ーはじめに事業概要と立ち上げの思い、現在のビジョンを教えてください。
私たちが販売する「奇跡の歯ブラシ」は、ブラシを2段に分けて長さの異なる毛を植毛し、高さ3mmの高低差でカットをすることでブラッシング機能に差をつけた歯ブラシです。日常的に誰でも利用する物なので、ターゲットを絞らずに多くのお客様に届けることができ、シリーズ累計販売数は1,000万本を超えています。
奇跡の歯ブラシと出会ったきっかけは、買えるAbemaTV社の通販番組（当時ABEMAにて放送）にオーラルケアのプロが持ち込み販売したことでした。この時の反響が大きく、かなりの数を販売できたことを覚えています。
しかし、実は奇跡の歯ブラシは、工場の職人が通常の4倍の工程をかけて製造しているため大量生産が難しい商品です。それにもかかわらず番組で紹介すると大量に購入の予約が入り、製造が追いつかずにお客様を1ヶ月以上待たせてしまうこともありました。
そこで、2019年10月に奇跡の歯ブラシを定期通販の商品として販売し始めました。定期通販にすることで販売数をコントロールして生産量の安定化を実現し、今では毎月安定して商品を届けることができています。
ーEC事業で重要視していることを教えてください。
EC事業を成長させる上でWebマーケティングに力を入れていますが、その中でも継続率と獲得金額のバランスを見極める点を重要視しています。Facebook・Instagram広告をメインにリスティング広告にも注力しながら、バランスを見極め、最大限の拡大を狙っています。
歯ブラシは単価が低い商品なので大きな広告予算を使えませんが、その中でいかにCPAに合わせた獲得を実現できるのかが大事だと考え、地道にPDCAを回し続けています。
ecforceは開発スピードがとにかく速く、かゆいところに手が届く
ー導入の経緯と導入後の成果を教えてください。
私たちが元々使っていたカートシステムは定期通販に特化していなかったため、いくつか課題がありました。
例えば、マイページの機能不足やポイント活用ができないこと。また、継続率などの分析データを簡単に見れなかったり、複数商品を購入した際に配送料を変えられないことなど、会員数が増えていくにつれ不自由に感じることが多くなりました。さらに、新規顧客獲得に必要だと考えていたフォーム一体型LPが作れずにいました。
そこで定期通販に特化したカートシステムを比較検討し始めたのですが、SUPER STUDIOの真野さんが知り合いであったことをきっかけにecforceを知り、やりたいことが実現できそうだと感じた点と開発力の強さが魅力的で導入を決めました。
ecforce導入後は定期販売に最適な環境を構築でき、念願のフォーム一体型LPを制作することで、CVRが2.5%上がりました。その結果を見て、導入して良かったと思っています。
やはりecforceの良さは、開発スピードがとにかく速いところ。毎月のリリースは、かゆいところに手が届く内容になっています。日々ecforceを使っている人たちの声を聞き、開発に取り入れているのだろうと感じています。
またecforceは購入情報をはじめとした様々な情報が集約でき、その情報を分析する機能もとても便利です。LPごとのCVR比較や流入経路別のLTVの比較もできるので、プロモーションのクリエイティブやLPの良し悪しといった獲得分析をはじめ、どのような人が継続するかといったマーケティング分析が非常に行いやすいです。
日々PDCAを回している私たちにとって、ecforceは意思決定に必要な分析で困ることがほぼなく、ストレスフリーなシステムだと感じています。
またこの点は、オファーテストをした時に特に実感しました。2種類のオファーを用意したのですが、同時並行で価格帯の違う2つの商品を2つのLPで販売し、単純にCV数だけでなく、2ヶ月目以降の離脱率の変化も容易に把握できました。他社のカートシステムだとさまざまな制約がありましたが、ecforceではここまでスムーズにテストできたことに驚きました。
このような結果を受けて、奇跡の歯ブラシ以外で弊社が運営するブランドである「KOTAE」（コタエ）や「BORDERFREE Cosmetics」（ボーダーフリーコスメティクス）でもecforceを導入しています。
*KOTAE：https://kotae.jp/
BORDERFREE Cosmetics：https://borderfree-official.com/
またカスタマーサポートも非常に充実しています。私たちは困った時にすぐにecforceのカスタマーサポートに相談するのですが、色々な悩みや質問に対して、担当者から有益な情報を提供していただきとても助かっています。
これはecforceを運営するSUPER STUDIOが数多くのEC/D2Cブランドを運用をしていることで、ブランド運営に理解があり、ecforceを利用している私たちの気持ちに寄り添ったサービス改善が実現できているからだと思います。
ーecforceで今後試してみたいことはありますか?
今後はオプション機能のアップセルやクロスセル、チャットボットも活用しながら、円滑な顧客体験を目指していきます。お客様が「欲しい」と思った時にすぐ買えるよう、ストレスを感じない購買体験を実現したいです。
また、ecforce compass*参加の最初の10社に、弊社を選んでいただきました。やはりEC/D2Cを立ち上げても、周りに相談できる人がいないと難しい局面があります。
もちろん社内で相談することができますが、同じEC/D2Cに向き合う社外のコミュニティで具体的な情報共有ができれば、価値のある交流が生まれます。現在、登録者数が200人を超えたこのコミュニティは、今後さらに盛り上がっていくはず。ecforceにはこの点も大いに期待しています。
*ecforce compass:ecforceユーザー限定コミュニティ。EC業界を盛り上げていく仲間との交流・情報交換を行うことができる。EC運営やecforceの運用で困った際にヒントとなる知識や情報、知見などを共有できる場として活用されている。
ー今後の展望について教えてください。
近年、国内では歯科検診の義務化検討など歯への意識が高まっています。歯周病を予防することが、糖尿病などの病気を防ぎ、医療費の削減につながると考えられているからです。
そんな流れの中で、私たちは奇跡の歯ブラシだけではなく、オーラルケア全般へ事業を拡大していこうと思っています。歯磨き剤やフロスなどで歯の健康に貢献し、多くのユーザーが100歳まで自分の歯で美味しくご飯を食べることができるよう、これからも良いサービスを展開していきます。
