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PHOEBE(フィービー)運営企業に聞く。カート移行で売上1,000%以上を実現した理由とは PHOEBE(フィービー)運営企業に聞く。カート移行で売上1,000%以上を実現した理由とは

INTERVIEW

PHOEBE(フィービー)運営企業に聞く。カート移行で売上1,000%以上を実現した理由とは

DINETTE株式会社

ーはじめに貴社の事業概要と、事業立ち上げに至った経緯を教えてください。

DINETTE株式会社は、女性向けの「メイク&コスメ」のコンテンツを動画で紹介する美容メディアの運営と、『PHOEBE BEAUTY UP(フィービービューティアップ)』というD2Cコスメブランドを展開しています。

事業立ち上げは大学4年生の時です。料理動画のメディアが流行っていたのに、美容のメディアが少なく、この領域なら伸ばせると考えました。

最初は手探りでInstagramの投稿をはじめ、スマホを一日中ずっと見ながら画像やハッシュタグ、投稿時間などをたくさん試し、自分の中で伸びる感覚があったので、投稿数を増やしていきました。

起業当時は他にやることがなかったので、ソファに座りながら携帯をずっと見てるみたいなことを普通にやっていましたね。当時はそれでも「なんとかなる」って思っていました。

そのうちインターン先の社長にメンターになっていただいたり、リファラルで役員にジョインしてもらえたりして徐々に売上が立ちはじめました。だから正直、起業1年目はあまり苦労していないんです。

でも社員を増やしたり、メディアを成長させたりしたら資金がどんどんなくなっていきました。資金調達をしようとしても動画メディアは事業成長のトップラインに限界があると言われたりして、マネタイズは難しいと言われてしまったのです。

資金調達はうまくいかなかったのですが、その時期に改めて事業を見つめ直し、本当に自分がやりたいことはメディアではなくてコスメブランドだったと思い出しました。

メディアを通じてユーザーさんのリアルな声を拾うと、目を今より大きく、スッピンを可愛く見せたいといった目元の悩みが一番大きいことがわかったので、銀行からお金を借りて、まつげ美容液「PHOEBE BEAUTY UP」の開発にあてました。

それがだめだったらもう「ああ、だめだ」みたいな感じだったんですけど(笑)

それが運よく当たって、3年目から少しずつ事業を成長させることができて、今4年目です。

カートCVR2.4%改善・売上1005%成長。1週間の工程は2分に短縮!?

ーEC Forceを知るきっかけと導入した理由を教えて下さい。

もともと別のカートシステムを使っていたのですが、担当者に話を聞くと「使いづらい」といった不満がたくさん出てきました。

具体的には何かのテストをしたいと思っても、いちいちJavascriptでコードを書かないとならなくて。社内に書ける人がいないのでパートナー会社にお願いするのですが、支払い方法のABテストでも「1ヶ月はかかる」といった状況でした。

そもそもサイトの読み込みは遅いし、クーポン機能はないし、フォーム一体型LPを作るにもオプションが必要といったように、いま振り返ればできないことがたくさんありました。

「EC Forceは良い」という噂は以前から聞いていたので、お客さんが増えてきたなぁというタイミングで導入を決めました。

ー実際に導入して成果が出た部分などありますでしょうか?

とにかくLPOやEFOの施策実行スピードが格段に上がりました。今までだったら簡単なEFOの施策立案実行まで、パートナー会社にお願いして1週間かかったことが、EC Forceだと社内で1,2分かければ終わります。

サイトの読み込みスピードも格段に上がったので、Googleスピードテストの評価も全く違いますね。Fだったのが、普通にA評価が出るようになりました。

全体CVRは前のカートと比べて2.4%改善されましたし、媒体によっては5.7%以上も上がっています。事業自体が伸びているのもありますが、導入前後で売上は1005%成長しました。

CSの対応もすごく早いです。今までは何かトラブルがあった時に問題が翌日に持ち越しになったり、解決するまで数日待つことがよくあったのですが、EC ForceのCSの方はトラブルに対してすぐ、丁寧に対応してくださいます。

ー具体的にはどのような機能を活用したのでしょうか?

クーポン機能をCRM同梱施策とSNSでの新規獲得施策に活用していて、LINEの友達キャンペーンや、クレカ変更をしてくれた方にクーポン付与をして割引をする施策を行ってます。

前のカートではオプション機能としてあったのですが、オプションなのでカート会社に申し込んで、翌営業日が最短とかで、高速でPDCAを回すことは不可能でした。それがEC Forceだと1分でできちゃいます。

あとはフォーム一体型機能も活用しています。以前はLPの読み込みもカート入力も時間がかかったので二重で離脱が起きていましたが、フォーム一体型にすることで、二重の離脱が起こらなくなりました。

前のカートでは実装に簡単なコーディング知識が必要で、PDCAが素早く回せなかったんです。EC Forceならフォームの色もカラーコードで簡単に変更できるので、EFOも最速で行えます。

ーCRMにおける改善は何かありましたか?

「Apollo D2C」(※)も導入しているからか、顧客対応が抜群に改善されました。

顧客が購入したURLはすぐに確認がとれますし、メールツールとの連携で顧客とのやりとりを見える化することで、コールセンターのストレスも軽減されたと思います。

以前は顧客情報と言っても買った物くらいしか見られませんでしたが、EC Forceは解約理由や問い合わせ内容なども明確に確認が取れるので、解約抑止率が大幅にあがりましたし、顧客とのリレーションシップも形成されてきました。

EC Forceはアップデートも多いので、どんどん機能を活用して今後はチャットフォームや離脱POPを使用したクーポン付与、EFOやLPOも積極的に取り組んでいきたいです。

※Apollo D2C:株式会社 SUPER STUDIOが提供するD2Cメーカーの支援サービス。事業フェーズに合わせて必要な業務のみを委託できる。(https://apollo-d2c.com/)

尾崎さんにとってD2Cとはいったい何でしょう。また今後の展望やEC Forceへの期待などありますでしょうか。

私にとって「D2C」は、ちゃんとファンがいて、その人たちと一緒に商品を作って欲しいものを届けることだと思っています。ニッチなものがマスにどんどん広がっていって、最終的にファンの方と一緒にブランドが育っていく、というイメージです。

Instagramではブランドの中の人がわかるようにライブをしたり、DMでブランドの質問がきたらすぐ返したり、ということを徹底してやっていますが、これは一人で始めた当初から変わりません。

PHOEBE BEAUTY UPはスキンケアのサブスクリプションから始めましたが、ファンがもっと増えてきたらメーキャップの単品でも勝負したいと考えています。

そのためにも、今後もSNSのつながりを大事にしながら、女性が本当は何に悩んでいるのか、どういう物が欲しいのかといった声を聞き、その悩みをもとに商品開発をしていきます。

ニッチだけどファンがちゃんとついているブランドが国内にも増えてくると、面白いですよね。EC Forceさんにはそういったブランドとの取り組みを増やしていただき、私たちも一緒にD2Cを盛り上げていきたいと思います。

さあ、システムからECの可能性を広げよう。

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