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ーはじめに事業概要を教えてください。
小野寺 駿 氏（以下、敬称略）：株式会社ファストノットは、「大切な人に、大切な価値を」届けることをビジョンに掲げ、着圧ウェアブランド「BELMISE」（ベルミス）を運営しています。
BELMISEでは、履いた瞬間に美脚を実現させるファッション性の高い着圧レギンスを展開しており、2020年2月のオープンから1年10ヶ月ほどで、累計販売枚数330万枚を突破しています（2022年12月時点）。
着圧力の高さをお客様より好評いただいており、「履くだけ、瞬間に魅せ足。」というコピーで簡単に美脚ケアができる商品です。
成松 巧光 氏（以下、敬称略）：私たちは市場調査や顧客ニーズの分析に基づく、マーケットインでの商品開発にこだわっています。日常生活などにおいて、お客様がどのような悩みや課題を抱えているのかを徹底的に調査し、商品を提案しています。
LPひとつとっても、どんな人がどんな悩みを抱えていて、どんなシーンで使用するのか、を考えて設計しています。そういった点での訴求力や、悩みに対する共感がお客様から大きな支持を得ていると感じています。
また、一般的に着圧レギンスはコンプレックス商材だと認識されることが多いですが、BELMISEは外出時にファッションアイテムの１つとして着用できるようなカラータイプの着圧レギンスを取り入れたり、フワフワ・モコモコなエアリー素材のパジャマタイプの着圧レギンスなどを販売しています。
BELMISEを使っている女性は、着圧レギンスをファッションとしても楽しみつつ、QOL（Quality Of Life）を上げることができる、そのような点もBELMISEが多くの女性の支持を得られているポイントだと考えています
ecforce導入による注文の確認画面スキップ機能で離脱率抑制・CVR改善
ー貴社のECビジネスの特徴を教えてください。
小野寺：弊社の新規顧客獲得は、主にSNSマーケティングに注力して成果を出しています。お伝えした通り、一般的な着圧レギンスはコンプレックス商材と認識されていることが多いので、「他人に見せたくない。」「外に履いていくことができない。」といった思いを抱える傾向があります。
しかし、開発の段階から視覚優位性とファッション性の高さを意識していることもあり、SNSを通して商品の良さを第三者にも分かりやすく伝えられる特徴があることもBELMISEの強みだと感じています。
成松：特にセールの時期などはアクセスが増加し、サイトへは月間100〜300万規模のアクセスがあるため、CVRの改善やECカートのシステム面における改善が大きな成果に直結します。
ーEC・D2Cビジネスの中で重要視していることはどんなことでしょうか。
小野寺：カスタマーサポートを最も重要視しています。店舗を構えない私たちにとって、お客様と唯一コミュニケーションがとれる場がカスタマーサポートのため、より細やかなコミュニケーションが必要だと感じています。また、お客様の満足度を上げられるポイントも何か問題が発生した際のカスタマーサポートの対応にあると思っています。
クレームがあった時に、ただ謝罪するだけでは意味がありません。クレームに繋がってしまったお客様に対して適切な対応をすることで、その後の顧客満足度を向上させるきっかけとなるケースも多くあるため、カスタマーサポートの対応は重要だと考えています。
弊社代表の齊藤が「カスタマーサポートは守りのようで攻め」と言うように、ブランドが大きくなっていく上でカスタマーサポートにおけるお客様との良いコミュニケーションは必要不可欠だと考えます。
ー具体的にはどのような点がecforceを選んでいただく決め手となりましたか。
成松：大きな要因となったのが、注文確認画面のスキップ機能です。これまでのカートシステムだと、LPの購入フォームから商品を購入していただく際、注文確認画面で30％ほど離脱があることがEFOの分析を進める中で判明していました。
この数字は、非常にインパクトが大きく、弊社の課題でした。
そんな中、ecforceは注文確認画面のスキップができ、わずか2ステップの画面遷移でスムーズな購入体験を実現できる数少ないカートシステムだと知り、弊社が売上を拡大していく中で最大の課題であるEFOを解決できると感じたことが導入の決め手でした。
LP読み込みのスピード改善によるユーザビリティ向上
ーecforce導入後の成果を教えてください。
成松：まず注文確認画面のスキップ機能により、課題となっていたCVRが導入後に約1%改善することができ、すぐに成果を実感しました。月間アクセス数が最大100〜300万のBELMISEにとって、CVR1%改善は売上にインパクトを与える大きな改善ポイントです。
さらに、従来のBELMISEのLPは読み込み速度の遅さも課題としていました。LPの読み込み速度が遅いとそれだけで離脱率は高くなりますし、何よりお客様の購入体験を考慮するとやはり改善すべき大きなポイントでした。ecforceを導入したことで、LPの読み込み速度が格段に上がり、LPのCVR改善とお客様の購入体験をより良くすることにつながっています。離脱防止ポップアップ機能も活用を始めたので、今後更に離脱率の改善ができることを期待しています。
また、アクセスが集中する期間に、サーバー増強の対応をすぐにしていただけるという点もありがたいです。一般的なシステムだとサーバーダウンしてしまう可能性も高く、復旧にも時間がかかってしまいます。その点、ecforceはサーバー対応も柔軟かつ迅速でとても助かっています。
小野寺：さらに、管理画面やリンク発行、タグ設置のUIもとても使いやすいと感じています。例えばタグの設置であれば、以前のカートシステムだとパラメーターをひとつずつコピーして貼り付ける作業をしていたのですがecforceは一括でできます。また、発行したタグを活用して効果検証することも容易に可能です。ecforceを導入したことで、簡単かつ効率的にタグの設置ができ、効果検証ができるため、業務工数の削減に繋がり更に売上を伸ばすための施策のPDCAをまわすことに注力できています。
またecforce導入後、LPの機能が充実したおかげでBELMISEの販売ラインナップにも変化がありました。商品の特性上、セット売りと単品売りどちらかを選択できるようになっているのですが、セット商品を選択した場合にもカラーがそれぞれ選択できるようになりました。例えば、4個セットの商品を購入する場合、どの色を組み合わせるかはお客様が自由に選択することができます。
以前のカートシステムではセット商品を選択した後に、自由にカラーを選択する機能がなかったのですが、ecforceを導入したことでお客様の選択の幅を広げることができました。この点は、お客様の満足度の向上や商品開発の可能性にも繋がっています。
ーecforceで今後試してみたいことはありますか？
成松：BELMISEではLPのサンクスページにLINEの友だち登録のボタンを設置して登録を促し、お問い合わせは全てLINEから受け付けています。
サイト改善していく中で、嬉しいことにLINEの友だち登録が増え続けていて、今後はLINEを活用したコミュニケーションを強化していきたいと考えています。現在はLINEの友だち登録率をさらに上げるために、クーポン配布をLINE内で行っています。
実際に、LINEでのコミュニケーションは購入数の増加に大きく効果を発揮しており、今はシナリオ設計にも注力し、お客様が購入してくれたあとも定期的にコミュニケーションがとれるように工夫しています。
今後もコミュニケーションを通じ、お客様の声に耳を傾けながら、悩みに寄り添う商品でありたいと思っています。
幅広い年齢層へアプローチし誰もが知る身近なブランドへ
ー貴社としてEC市場で実現したいことを教えてください。
小野寺：今後は、店舗展開やオフラインでの販売も視野に入れています。渋谷でポップアップを行ったところ多くの方が来てくださったのですが、BELMISEの認知度はまだまだと実感する一方で、今後より認知度を高める余地があるとも思いました。
成松：現状は、SNSでの広告展開が功を奏してECでの販売実績が伸びており、認知度は20代から30代の方を中心に徐々に広がっています。
若年層が主な顧客層にはなっていますが、将来的にはBELMISEを誰もが知っている身近なブランドとして、さらに多くの年齢層の方に認知が広がっていくことを目指しています。
