事業拡大フェーズのインフラとして、再びecforceの導入へ。ヘルスケアグッズ「DR.VAPE」を手がけるロックビルの販売戦略とは

インクルーシブなデザインのヘルスケアグッズで万人がリラックスする機会を「DR.VAPE」で提供

まず、御社の事業について教えてください。

弊社は、2017年から「DR.VAPE（ドクターベイプ）」という、ヘルスケアグッズを販売しています。自社公式サイトや各種ECモールを始めとしたオンライン販売に加え、ファミリーマートでオフラインの販売も行っています。
ノンニコチンのパイオニアとして誕生し、現在販売数量は国内シェア1位まで成長しています。また、2024年2月15日にはプロダクトデザインにこだわった新製品の「DR.VAPE Model 3」の発売を開始し、幅広いお客さまに好評をいただいています。

 

ヘルスケアグッズということですが、DR.VAPEについてもう少し詳しくおうかがいできますか？

元々、海外で「VAPE」と呼ばれるジャンルの嗜好品があります。水蒸気にフレーバーを付けて吸引し、タバコに代わる新しい嗜好品として楽しむものです。
私が学生の頃、VAPEが海外で流行の兆しがあることを知り、同時に日本でも新たなカルチャーになる機運を感じました。そこで、日本国内でよりヘルシーでデザイン性の優れた製品を提供しようと考え、ブランドを立ち上げました。

DR.VAPEの製品の特徴は、大きく三つあります。

一つ目は、ニコチンやタールを含まないため、健康リスクを排除した嗜好品であるということです。日常生活の中で蓄積されたストレスを解消してリラックスするとき、タバコやコーヒーを嗜むことがあります。最近の若者だとシーシャバーなども流行っていますが、そういう「チルアウト」する習慣を日常的、定期的に設けることが良いのではないかという思考から生まれた製品です。

二つ目は、デザイン性の高さです。インクルーシブデザインなので、年齢や性別を問わず老若男女どんな方でも使うことができます。それぞれのライフスタイルに溶け込むデザインなので、おしゃれに使っていただけます。

三つ目は、フレーバーへのこだわりです。フルーツなど甘さを感じられるものから、スッキリできるミントまで幅広いフレーバーを取りそろえています。フレーバーの選定は特にこだわっているところでもあるので、味を含めたクオリティの高さもお客様に高く評価していただいています。

 

現在のメインターゲットはどういうお客様ですか？

ターゲットを絞って細かくセグメントするということはしておらず、どんな方にも手に取っていただける商品を目指しています。実際に購入いただいている顧客層は、男女比でいうと男性6に対して女性4といった割合です。
年齢層は20代半ばから40代半ばのビジネスマンが高い割合を占めていますが、その前後の年代にもご利用いただいています。70代のお客様もいらっしゃるなど、幅広い年齢層の方に手にとっていただけている実感があります。

 

事業開始時にecforceを導入するも一時は別のカートシステムへ　再びecforceに決めた理由

事業開始直後にecforceを導入した理由を教えていただけますか？

2017年に事業を開始し、翌2018年からブランディングの種をつくっていくために自社サイトでの販売を開始しました。その際、カートシステムとしてecforceを導入しました。もともと別の事業でecforceを使っていた経験があったことも理由の一つですが、一番はデジタルマーケティングとの親和性の高さです。

特に事業開始直後は、短期的に売上をつくっていく必要があります。
その上で、デジタル領域のマーケティングのやりやすさや分析のしやすさを重視しました。
具体的には、広告URLごとの効果計測やマーケティングの効果分析など、見たい指標が標準機能で見られる機能性に惹かれてecforceの導入に至りました。

カートシステムはインフラなので軽視はできません。実際に、効果計測が十分に見られないカートシステムや、もっと安価なカートシステムも存在しますが、DR.VAPEがしっかりとスタートダッシュがきれたのはマーケティングに必要な機能が備わっていたecforceのおかげだと感じています。

 

その後、別のカートシステムに変更された理由を教えてください

DR.VAPEは2019年から2020年ぐらいにかけて、ビジネス規模が急激に大きくなりました。

お客様の様々なニーズに応えることが急務となり、特に弊社はCRMに課題がありました。当時は、弊社が求める要件を実現しようとすると、ecforceでは対応しきれない部分がいくつかありました。
また顧客満足度を重視し、さらなる売上の向上を目指すためには、独自の機能実装を優先する必要があり、他社のカートシステムに移行する必要がありました。

 

その後、再びecforceを導入いただけたのはどのような理由があったのでしょうか

独自開発となると、今度は逆の問題が起こりました。独自の要件については機能拡張されるものの、カート全体の機能として必要な機能だったり、追加されるべき便利な機能だったりの実装が後回しになってしまいました。

2～3年ほど別のカートシステムを利用していましたが、そのうちに独自で開発していた機能を含め、我々が必要とする機能がカート全体の標準機能としてecforceに実装されるようになり、逆に利用していたカートシステムとの機能差が大きくなってしまいました。

独自の機能を求めてecforceの利用を終えたはずでしたが、僅か数年の間でecforceに追いつかれるどころか、追い越されてしまった感覚でした。

開発スピードの速さを考えれば、その後の数年で我々が欲する仕様についても標準機能として実装されていくのではないか、という期待も持てました。また、新商品の販売を控えていたタイミングでもあったため、2023年12月にecforceの再導入に踏み切りました。

サブスクビジネスに必要な機能において、国内でecforceより優れているカートシステムを見つけるのは難しいとまで感じています。

 

再導入後、成果はありましたか？　社内外の評判はいかがでしょうか？

現在は、必要な機能について十分享受できていますし、大きな問題が起こることもほぼありません。ECサイトに不具合がないのでお客さまからのクレームもなく、我々が期待した通りにきちんと運営がまわっている状態です。

カートシステムを移行する際、システムを触る側の社内では、現場の負担が大きくなることも考えられました。作業効率が落ちて業務が滞ったり、生産性が一時的に落ちるといったことも珍しくないでしょう。
しかしecforceの場合、すでにカートシステムとして広く普及しているため、移行に関する一連の業務も、その後の運営に関しても戸惑うことはありませんでした。

例えば、弊社ではコールセンターを外注していますが、コールセンターでもecforceを使ったことがあるスタッフが多く、スムーズにシステムを移行することができました。ecforceであれば、コールセンターなどの社外であっても、移行による教育コストがほとんど掛からないのではないかと思います。

 

複数チャネルでの販売とサブスク販売でecforceの果たす役割とは

自社ECサイト、ECモール、コンビニといった複数のチャネルで販売していますが、その理由と効果はどのようなものでしょうか？

購入機会を最大化することが一番の狙いです。自社ECサイトのみでの販売だと、お客さまの集客に大きな投資が必要です。
Amazonや楽天市場といったECモールやオフラインチャネルであるコンビニにも商品を置くことで、お客様がストレスなくニーズがあった瞬間に商品を購入することができます。

ECモールだけでの販売やオフラインだけ販売では、上手くサイクルが回りません。
実際に、ECモールやコンビニで購入してくださっているお客様も、広告を経由して自社ECサイトやLP等で一度はDR.VAPEを目にしたことがある「商品を認知している層」だと捉えています。

この認知は紛れもなくデジタルマーケティングによる効果だと思っており、自社ECサイトで世界観を伝えながらブランディングに注力してきたからこそ、DR.VAPEを「見たことがある」「知っている」とコンビニなどでも手にとっていただけているのだと感じています。

LPから実際に購入が発生することも少なくありませんが、複数の販売チャネルを設けることで、デジタル広告の効果や自社ECサイトでのブランディングが売上という成果に繋がっていると考えています。
中には高齢の方など、ECで購入するのが煩わしいというお客様もいらっしゃいます。販売チャネルに固執せず、販路を広げながら、自社ECサイトでのマーケティングは今後も重視してやっていきたいと思っています。

 

今後の目標があれば教えてください

今後もDR.VAPEの認知を広げることでさらなる普及を図り、売上の拡大を目指すというのが最も大きい事業目標です。
より多くの方にDR.VAPEを知っていただき、手にとっていただく機会を創出していきたいです。

そのために今後も様々な販売チャネルの多角化を狙っていきたいと思っています。

本日はありがとうございました。

 

※掲載内容は取材当時のものです。