ecforceを活用し、定期購入者の継続率93％を達成。ブランドサイトとLPの使い分けでCVR3％向上した方法とは。

タレントと商品の強い絆にこだわったP2Cブランドを実現

まず御社の事業について教えてください

吉原 末斗利 氏（以下、敬称略）：LADDERは、主に通信販売で健康食品や化粧品、アパレルなどのD2Cブランドを企画から手がけており、立ち上げから今年で6年目になります。

一年ほど前から力を入れているのがP2C（Person to Consumer）ブランドです。

もともと弊社の取り組みとして、SNSが流行する前から人気ブロガーやタレントを起用して一緒にブランドを立ち上げていました。

その後、InstagramやTikTokといったSNSプラットフォームが増え、市場として盛り上がりをみせるなか、ライブ配信でユーザーとコミュニケーションをとることが浸透してきたため、私たちの強みや成功体験を活かすチャンスだと感じました。

商品ありきでインフルエンサーやタレントをキャスティングするのではなく、パッケージや商品の成分、テクスチャーといったところからタレントと一緒に商品・ブランド開発をしているのが弊社の強いこだわりです。
インフルエンサーやタレントに商品のプロデューサーとして携わっていただくため、商品への愛着や熱量が非常に大きくなります。その熱量はフォロワーに届き、共感を得られることが多いです。このように、インフルエンサーやタレント自身に、自分のブランドとして商品に強い絆を感じてもらえるようなプロデュースブランドづくりを大切にしています。

弊社では、現在8つのP2Cブランドを運営していますが、ブランドによってそのスタートのきっかけは異なります。
例えば、こんな商品が売れるのでは？というマーケットイン思考で、先に商品イメージができる場合もありますし、インフルエンサーやタレントさんと日々コミュニケーションをとる中で、こういうブランドを作りたいねという話からスタートする場合もあります。

 

開発に一年を費やした人気YouTuberヒカルさんプロデュースのサプリメント「P3」

サプリメントの「P3」は、どのような形でスタートしたのでしょうか

宮地 紫野 氏（以下、敬称略）：もともとヒカルさんご本人がインナービューティーに高い関心とこだわりがあったので、美容サプリメントも様々な成分のものを愛用していました。
フォロワーから「普段どんなサプリを飲んでいますか？」という問い合わせもよくあったそうですが、ヒカルさんが日常的に摂っているサプリメントは毎月13万円程の高額なサプリメントでした。

ひとつは、コンシューマー領域で、コミュニティメディアの運営とコミュニティブランドの創出を行っています。自社でコミュニティメディアを運用しているからこそ得られるコミュニティデータを、コンサルティングサービスにフィードバックできるのが私たちの強みになっています。特定のジャンルに特化したニッチメディアの運用を得意としていて、コミュニティユーザーとのコミュニケーションやインタビューができるのも特長だと思います。
 

その価格帯のサプリメントを継続的に購入することは難しいため、フォロワーにお勧めしたくてもできないという課題がヒカルさんご自身にありました。

また、一つのサプリメントではなく、必要だと感じる成分を集めた13万円分のサプリメントだったため、カプセルの量もかなり多くボトルも大きいため、外出先や出張先などに持ち歩くことも大変だったそうです。

このような背景もあり、P3はヒカルさんご自身の課題を解決するところから生まれたブランドとも言えます。
1日分を一包にしたパッケージを提案したところ、ヒカルさんも「これだ！」と喜んでくださり、すぐオリジナルサプリメントのブランド企画が決定しました。

 

13万円はすごいですね。その分商品開発も大変だったのでしょうか？

吉原 ：そうなんです。P3は、アンチエイジング分野で注目されているNMN（正式名称：ニコチンアミドモノヌクレオチド）という成分をメインに、ビタミン類や1日に必要な成分を一包に詰め込んだサプリメントです。
私たちは、これまでいろいろなサプリメントの企画・開発をしてきた実績があったので、その経験をフルに活用しましたが、それでもヒカルさんが毎月13万円かけて摂っていた成分量を含んだ商品を作るのには、1年間ほどかかりました。
NMNは非常に高価な成分ですが、成分量は減らさずに購入しやすい価格設定にできるよう、試行錯誤を繰り返しました。

その結果、時間はかかりましたが、ヒカルさん含め私たちも納得のいく美容成分がしっかり凝縮された、良いサプリメントができあがったと思っています。

 

「P3」の販売方法は最初からEC販売と決めていたのですか？

宮地：弊社では主に単価と継続利用商品か否かで、店舗流通かEC販売か、販売方法を判断するようにしています。

例えば、衝動買いできる低単価商品の場合は、店舗流通が向いていると思います。 P3は比較的高単価で継続的に利用してほしいと考えたため、当初からECでの販売と決めていました。

 

ブランドサイトとLPの使い分けでCVRを3％アップ

ecforceを導入いただいた理由はなんでしょうか

宮地：ECカートを選定するにあたり、重視していたポイントは２つです。

1つ目は、P3はサプリメントという商品の特性から、当初より定期購入での販売を考えていました。そのため、定期販売に適したカートという点を重視しました。
私たちは複数ブランドでECサイトを運用していますが、定期購入ならecforceだと実感していたので、迷わず導入を決めました。他のECカートシステムでは、定期販売を最適に行うのに別のアプリを入れたり連携しなければいけない等の制約がある中、ecforceは追加の連携なく定期販売を実現できるため大きなメリットだと感じています。

2つ目は、ブランド公式サイトとLPの両方を制作・管理できるシステムであることを重視しました。
通常のB2Cブランドと違って、P2Cの場合はブランドサイトを持たずにLPだけで商品を販売するケースも少なくありません。しかし私たちは、ブランドの想いやストーリーをユーザーに伝えることを大切にしているため、世界観を表現できるブランドサイトを持つことはマストだと考えています。
一方で、Web広告で集客を行う場合の遷移先としてLPも必要なので、その双方をひとつの管理画面で対応できるという点もecforce導入の決め手になりました。ecforceの管理画面で、リアルタイムに広告の効果からブランドサイト、LPの成果まですべて管理・分析できるためとても助かっています。

 

ブランドサイトとLPはどのように使い分けているのでしょうか

吉原 ：P2Cブランドの特長かもしれませんが、YouTubeやTikTokなどで商品に関する情報を発信する段階で商品説明や魅力を詳しく伝え、販売ページに誘導することが多いです。
そのため視聴者には既に商品の魅力が十分に伝わっているので、LPよりもブランドサイトに遷移させ、ブランドの世界観を感じていただきながら、すぐに購入いただける導線づくりをしています。

宮地：一方、リスティング広告やバナー広告といったWeb広告から集客したユーザーに対しては、商品の情報をより詳しく説明できるLPに誘導して、商品理解を深めていただいた上で購入につなげる導線設計にしています。

CVRの検証も行っていますが、どこから流入してどこに遷移させるかによってCVRが3％ほど変化がでているため、売上を獲得する上で非常に重要な視点だと感じています。
このような検証が簡単に実施でき、スピーディに成果が検証できるのもecforceの魅力だと感じています。

特にSNSメディアごとの効果計測がとても重要で、ecforceはLPの計測用のコード発行が簡単にできてとても助かっています。例えば、YouTube、TikTok、Twitterなど複数のSNSメディアで情報発信する際には、メディア別のURLを管理してそれぞれの成果を検証し、その結果によってすぐ次の打ち手を検討、実施することができています。

 

ecforceの機能がブランドの構築にも売上にも貢献

ほかに活用いただいているecforceの機能はありますか？

宮地：成果の向上という点では、購入確認スキップ機能です。
この機能の活用でCVRが約3％改善できています。

また「ecforce efo」*は、弊社の別ブランドで導入しているのですが、チャット形式の注文フォームでシナリオ設計しやすいのはもちろん、アイコンを簡単に変更できるので、ストーリーやイメージを損ねずにコミュニケーションが取れる点もメリットだと感じています。

また、ページ作成のテンプレート機能もすごく活用しています。
弊社は社内にエンジニアがいないのですが、提供されているテンプレートやブロックを利用して、運営担当者である私でも構成を考える必要がなく、ノーコードで簡単にページを作成できるのでとても便利です。ブランドイメージの構築から売上まで、ecforceの機能を幅広く活用させてもらっています。また今取り組んでいる施策で、継続利用の顧客向けのクーポンの発行をしています。こちらも簡単に操作ができるため助かっています。

*ecforce efo:チャット型対話式EFO。ECサイト上にチャット形式の注文フォームを簡単に設置できるサービス。CVRを向上させ、広告投資のROIを最大化させる。

 

ecforceの機能をフル活用してより強いブランドづくりを

クーポンのお話がありましたが、LTV向上に向けたCRM施策には取り組まれていますか？

宮地：現時点ではまだ積極的なCRM施策は実施していないんです。
ありがたいことに商品購入の9割が定期購入な上、93％以上のお客様が継続してくださっているので、今すぐCRM施策に着手するという状況にはなっていないというのが正直なところです。

吉原 ：当初はおおよそ70％くらいの継続率を目標としてスタートしたので、私たち自身も継続率の高さに驚いていますが、まだブランドをスタートしてから3か月目（2023年6月現在）なので、今後は「ecforce ma」*を活用するなどLTV向上施策も検討して、より強いブランドにしていきたいと思っています。

*ecforce ma:EC特化のMAツール。簡単で正確なデータ連携が可能、且つEC特化の効果的なプリセットを用意。CRM施策の売上効果を可視化し、効率的なマーケティング施策を実行可能とする。

 

継続率93％はすばらしいですね。それでは最後に今後の目標や予定を教えていただけますでしょうか

宮地：まずは一年以内に定期購入の会員数を1万人にするのが当面の目標です。
サプリメントのような健康食品は薬機法などがあり、広告メッセージなどで難しい部分もあるのですが、商品を購入したユーザーが使用感などを発信してくれるので、そういった情報も商品の認知や売上を底上げしてくれています。 ユーザーレビューの機能を導入するなど、まだ使っていないecforceもフル活用していきたいですね。

ecforceを使っているEC事業者の方は多いので、活用方法や成功体験などを横のつながりで情報交換できるところも魅力だと感じています。
今、スキンケアの新ブランドも立ち上げ準備をしているところです。ここでもecforceを活用してどんどん新しいことにチャレンジしていこうと思っています。

 

※掲載内容は取材当時のものです。