていない潜在的な価値を見つけることです。インタビューやアンケートを積み重ねて、集めた意見を商品開発やマーケティングコミュニケーションの設計に活かしています。実際に、私たちが気づいていない商品のニーズや新たなターゲット層に気付かされた経験もあり、顧客分析の重要性を感じています。

具体的にはどのような点がecforceを選んでいただく決め手となりましたか。

3、4年前から業界内でecforceの名前を聞く機会が多くなっていました。周りでも導入している人が増えている中、経営者の友人からも「ecforceはCVRを上げることに特化しているショッピングカート。さらに、カスタマイズも柔軟にできる。」と聞いていて、当時から好印象をもっていました。

実は以前使っていたカートシステムは定期購入に力を入れておらず、今後私たちの事業が目指す方向性と合致していないことを課題として感じていました。移行にはシステムの変更に伴うオペレーションの工数増加など様々なリスクを想定していましたが、ecforceの担当者へ相談していく中でecforceを使うメリットと天秤にかけた時、そのリスクをすぐに回収できて中長期で考えたときにも必ずメリットが勝ると確信したので、移行を決意しました。

ecforceの担当者の方には長い時間をかけて移行について相談しましたが、どんなリスクが想定できるかなど、良い部分だけでなくマイナスな部分もしっかり説明頂いた上で、こちら側の要望にも応えて頂けました。

最終的な決め手は、ecforceの定期購入の強さ、また豊富なAPI連携が可能な部分です。それだけでなく変化のスピードが速いEC業界において、高頻度でアップデートを続けているカートシステムなので、ecforceの進化に便乗して、私たちも一緒に成長していけると考えました。

 

定期通販の機能が国内のECカートの中で最も優れている

実際にecforceを使ってみた印象はどうでしたか。

ecforceの定期通販の機能は、日本国内のECカートシステムの中で最も優れていると感じています。例えば定期購入における柔軟性の高さです。具体的には、購入回数に応じた商品の追加や、金額の変更、商品の切り替えなどの細かい設定が細かく実現できる点です。これらは、私たちEC事業者側だけでなく、顧客自身が変更可能な領域も広いため、使いやすいECサービスを提供する上でUI・UX観点でも非常に優れていると感じています。

マーケティングにおいては、API連携の豊富さが大きな助けになっています。ほとんどのサードパーティーと連携できるので非常に便利です。「ecforceを導入するならこことのシステム連携を諦めなければいけない」といったことがなく、弊社が利用しているシステムとスムーズに連携することができています。

また、顧客のLTV向上に不可欠なCRM施策もシステム連携を活用して実施しており、マーケティング活動による施策実行も問題なく行うことができています。新規顧客獲得の観点でも、CVRを最大化できるフォーム一体型LPや注文確認画面スキップ機能を活用して成果がでています。またチャットボット機能の「ecforce efo」*が新規獲得において重要な役割を果たしてくれています。使いやすいだけではなく、データのズレや漏れが少ないのでとても便利です。

どんな業界でもある話ですが、契約後にサポートが手薄になるというのはよくある話です。しかし、ecforceは導入前から導入後まで変わらず手厚いサポートを続けてくれています。おかげさまで移行による変化も問題なく乗り越えることができました。

*ecforce efo:チャット型対話式EFO。ECサイト上にチャット形式の注文フォームを簡単に設置できるサービス。CVRを向上させ、広告投資のROIを最大化させる。

 

また、ecforce導入前は手動で運用していた部分も、ecforceの担当者に相談し、自動化処理を加えることで工数削減できた業務もあり、業務改善に繋がっています。

結果的に、ecforceに移行したことでCVRは150%以上改善しました。売上の向上だけでなく、業務効率化においても非常に役立っており、これからの成長にも期待しています。

 

ecforceに期待するのは新しいマーケットに応じた継続アップデート

今後、ecforceと共に目指したいことはありますか。

現状も常にスピード感のある機能アップデートをされていますが、これからも新しいマーケットに応じたアップデートを続けてほしいと思っています。変化が激しい業界なので、そこにすぐに適応できるカートシステムであることもecforceの強みだと感じています。今後は、単品通販や定期通販だけではなく、総合ショップ型やモール型の機能も充実してくると嬉しいです。これまでの弊社の知見を共有しながら、一緒に良いものを作っていければと思います。

また、ぜひ追加してほしいのはBIツールの機能です。ecforceには全ての情報が蓄積されています。LTVや転換率、継続率のような代表的な指標を自由にカスタマイズして、BIとしてアウトプットできれば更に使いやすいシステムになると思っています。

 

まずはASEANへ。日本の商品の良さを世界へ届けていく

では最後に、御社の今後の展開を教えてください。

2023年内にヘアケア、オーラルケア、機能性表示食品など4つのブランドを新しく展開する予定です。それぞれのブランドで海外進出を目指し、世界中にお客様を増やしていければと思っています。そこでまず目指すのはASEANへの拡大です。

ASEANはとても景気が良く、20代〜30代が高所得者でアクティブ層だと言われています。またGDPも昨年と比べて110％向上しています。そんなASEANの中で先駆者となることで、日本の商品の良さを多くの人に届けていきたいです。

 

※掲載内容は取材当時のものです。