ecforce移行でCVRが110%改善・半年で顧客数2倍に増加。売上向上を実現させたecforce maの活用の方法とは。

 

家族にも勧めたくなる、体にも心にもやさしいおやつ「FruOats」（フルオーツ）

まず御社の事業について教えてください。

辻井 良太 氏（以下、敬称略）：私自身は長く広告代理業に携わってきたのですが、いろいろな商品のマーケティングに関わる中で本当に体に良い食品を作って販売したいという気持ちが高まり、実際に商品を企画するに至りました。
まず自分が食べたい商品であること、そして世の中のためになる食品であることを大前提に、さらに自分の家族にも勧めたいと思う食品について考えた時思いついたのが、クッキーでした。
おやつが好きな人は多いですが、同時にどこか罪悪感を持ちながら食べている人が多いと思います。
そういった意識を変えられる、進んで食べたくなる体にいいおやつをつくりたいという思いから、食物繊維がたっぷり入ったグルテンフリーのクッキー「フルオーツ」の製造・販売を始めました。

罪悪感がないことでストレスを感じず、心も体も喜ぶクッキーとしてご好評いただいています。

ターゲットとされているのはどんな層ですか？

辻井：商品企画時や販売スタート時は、20代後半から30代の女性がボリュームゾーンになると想定していましたが、実際販売を開始してみると、20代後半から40代以上の方まで幅広い方にご購入いただいています。

 

実店舗も運営されていますが、ECサイトとの役割分担はどのように考えられているのでしょうか。

辻井：ECサイトでの売上が全体の9割以上を占めており、残りが店舗です。実際は、店舗というよりは製造場所としての存在で、せっかくなので地元の方向けに販売できたらと、小さい規模で展開しています。

今後、店舗を拡大していくことは考えていませんが、小売店舗への流通は検討していきたいと思っています。スーパーやコンビニで誰もが気軽に購入できる商品にしていきたいです。

 

カスタマイズ性が高いecforceで、定期購入時の支払方法選択などの課題を解決

開始当初からECサイトでの販売を前提とされていたのでしょうか

辻井：そうですね。私たちは広告代理業としてクライアント商品のマーケティングを行ってきましたが、自社商品を企画・販売するのはもちろん、自社ECサイトの運営も初めてのことでした。
そのため最初は、知人が使っていたことを理由にecforceとは別のSaaS型ECカートシステムを利用していました。

ecforceに移行したのはどんな理由だったのでしょうか

辻井：フルオーツは販売当初から定期販売を行っていましたが、当時のカートシステムでは定期購入で選択できる決済方法がクレジットカードのみでした。離脱率の分析をすると、支払い方法を選択するタイミングでの離脱が多いことがわかり、課題を感じていました。

単品購入ではAmazon PayでのCVRが高いという実績があったので、定期購入でも利用できないかカートシステム側にも問い合わせをしたのですが、以前使用していたカートシステムでは難しそうだったため、カートシステムの移行が必要だと判断しました。

また、料金プランの違いもカートシステムの移行のきっかけになりました。
カート画面をカスタマイズしアップセル施策を実施したかったのですが、利用プランをアップグレードしたり、機能を追加する度に料金が発生したりと、柔軟なカスタマイズが難しい状態でした。今後積極的に売上の向上を目指していくことを考えると、事業が成長してきた時のコスト面でのデメリットも感じていました。

ecforceであれば、定期購入の決済方法の選択肢が豊富で、必要な機能が標準で備わっていたり、利用プランが明確で安心感もあったため移行を決断しました。

他にも、しっかりと実績を出し売上を伸ばしているD2Cブランドの多くがecforceを導入していることも、ecforceが信頼できるシステムだと思えた理由の一つです。同じような課題を抱えていた企業がecforceで課題を解決していたことや、ベンチマークしている企業がecforceを導入していたことを知り、他のカートシステムを選択肢に入れることなくecforceに移行しました。

以前のカートシステムを一年程使用したあと、2023年1月にecforceに移行して現在半年程になります。

 

LPのABテストやサンクスページのカスタマイズ機能を活用し、CVRを大幅改善

売上向上のためにどんなことを実施されていますか。

中島 真由美 氏（以下、敬称略）：新規獲得は主にSNS広告などを展開しています。 現状、Instagram広告での獲得がほとんどで、広告からの遷移先であるLPで常にABテストを回しているような状態です。
LPのコンテンツの中身や、アップセルの画面やボタン配置、直近ではユーザーのレビュー投稿が購入率に大きく影響していることがわかりました。

細かい修正ですが、レビューの表示位置はどこが効果的か、どのレビューコンテンツが適切か、レビューの見せ方などをABテストしながら、ecforceで結果を見て勝ちパターンを探っているところです。

 

具体的な施策や機能の活用について教えてください

中島：サンクスページでは、定期購入への引き上げも積極的に行っています。
もともと新規で購入するお客様の定期購入率は10～15％くらいでしたが、ecforceの機能も活用し、現在の初回の購入時に定期購入を選択するお客様は30%程と約3倍に増えています。2回目の定期継続率も85％と高い継続率を維持できています。

サンクスページでの訴求はPDCAを繰り返していますが、「初回購入特典〇％オフ」といった訴求より「◯◯円引き」など、割引金額を明記したことで転換率上がりました。

実は、入力確認画面でも同じオファーを出してみたのですが、その先のサンクスページの方がアップセルのCVRが高いということもわかりました。

このように施策のカスタマイズがしやすく、スピード感を持ってテストや効果の計測が簡単なこともecforceの良いところですね。

 

ecforce maを導入、シナリオ配信機能の活用で売上増加を実現

ecforce maを導入されていますがどのような効果がありますか

中島：LPのアップセル機能以外にも、シナリオ配信を活用して定期購入の引き上げを行っていて、「ecforce ma」*でのメッセージ配信がかなり役立っています。

*ecforce ma:EC特化のMAツール。簡単で正確なデータ連携が可能、且つEC特化の効果的なプリセットを用意。CRM施策の売上効果を可視化し、効率的なマーケティング施策を実行可能とする。

メールのシナリオ配信では、メッセージ配信の対象の15%が定期購入への引き上げに成功しています。定期購入が増えるとその分LTVが向上するためメッセージ配信は売上に大きく寄与しています。

配信の内容としては、まだ定期購入されたことのない方にまずは商品の魅力をよりよく知っていただくためのコンテンツを配信し、食べ終わる頃に定期購入のクーポンをメールやLINEでお送りしています。
ecforce maは、どのメッセージがどんな効果があったのか、メッセージ単位で定量的に可視化されるので、振り返りもしやすく助かっています。

MAの機能は複雑なイメージもありましたが、ecforce maは操作も簡単で、導入した2週間後には施策を実行することができていました。シナリオ配信の初期設定に少し時間がかかりましたが、サポートの方に丁寧にコミュニケーションをとってくださったので、問題なく運用を開始できました。

私一人で定期的にスポット配信も月3~5回ほど行っていますが、工数は月3時間程度で安定的に運用できていて、売上にも繋がっています。

 

定期購入への引き上げ以外にも活用されていますか

中島：新フレーバーや限定商品のお知らせなども行っています。
実際に、販売開始をしてすぐに反響をいただけることもあり嬉しく思っています。
ecforce maは、効果があるメッセージとそうでないものが明確にわかるので、休眠顧客を含めたお客様のニーズの理解にも役立っています。

また、季節のイベントやセール情報など、お客様に飽きずに長く愛用いただくためのコミュニケーションを大切にしているので、継続率をあげていく観点でも、今後も長期的に活用していきたいと思っています。

 

Amazon Payの活用で全体のCVRは110%向上

ほかに効果的な機能や施策はありましたか？

辻井：やはりAmazon Payが利用できる効果は大きいです。実際に購入してくださる方の6割がAmazon Payを活用しています。
ECサイト自体のUIは移行前とほとんど変えていないのですが、ecforceへの移行後は支払いページのみAmazon Payのボタンが目立つようになっており、CVR向上に繋がっています。

広告やLPといった、ユーザーとのコミュニケーションの初期段階でもAmazon Payが使えることを訴求することで、CVRが改善しました。便利そうと感じていただけて、お客様の購入ハードルがぐっと下がる手応えがありますね。

そもそもecforceへの移行の目的が、定期購入時にAmazon Payも含めた決済方法のバリエーションを増やすことだったので、課題をクリアしたことで売上がアップしたと実感しています。

 

これからの目標や目指すものを教えてください。

辻井：現在の売上が月間約1,500万円くらいなのですが、これを1年以内に3,000万円、そして3年以内に3億円レベルにまでもっていきたいと思っています。
ユーザー数はecforce移行時に4,000人程だったのが、移行後の8月現在は2倍以上の11,000人まで伸びてきています。

ブランドとしては、商品バリエーションを増やした上で、よりお客様のライフスタイルやニーズに合った商品を提案できる栄養の診断コンテンツを提供したいと思っています。
診断結果をもとに個人に寄り添った、足りない栄養を提案できる商品を作り、より幅広いお客様にブランドの魅力を伝えていきたいです。

 

※掲載内容は取材当時のものです。