PHOEBE BEAUTY UP運営企業に聞く。カート移行で売上1,000%以上を実現した理由とは

はじめに御社の事業概要と、事業立ち上げに至った経緯を教えてください。

DINETTE株式会社は、女性向けの「メイク＆コスメ」のコンテンツを動画で紹介する美容メディアの運営と、「PHOEBE BEAUTY UP」（フィービービューティアップ）というD2Cコスメブランドを展開しています。

事業立ち上げは大学4年生の時です。料理動画のメディアが流行っていましたが美容のメディアが少なく、この領域なら伸ばせると考えました。

最初は手探りでInstagramの投稿をはじめ、スマホを一日中ずっと見ながら画像やハッシュタグ、いつ投稿すると反応が良いかといったことをたくさん試し、自分の中で伸びる感覚があったので投稿数を増やしていきました。

起業当時は学生で他にやることがなかったので、ソファに座りながら携帯をずっと見ているような状況でした。当時はそれでも「なんとかなる」と思っていました。

そのうちインターン先の社長にメンターになっていただいたり、リファラルで役員にジョインしてもらえたことで徐々に売上が立ちはじめました。正直なところ、起業一年目はあまり苦労していないんです。

しかし社員を増やしたり、メディアを成長させたりするうちに資金がどんどん尽きてきました。資金調達をしようとしても動画メディアは事業成長のトップラインに限界があると言われることも多く、マネタイズは難しいと言われてしまいました。

改めて事業を見つめ直し、本当に自分がやりたいことはメディアではなく、コスメブランドではと思い直しました。

メディアを通じてユーザーのリアルな声を拾うと、目を今より大きく、スッピンを可愛く見せたいといった目元の悩みが一番多いことがわかったので、銀行から借り入れをし、まつげ美容液「PHOEBE BEAUTY UP」の開発費用にあてました。

それが運よく当たって、三年目から少しずつ事業を成長させることができ、現在四年目です。

 

カートCVR2.4%改善・売上1,005%成長！
1週間の工程は2分に短縮!?

 

ecforceを知ったきっかけと導入した理由を教えて下さい。

もともと別のカートシステムを使っていたのですが、社内の運営担当者に話を聞くと「使いづらい」といった声が多く上がってきました。

具体的には何かの施策をテストしたいとなっても、都度JavaScriptでコードを書かないといけない状態でした。社内にコードを書ける人がいないのでパートナー会社にお願いするのですが、支払い方法のABテストを行うだけでも1ヶ月はかかるといった状況でした。

サイトの読み込み速度も遅く、クーポン機能もない。フォーム一体型LPを作るにもオプションが必要といったように、今振り返ればできないことがたくさんありました。

このような背景もあり、お客様が増えてきたタイミングで、以前から周囲の評判がよかったecforceの導入を決めました。

実際に導入して成果が出た部分はありますか？

とにかくLPOやEFOの施策の実行スピードが格段に上がりました。今までなら簡単なEFOの施策の実行でもパートナー会社にお願いして1週間かかったことが、ecforceだと社内で1〜2分かければ完了します。

サイトの読み込み速度も格段に上がったので、Googleスピードテストの評価も全く違いますね。これまでF評価でしたが、A評価が出るようになりました。

全体のCVRは前のカートシステムと比べて2.4％改善され、媒体によっては5.7％以上も上がっています。事業自体が伸びているのもありますが、ecforce導入前後で比較すると売上は1,005%成長しました。

また、カスタマーサポートの対応もとても速いです。今までは何かトラブルがあった時に問題が翌日に持ち越したり、解決するまで数日待つことが度々あったのですが、ecforceのカスタマーサポートの方はトラブルに対して迅速に、丁寧に対応してくださいます。

具体的にはどのような機能を活用したのでしょうか？

クーポン機能をCRMの同梱施策とSNSでの新規獲得施策に活用していて、LINEの友だちキャンペーンや、決済をクレジットカードに変更をしてくれた方にクーポン付与し割引をする施策を行ってます。

前のカートシステムではオプション機能だったものが、ecforceでは標準搭載されています。以前はオプションを申し込んでから反映が最短でも翌営業日以降だったのでスピーディーにPDCAを回せませんでした。それがecforceだと1分足らずで実現できます。

また、フォーム一体型LPも活用しています。以前はLPの読み込みもフォーム入力も時間がかかったので二重で離脱が起きていましたが、フォーム一体型LPにすることで、離脱が起こりづらくなりました。

前のカートシステムでは実装に簡単なコーディング知識が必要で、PDCAが素早く回せませんでした。ecforceならフォームの色もカラーコードで簡単に変更できるので、EFOも最速で行えます。

CRMにおける改善は何かありましたか？

「ecforce chat」*も導入しており、顧客対応が抜群に改善されました。

お客様が購入したURLはすぐに確認がとれますし、メールツールとの連携でお客様とのやりとりを見える化することで、コールセンターのストレスも軽減されました。

以前は顧客情報と言っても購入履歴くらいしか見られませんでしたが、ecforceは解約理由やお問い合わせ内容なども確認が取れるので解約率が抑止され、お客様とのリレーションシップも形成されてきました。

ecforceはアップデートも多いのでどんどん新しい機能を活用して、今後はチャットフォームや離脱POPを使用したクーポン付与、EFOやLPOも積極的に取り組んでいきたいです。

*ecforce chat:ウェブ接客自動化システム。問い合わせに対して適切な応対から提案まで自動化し、顧客LTVの向上やオペレーションコストの削減をサポートする。

尾﨑さんにとってD2Cとは何ですか。また今後の展望やecforceへの期待などありますでしょうか。

私にとってD2Cは、ちゃんとファンがいて、その方々たちと一緒に商品を作ることです。そしてファンの方が欲しいと思っているものを着実に届けることだと思っています。ニッチなものがマスにどんどん広がっていき、最終的にファンの方と一緒にブランドが育っていく、というイメージです。

Instagramではブランドの中の人がわかるようにライブ配信をしたり、DMでブランドの質問がきたらすぐに返信したりということを徹底してやっていますが、これは一人で始めた当初から変わりません。

PHOEBE BEAUTY UPはスキンケアのサブスクリプションから始めましたが、ファンがもっと増えてきたらメイクアップ商品でも勝負したいと考えています。

そのためにも、今後もSNSのつながりを大事にしながら、女性が本当は何に悩んでいるのか、どういう物が欲しいのかといった生の声を聞き、その悩みをもとに商品開発をしていきます。

商品はニッチでも、熱狂的なファンがついているブランドが国内にも増えてくると面白いですよね。ecforceにはそういったブランドとの取り組みを増やしていただき、私たちも一緒にD2Cを盛り上げていきたいと思います。