ヴィーガン＆グルテンフリーのスイーツを販売する「FruOats」がECプラットフォーム「ecforce」を導入〜 ecforce移行でCVRが110%改善・半年で顧客数2倍に増加、ecforce maのシナリオ配信も活用～

　株式会社SUPER STUDIO（所在地：東京都目黒区、代表者：代表取締役 CEO 林紘祐、以下：SUPER STUDIO）は、ヴィーガン＆グルテンフリーのスイーツを販売する株式会社フルオーツ（本社：東京都江東区、代表取締役：辻井良太、以下：フルオーツ）にECプラットフォーム「ecforce」を導入いただきました。

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ecforce移行でCVRが110%改善・半年で顧客数2倍に増加。売上向上を実現させたecforce maの活用の方法とは。
https://ec-force.com/user_voice/fruoats

食物繊維がたっぷり入ったグルテンフリーのクッキー「FruOats（フルオーツ）」

　長くいろいろな商品のマーケティングに関わる中で、本当に体に良い食品を作って販売したいという気持ちが高まり、実際に商品を企画するに至りました。まずは自分が食べたい商品であること、そして世の中のためになる食品であることを大前提に、さらに自分の家族にも勧めたいと思う食品について考えた時思いついたのがクッキー。おやつは好きな人も多いですが、同時にどこか罪悪感を持ちながら食べている人が多いはずです。そういった意識を変えられる、進んで食べたくなる体にいいおやつをつくりたいという思いから、食物繊維がたっぷり入ったグルテンフリーのクッキー「フルオーツ」の製造・販売を始めました。

　20代後半から40代以上の方まで幅広い方にご購入いただいており、現在はECサイトでの売上が全体の9割以上、残りが店舗です。店舗に関しては地元の方向けに販売できたらと、小さい規模で展開しています。今後は小売店舗への流通などを検討しており、スーパーやコンビニで誰もが気軽に購入できる商品にしていきたいと考えています。

ecforce導入の背景

　2023年1月にecforceに移行して、約半年経ちました。

　元々は別のSaaS型ECカートシステムを利用していましたが、定期購入で選択できる決済方法がクレジットカードのみでした。支払い方法を選択するタイミングで離脱が多いことがわかり、単品購入で実績が出ていたAmazon Payを定期購入でも利用できないかと問い合わせましたが、対応が難しいとのことだったため、カートシステムの移行が必要だと判断しました。

　また、カート画面をカスタマイズしアップセル施策を検討していたのですが、利用プランをアップグレードしたり機能を追加する度に料金が発生したりと、柔軟なカスタマイズが難しい状態でした。その点、ecforceであれば、定期購入でも決済方法の選択肢が豊富で、必要な機能が標準で備わっていたり、利用プランが明確で安心感もあったため、ecforceへの移行を決断しました。他社で売上を伸ばしているD2Cブランドの多くがecforceを導入していることも、ecforceが信頼できるシステムだと思えた理由の一つです。

Amazon Payの活用で全体のCVRは110%向上

　新規獲得は、現状Instagram広告での獲得がほとんどで、広告からの遷移先であるLPで常にABテストを回している状態です。LPのコンテンツの中身やアップセルの画面、ボタン配置、直近ではユーザーのレビュー投稿が購入率に大きく影響していることがわかりました。細かい修正ですが、レビューの表示位置はどこが効果的か、どのレビューコンテンツが適切か、レビューの見せ方などをABテストしながら、ecforceで結果を見て勝ちパターンを探っているところです。

　また、元々新規で購入するお客様の定期購入率は10～15％ほどでしたが、ecforceの機能を活用したところ、定期購入率は30%程と約3倍に、2回目の定期継続率も85％と高い継続率を維持できています。サンクスページでの訴求はPDCAを繰り返していますが、割引金額を明記したことで転換率が上がりました。実は、入力確認画面でも同じオファーを出してみたのですが、サンクスページの方がアップセルのCVRが高いということもわかりました。このように施策のカスタマイズがしやすく、スピード感を持ってテストや効果の計測が簡単なことも、ecforceの良いところです。

　ecforce導入前の課題であった決済時の離脱に関しても、Amazon Payが利用できる効果は大きいです。広告やLPといったユーザーとのコミュニケーションの初期段階でもAmazon Payが使えることを訴求し、支払いページにのみAmazon Payのボタンが目立つようにしたことで、CVRは110％ほど向上しました。実際に購入してくださる方の6割がAmazon Payを活用しており、お客様の購入ハードルがぐっと下がる手応えがあります。

ecforce maのシナリオ配信機能の活用で、売上増加を実現

　LPのアップセル機能以外にも、シナリオ配信を活用して定期購入の引き上げを行っており、そこでは「ecforce ma」*でのメッセージ配信が非常に役立っています。配信対象の15%が定期購入への引き上げに成功しています。定期購入が増えるとその分LTVが向上するため、メッセージ配信は売上に大きく寄与しています。

*ecforce ma:EC特化のMAツール。簡単で正確なデータ連携が可能、且つEC特化の効果的なプリセットを用意。CRM施策の売上効果を可視化し、効率的なマーケティング施策を実行可能とする。

　配信の内容としては、まだ定期購入されたことのない方に商品の魅力をよりよく知っていただくためのコンテンツを配信し、食べ終わる頃に定期購入のクーポンをメールやLINEでお送りしています。また、新フレーバーや限定商品のお知らせなども行っています。
ecforce maは、どのメッセージがどんな効果があったのか、メッセージ単位で定量的に可視化されるので、振り返りもしやすく助かっています。MAの機能は複雑なイメージもありましたが、ecforce maは操作も簡単で、導入した2週間後には施策を実行できていました。

　現在、一人で定期的にスポット配信を月3〜5回ほど行っていますが、工数は月3時間程度で安定的に運用できています。実際に、販売開始をしてすぐに反響をいただけることもありました。ecforce maは、効果があるメッセージとそうでないものが明確にわかるので、休眠顧客を含めたお客様のニーズの理解にも役立っています。また、季節のイベントやセール情報など、お客様に飽きずに長く愛用いただくためのコミュニケーションを大切にしているので、継続率をあげていく観点でも、今後もecforce maを長期的に活用していきたいと思っています。

より幅広いお客様にブランドの魅力を伝える

　現在、ユーザー数もecforce移行時に4,000人程だったのが、移行後の2023年8月時点では、2倍以上の11,000人まで伸びてきています。売上は月間で約1,500万円ほどですが、一年以内に3,000万円、そして三年以内には3億円ほどにまで拡大させていきたいです。

　ブランドとしては、商品バリエーションを増やした上で、よりお客様のライフスタイルやニーズに合った商品を提案できる栄養の診断コンテンツを提供したいと考えています。診断結果をもとに個人に寄り添った、足りない栄養を提案できる商品を作り、より幅広いお客様にブランドの魅力を伝えていきたいです。

　ecforceでは、最新のテクノロジーを活用した再現性の高いEC運営を実現する「次世代EC構想」（※1）の開発を進めています。データドリブンなEC運用でEC/D2Cメーカーの日々の業務の最適化を促すと共に、販売チャネルごとのデータ統合などを通して消費者（購入者）の方々の利便性向上につながる機能開発やパートナー企業との協業・サービス連携など、ecforceを導入いただくEC/D2Cメーカーの売上の最大化に寄与しながら、日本のEC化率を2030年までに20％に向上することを目指してまいります。

※1　次世代EC構想：マーケティングからサプライチェーンまでブランド運営における全ての工程でデータを活用した最適なPDCA運用を実現。ノーコードでEC事業者が総合的なデータと施策管理ができる状態を実現し、ECメーカーの担当者が2名の体制でも年商10億円の事業が運営できる効率的なEC基盤づくりを目指す。