「ファンブランド」から「コンシューマーブランド」へ。 ecforceで定期販売を導入し、前月比売上200%アップを実現した方法とは。

ヒト起点の「ファンブランド」から「コンシューマーブランド」へ

社名の「P2C Studio株式会社」は、貴社のビジネスモデルそのものですね。

重本 隆之 氏（以下、敬称略）：はい。私たちはクリエイター、インフルエンサーとの共創を行うUUUM株式会社の新たな事業戦略を担う会社として、P2C（Person to Consumer）事業を展開しています。
「ヒトを起点としたブランド・モノづくり」を実現するためにクリエイターと共創し、ブランド、プロダクトの企画、開発、販売をワンストップで実現できるのが、私たちの強みです。
現在8ブランドを展開し、健康商品から日用雑貨、コスメや食品など幅広い商品を開発しています。ヒト起点ではありますが商品の市場規模や価格、優位性を重視しながらモノづくりをしています。

P2Cといっても、特定のクリエイターのファンに向けた、いわゆる「ファンブランド」を作ればいいとは考えていません。 私たちは、クリエイターとの共創によって真に魅力あるプロダクトを開発し、商品力を活かした「コンシューマーブランド」に育てることを重視しています。

クリエイターのSNSの発信力だけに頼るのではなく、「ファン」以外への訴求を強化するために、複数のタッチポイントの創出やマーケティングプランの設計を行いながら販売モデルやチャネルの拡大も行っています。

また、継続性や永続性をもって、多くの人を魅了するブランドづくりを事業としてチャレンジしています。

チャンネル登録者数372万人の人気宅トレクリエイターの竹脇まりなが監修する「MARINESS」（マリネス）も弊社を代表するブランドのひとつです。（マリネスはMARINESS株式会社とP2C Studio株式会社との協働による運営）
彼女が宅トレ動画等で訴求している「宅トレ」を応援するアイテムとして、2021年12月からプロテインの販売をスタートしました。このプロテインの定期販売を実現するためにecforceを導入しました。

MARINESSは、大規模展開をする弊社の初めてのブランドで、定期販売を開始した初めてのブランドでもあります。

 

動画クリエイターとの共創の場合、やはりECがメインの販売チャネルになるのでしょうか。

重本：クリエイターは、オンラインでファンを獲得している人がほとんどですが、ファンだけに閉じない商品づくりをしているので、その商品が受け入れられやすいチャネルでの販売を重視しています。商品開発の段階で、どのチャネルに注力するか戦略を設計しています。

MARINESSのプロテインの場合、もともとEC市場でニーズの高い商品だったこともあり、ECでの販売を柱に考えていました。プロテインのようなECに適した商品や、宅トレを楽しくさせてくれる商品の開発も進めています。

 

コンシューマーブランドづくりに最適だった「定期販売」

定期販売はどんな目的で始めたのでしょうか。

鈴木 駿平 氏（以下、敬称略）：開始した当初は、単品販売・大型モールへの出店・一般流通への展開でしたが、MARINESSプロテインのユーザーからの「定期購入できたらいいのに。」というお声に応える形で定期販売を開始しました。
プロテインはサプリメント同様、継続して摂取し続けることが大切なので、生活習慣に取り入れていただきやすい商品というのも、人気の要因の一つになっていると思います。

重本：もうひとつは、最初に申し上げた「コンシューマーブランド」づくりに大きく関係しています。
これまでのP2C事業モデルの課題は、商品の寿命が短いということでした。商品が「ファンブランド」のままだと、商品に対するロイヤリティが高まりません。その点で、定期コースは商品力を活かした「コンシューマーブランド」化に最適でした。定期コースの体験を通じて、ユーザーのロイヤリティが高まることも期待していました。

 

ecforceで定期販売を実現した結果CVRが3%アップ

定期販売を実現するにあたり、ecforceを選んでいただいた理由にはどのようなポイントがあったのでしょうか。

重本：まずは、一定数の導入実績がある安心感と、「使ったことがある」「触ったことがある」人が多いという点です。私たちは広告代理店とコミュニケーションを取る機会が多いのですが、その代理店担当者からも「使いやすい」という意見が多かったです。

なによりも、定期販売のオールインワンツールであることは、導入の大きな決め手となりました。
私たちは複数のECサイトを運営していますが、UUUM社（P2C Studio社）という組織において定期販売の取り組みは今回が初めてで、私や鈴木以外に社内には全くノウハウがありませんでした。定期コース実施にあたっての価格設定やロジとの連携、広告での訴求など、手探りの状況でした。

鈴木：その点、ecforceには定期販売に必要な機能がすべて詰まっていますし、定期販売のノウハウを十分に提供いただけると感じました。
また、困ったり迷ったりした時に、ecforceの担当者が一緒になって考え、サポートしてくださるのも心強かったです。自社ブランドでECサイトを運用されているので、その実績に基づく具体的なアドバイスをいただけるのも助かりました。

 

ブランドサイトとは別に、専用LPで販売されているのはなぜですか

鈴木：MARINESSはトレーニングウェアなども販売しているため、売り切りの通常商品とすみ分けることと、プロテインも単品で購入したいという一定のニーズに対応するためです。今では、ブランドサイトでMARINESSプロテインを購入いただいたことをきっかけに定期購入への誘導をしていて、単品購入から定期購入への引き上げも成功しています。商品を実際に購入して気に入ってくださる方に対して、アップセルをすることでLTVの向上にも繋がっています。

ecforceのLP販売と相性のいいマーケティング機能群の効果も絶大です。Amazon Payの導入やフォーム一体型LPにしたことで、CVRは2%から5％まで向上しました。

 

売上200％を実現する中、定期販売の比率を20%から30％へ

定期販売の導入によって、売上にはどのくらいのインパクトがありましたか。

鈴木：売上自体はecforce導入後すぐに、前月売上200%を達成しました。
現状、定期コースの比率は約20%ですが、その比率もどんどん上がっているため、半年後には30％を超える勢いです。ブランド開始後から半年の遅れをとって始めた定期販売ですが、ecforceを導入後すぐに急成長し、実績を出すことができました。
今では、他大手モールでの販売実績を超える売上をつくることができています。

MARINESSプロテインの定期購入は、広告経由の売上が70％を占めています。
広告クリエイティブでクリエイターをメインで訴求していないので、単純にクリエイターのファン層以外の新規顧客の獲得ができています。

そのため広告運用における最適化や効率化は非常に重要です。ecforceは広告データから売上や継続率までワンストップで管理できるので、入り口の広告クリエイティブの段階時点でどんな訴求をすると継続率が良いのか、購入後のギャップを減らすことができているかまで把握できており、PDCAを回す上で重要な指標になっています。
このような検証が簡単に実施でき、スピーディに成果が検証できるのもecforceの魅力だと感じています。

限られたリソースで効率的に広告を運用し、分析できているのは、ecforceの広告管理機能のおかげですね。

 

P2C Studioにとってecforceとは

鈴木：定期販売を運用する上で「必要な機能はすべて揃っているECカートシステム」であると思っているので、もし導入を迷っている方がいたら強くおすすめしたいです。EC担当者は皆、カートシステムに様々な課題を抱えていると思いますが、ecforceは定期販売を行う上でオールインワンで非常に使い勝手が良いECカートシステムだと感じています。

重本：様々なECカートシステムがあり、それぞれ良さはありますが、「迷ったらecforceにしておけば間違いない。」と思っています。機能性やノウハウを含め、SaaSのECカートシステムとしての位置を確立していると感じます。

今後もecforceと二人三脚で一緒に成長していきたいと思っています。

 

よりよいP2C市場づくりに貢献したい

それでは最後に、これから目指していきたいことを教えてください

重本：やはりLTVの向上ですね。ユーザーのロイヤリティを上げ、定期コースの継続率を向上させていきたいと思っています。商品そのものに自信があるので、商品のファンになってくれた人が次のファンを連れてきてくれるような流れを作りたいですね。

また、商品づくりにこだわって魅力的なブランドを世の中に生み出すことで、健全なマーケットの育成や業界づくりに寄与したいと思っています。

 

※掲載内容は取材当時のものです。