大人気商品「奇跡の歯ブラシ」を定期通販に。PDCAを回し続けて実感したecforceの魅力とは

目的・課題

定期通販に適してないシステムの機能不足
新規顧客の獲得を向上させるサイト構築

効果

定期販売環境を構築し、フォーム一体型LPでCVR2.5%向上
獲得・マーケティング分析ができることで、適切な意思決定が可能になった

はじめに事業概要と立ち上げの思い、現在のビジョンを教えてください。

私たちが販売する「奇跡の歯ブラシ」は、ブラシを2段に分けて長さの異なる毛を植毛し、高さ3mmの高低差でカットをすることでブラッシング機能に差をつけた歯ブラシです。日常的に誰でも利用する物なので、ターゲットを絞らずに多くのユーザーに届けることができ、シリーズ累計販売数は1,000万本を超えています。

「奇跡の歯ブラシ」と出会ったきっかけは、買えるAbemaTV社の通販番組（当時ABEMAにて放送）にオーラルケアのプロが持ち込み販売したことでした。この時の反響が大きく、かなりの数を販売できたことを覚えています。

しかし、実は「奇跡の歯ブラシ」は工場の職人が通常の4倍の工程をかけて製造しているため大量生産が難しい商品です。それにもかかわらず番組で紹介すると大量に購入予約が入り、製造が追いつかずにお客様を1ヶ月以上待たせてしまうこともありました。

そこで、2019年10月に「奇跡の歯ブラシ」を定期通販の商品として販売し始めました。定期通販にすることで販売数をコントロールして生産量の安定化を実現し、今では毎月安定して商品を届けることができています。

EC事業で重要視していることを教えてください。

EC事業を成長させる上でWebマーケティングに力を入れていますが、その中でも継続率と獲得金額のバランスを見極める点を重要視しています。Facebook・Instagram広告をメインにリスティング広告にも注力しながら、見極めたバランスの範囲で最大限の拡大を狙っています。

株式会社買えるAbemaTV社 WebプロデュースDiv. プロデューサー山岸杏子氏

歯ブラシは単価が低い商品なので大きな広告予算を使えませんが、その中でいかにCPAに合わせた獲得を実現できるのかが大事だと考え、地道にPDCAを回し続けています。

ecforceは開発スピードがとにかく速く、かゆいところに手が届く

導入の経緯と導入後の成果を教えてください。

私たちが元々使っていたカートシステムは定期通販に特化していなかったため、いくつか困っていたことがありました。
例えば、マイページの機能不足やポイント活用ができないこと。また、継続率などの分析データを簡単に見れなかったり、複数商品を購入した際に配送料を変えられないことなど、会員数が増えるごとに不自由に感じることが多くなりました。さらに、新規顧客獲得に必要だと考えていたフォーム一体型LPが作れずにいました。

そこで定期通販に特化したカートシステムを比較検討し始めたのですが、取締役CROの真野さんが知り合いだったことをきっかけにecforceを知り、やりたいことが実現できそうだと感じた点と開発力の強さが魅力的で導入を決めました。

ecforce導入後は定期販売に最適な環境を構築でき、念願のフォーム一体型LPを制作することで、CVRが2.5%上がりました。その結果を見て、導入して良かったと実感したことを覚えています。

やはりecforceの良さは、開発スピードがとにかく速いところです。しかも毎月のリリースは、かゆいところに手が届く内容になっています。日々ecforceを使っている人たちから声を聞き、開発に取り入れているのだろうと感じています。

またecforceは購入情報をはじめとした様々な情報が収集でき、その情報を分析する機能もとても便利です。LPのCVR比較や流入経路別LTV比較もできるので、プロモーションのクリエイティブやLPの良し悪しといった獲得分析をはじめ、どのような人が継続するかといったマーケティング分析が非常に行いやすいです。

日々PDCAを回している私たちにとって、ecforceは意思決定に必要な分析で困ることがほぼ無く、ストレスフリーなシステムだと感じています。

またこの点は、オファーテストをした時に特に実感しました。2種類のオファーを用意したのですが、同時並行で価格帯の違う2つの商品を2つのLPで販売し、単純にCV数の多さだけではなく、2ヶ月目以降の離脱率の変化も容易に把握できました。他社のカートだとさまざまな制約がある中で、ここまでスムーズにテストできたことは驚きでした。

このような結果を受けて、「奇跡の歯ブラシ」以外で弊社が運営するブランドである「KOTAE」や「BORDERFREE Cosmetics」でもecforceの導入を行っています。

*KOTAE（コタエ）：https://kotae.jp/
BORDERFREE Cosmetics（ボーダーフリーコスメティクス）：https://borderfree-official.com/

またカスタマーサポートも非常に充実していると感じています。私たちは困った時にすぐにecforceのカスタマーサポートに相談するのですが、色々な悩みや質問に対して、担当者から有益な情報を提供していただきとても助かっています。

これはecforceを運営するSUPER STUDIOさん自身が数多くのEC・D2Cブランドを運用をしていることで、ブランド運営における理解度が高く、ecforceを利用している私たちの気持ちに寄り添ったサービス改善が実現できているからだと思います。

ecforceで今後試してみたいことはありますか?

今後はオプション機能として用意されているアップセルやクロスセル、チャットボットも活用していきながら、顧客体験の円滑化を目指していきます。お客様が「欲しい」と思った時にすぐ買えるように、ストレスを感じない購買を実現したいです。

また、ecforceコミュニティの最初の10社に、買えるAbemaTV社を選んでいただきました。やはりEC・D2Cを立ち上げても、周りに相談できる人がいないと難しい局面があります。

もちろん社内で相談することができますが、同じEC・D2Cに向き合う社外のコミュニティで具体的な情報共有ができれば、お互いに価値のある交流が生まれます。現在、登録者数が200人を超えたこのコミュニティは、今後さらに盛り上がっていくはず。ecforceにはこの点も大いに期待しています。

今後の展望について教えてください。

近年、国内では歯科検診の義務化検討など歯への意識が高まっています。歯周病を予防することが、糖尿病などの病気を防ぎ、医療費の削減につながると考えられているからです。