THE [　] STOREでのイベント後に新製品が3日間で完売。初のタッチアップイベント実施により定期購入者数が130%増加したHerz skinのOMO施策とは

肌を土台から整える新スキンケアブランド「Herz skin」を提供する株式会社LIENAは、2024年9月12日（木）～14日（土）の3日間、RAYARD MIYASHITA PARKの「THE [　] STORE（ザ・ストア）」にて、ブランド初のタッチアップイベントを開催しました。別のカートシステムからecforceに移行し、どのように売上を伸ばしてきたのか。また、ブランドの認知拡大と新たな顧客接点の創出にむけ、THE [　] STOREをどう活用したのか。同社広報・PRの池田 理紗氏にお話をうかがいました。

 

代表自らの経験から着想したスキンケア。貴重なフルボ酸の天然原液を90%配合し、敏感肌でも使える製品を展開するHerz skinとは

ー御社の事業概要について教えてください。

池田 理紗氏（以下、敬称略）：株式会社LIENAは、くみっきーこと舟山久美子が2023年2月に設立し、2023年10月にライフスタイルエモーショナルブランド「Herz（ヘルツ）」をリリースしました。心と体に寄り添って本当に価値のあるものをライフスタイル全般に伝えていくブランドとしてスタートしたHerzの最初の事業として、スキンケアブランド「Herz skin」を2024年3月に立ち上げ、製品の販売を開始しました。「肌から、心と暮らしをすこやかに。」をコンセプトに製品を展開しています。

 

ー製品の特徴やこだわりを教えてください。

池田：ブランドの立ち上げと同時に、第一弾として導入美容水「フルフィルメント セラム ウォーター インテンス 90」を発売し、第二弾として2024年9月20日に「フルフィルメント トリートメント リペア クリーム」を発売しました。フルフィルメント セラム ウォーター インテンス 90は、フルボ酸の天然原液を90％配合したミネラルリッチ導入美容水です。フルフィルメント トリートメント リペア クリームにもフルボ酸が配合されており、敏感肌の人でも使えてバリア効果もあるため、“整え守り、育むクリーム”と呼ばれています。

 

 

　フルボ酸は自然環境にわずかしか存在しない貴重な有機酸の一種で、ミネラルやビタミン、アミノ酸など70種類以上の植物性ミネラルを豊富に含んでいます。またフルボ酸にはそれらの成分を効率的に運搬する働きがあり、肌の角質層の奥底まで有効成分を浸透させることもできます。さらにキレート効果によって、肌にある不要な成分の排出を手助けしてくれる働きもあります。

　事業を立ち上げた舟山自身とても肌が弱く、長い間肌悩みを抱えていたのですが、フルボ酸と出会ったことで肌質を改善することができました。その経験や喜びを同じ悩みを抱えるお客さまへお届けしたいという想いで製品化し、フルボ酸を高配合したスキンケア製品を作り上げました。弊社で取り扱っている製品に含まれているフルボ酸は、アメリカ・ユタ州で採取しており、ユタ州の約1億年前の古代植物堆積層から採取できるフルボ酸は環境汚染の少ない自然環境で生成され、純度がとても高いという特徴があります。

 

ecforce移行の決め手はデザインや仕組みの自由度の高さ

ー自社ECサイトにecforceを採用した経緯や理由を教えてください。

池田：Herz skinの立ち上げ直後は別のカートシステムを使っていたのですが、2024年7月にecforceへ移行しました。HerzおよびHerz skinの世界観をWebデザインで伝えようと考えた際、以前のカートシステムでは実現しにくかったのですが、ecforceはデザインの自由度が高いため、お客様に伝えたいブランドの世界観を表現することが容易で、それが移行の決め手となりました。また、定期販売の購入サイクルを自由に設定できたり、LINEとの連携が容易だったりしたことも、移行を決断した理由です。

 

　Herz skinはアートディレクターと広報・PRの2名に加え、業務委託が数名という少人数で運営しています。EC運営がほぼ初めてという人ばかりで、手探りでスタートしたという経緯もありました。その後ecforceのご担当者にさまざまなアドバイスをいただきながら、短期間でecforceへの移行を行いました。

　移行後、まずは定期販売の仕組みを構築し、購入サイクルの設定や定期購入の一時停止についてはお客さまがマイページで完結できるようになりました。また、お客さまからのお問い合わせに対してシステムでの対応方法がわからない場合、すぐにecforceのサポートに問い合わせることができるため、スムーズにお客さまの対応ができるようになったことも非常に助かっています。LINEとの連携は「ecforce ma」*を活用した施策を検討しており、2025年から本格的に運用を開始できるよう計画しています。ecforceへ移行後、まだ予約制のイベントを行うことができていないので、今後はそういったマーケティング施策も計画しています。

*ecforce ma：MAツール。簡単で正確なデータ連携が可能、且つ効果的なプリセットを用意。CRM施策の売上効果を可視化し、効率的なマーケティング施策を実行可能とする。

 

 

来場者の約90％がLINEの友だち追加。ブランド初のタッチアップイベントの手応え

ーTHE [　] STOREへ出店した理由を教えてください。

池田：Herz skinはオンラインメインのD2Cブランドのため、その品質の高さや効果がわかりにくく、お客さまが購入に踏み切るハードルが高いと思っています。そのため、実際にお客さまに製品をタッチアップしてもらい、質感や効果を体験していただけることはブランドにとってもお客様にとっても有益だと考え、THE [　] STOREへの出店を決断しました。ただ先ほど触れたように、Herz skinは限られた人員で運営しているため、以前からタッチアップイベントを開催したいと考えていたものの、リソースの関係で実現できていませんでした。そんな中、THE [　] STOREという存在を知り、実際に他の出店ブランドの見学をさせていただいた際、店内の雰囲気やオペレーションを含めイメージが湧き、オフラインへの期待を抱きました。その後ecforceの担当者へ相談し、新製品のフルフィルメント トリートメント リペア クリームの発売に合わせてタッチアップイベントを開催することを決めました。

 

 

ーTHE [　] STORE出店では、具体的にどのような施策を行ったのでしょうか。

　タッチアップイベントは2024年9月12日（木）から14日（土）の3日間で行いました。初日は関係者やインフルエンサー限定、残りの2日間は一般のお客様に向けて開催しました。タッチアップイベント当日は、来場者に「オリジナルフルボ酸ハーブティー」を提供したほか、LINEで友だち追加をしてくださった方には新製品のフルフィルメント トリートメント リペア クリームのサンプルと送料無料クーポンを、Instagramのフォローをしてくださった方にはフルフィルメント セラム ウォーター インテンス 90のサンプルをそれぞれプレゼントしました。さらに、会場で製品を購入いただいた方には、オリジナルショップ袋とフルフィルメント セラム ウォーター インテンス 90のギフト用封筒付きパウチサンプルをプレゼントしました。また、SNS連動施策として、Instagramのストーリーズ投稿をしてくださった方の中から抽選で10名様にフルフィルメント トリートメント リペア クリームの現品が当たるプレゼントキャンペーンも実施しました。

　集客に関しては、ブランド自体の認知度が低いことや製品の販売開始から間もないこともあり、まずはお客さまに来ていただけるかどうかが不安でしたが、そこはSNSを積極的に活用しました。イベント開催前にはブランドの公式Instagramアカウントのライブ配信で来場特典を紹介し、代表である舟山のYouTubeでも告知を行い、新製品についての情報を拡散しました。また、イベント開催中もTHE [　] STORE内でライブ配信を行いました。そのほか、インフルエンサーに初日に来場いただくことで、イベントの日程や内容を告知していただけたことも集客効果が高かった理由だと思います。いずれもTHE [　] STOREのご担当者からの提案による施策で、たくさんのアドバイスがもらえて非常に助かりました。

　接客に関しても、どういうフローで接客してタッチアップを案内し、どういうフローでLINEの友だち追加やInstagramのフォローを促すかといった流れも事前に設計して実行できたため、イベントを成功させることができたと思っています。THE [　] STOREスタッフの皆さんが、事前の会場設営準備や製品搬入などのサポートに加え、開催当日には製品の知識をしっかり頭に入れた状態で接客してくれました。人手不足の私たちにとっては非常にありがたい体制で、そのおかげで念願だったタッチアップイベントを遂行できたと思います。

　また、THE [　] STOREの設営デザインについても、フラワーベースや生花、グリーンなどで装飾し、スクリーンにはブランドムービーを流すことで、Herz skinの世界観やブランドイメージを十分に表現できたので、来場した方々にもそれらがよく伝わったと思います。

 

 

ー初のオフライン出店の手応えはいかがでしたか。

　ブランドとして初めてのタッチアップイベントの開催だったのでKPIは高めに設定していたのですが、インフルエンサーについては来場者数、SNSアップ件数ともに目標を超えることができました。また一般のお客さまについても、来場者の約90％がLINEの友だち追加とInstagramのフォローをしてくださいました。また、約20％がSNSに投稿したりレビューを書いてくださったりなど、イベントについて発信してくださっていました。

　接客の際にタッチアップを体験したお客さまから直接感想をうかがえたりしたことがブランド担当者としはとても嬉しく、モチベーションの向上にもつながりました。接客を行ってくださるTHE [　] STOREのスタッフの皆さんには、事前に製品をお渡ししてお試しいただきました。製品の効果をリアルに感じていただき、お客さまに製品の使用感や効果を熱心に、リアリティを持って解説してくださったことも反応が良かった理由の一つだと思っています。

 

 

ーTHE [　] STOREの開催によって自社ECサイトに影響はありましたか。

池田：新製品のフルフィルメント トリートメント リペア クリームは、イベントで先行発売を実施し、イベント開催の1週間後に一般発売を行うスケジュールだったのですが、一般発売から3日で初回入荷分が完売しました。また、イベント期間中にフルフィルメント セラム ウォーター インテンス 90の購入者数が増加したことで、THE [　] STOREでのイベント開催前と比べてECサイトでの単品購入者数は180%増加し、定期購入者数は130%増加しました。これについては、後日ECサイトで購入いただく際の送料無料クーポンを配布したことが功を奏したのだと思っています。またイベント開催日が土曜日だったこともあり、偶然RAYARD MIYASHITA PARKへ立ち寄った方に対してもブランドや製品の認知を拡大させることができたので、それも大きな要因になっていると思います。

 

ブランドらしさを追求したサービスや自社店舗展開を検討

ーTHE [　] STOREの出店で見えてきた新たな課題はありますか。

池田：やはり、ブランドそのものやフルボ酸についての認知度がまだまだ低いということがわかりました。私たちが採用しているアメリカ・ユタ州産のフルボ酸の希少性や効果をどのように伝えていくかを、今後は考えていかないといけないと再認識した次第です。また来場してくださったお客さまのお話をうかがい、私たちが思っている以上に敏感肌にお悩みの方が多いということもわかりました。肌に悩みを抱えるお客さまに寄り添える製品開発を進めていくとともに、より一層製品の魅力を伝えていく努力をする必要があるということも学びの一つでした。そのためにも、お客さまに直接製品に触れていただく機会を今後も増やしていくべきだと感じましたし、製品を試してから購入したいというお客さまからのお声に応えるべく、今後はECでのサンプル販売やプレゼントも検討したいと思っています。

 

ー御社の今後の展開はどのように考えていますか。

池田：今後はさらに製品数を増やし、ライン使いでご満足いただけるようにしていきたいと考えています。また、スキンケアに限らない、Herzブランドらしい製品やサービス展開ができたらとも考えています。まさに今、代表の舟山ともいろいろ話を進めているところです。自社ECサイトの運営にさらに力を入れていくとともに、自社店舗なども展開できたらいいなとも思っています。

 

 

ー最後に、これからTHE [　] STOREの出店を検討する方にメッセージをお願いします。

池田：THE [　] STOREのスタッフの皆さんのクオリティが高く、サポート体制も非常に素晴らしく感動しました。またぜひ一緒に仕事をしたいと思えるほどです。私たちのブランドを理解しながら、製品知識を備えた積極的な接客でイベントを一緒に作り上げてくれる「仲間」のような感覚を持ってもらえていたからこそ、イベントが成功したのだと思っています。タッチアップイベントやポップアップストアを検討している方は、まずecforceやTHE [　] STOREの担当者へ相談してみることを強くおすすめしたいです。

 

ー本日はありがとうございました。

※掲載内容は取材当時のものです。