サッカー元日本代表・槙野智章の「HALTEN」がecforceとファンコミュニティの形成に挑む。

はじめに事業概要を教えてください。

私たち株式会社ハルテンジャパンリミテッドは「生き方をスタイリングで変えていく」をコンセプトに掲げたライフスタイルブランド「HALTEN」（ハルテン）を販売する会社です。ヘアジェルを始め、大人の香り漂うこだわりのアイテムを販売しています。

弊社の代表は元プロサッカー選手の槙野智章。彼がサッカー以外のことに挑戦したいと考えていた現役の頃、ファンとの交流時に七三分けヘアのスタイリング方法について質問を受けることが多く、ヘアケアやスタイリング商材に需要があると気づいたのが創業のきっかけです。

私は槙野と共同で株式会社ハルテンジャパンリミテッドを創業し、マーケティング責任者をつとめています。

創業から4年間はジェルやシャンプーなどヘアケアを中心に販売し、5年目からはスキンケアにも挑戦してきました。なかでも有名な老舗バーバーである「The Barba Tokyo」（ザ・バルバ・トウキョウ）と共同開発したヘアジェル「HALTEN BARBA MODEL」が人気を集めています。業界初のエアレスポンプを採用し、いつでもフレッシュな生ジェルで、ウェットでツヤのある濡れ髪を一日中キープできる槙野のこだわりがつまった商品です。

創業当初は槙野の認知を活用して、美容院へ直接交渉しながら美容師の方に使って頂いたり、バラエティショップなどへの卸に注力していました。槙野のヘアスタイリングというアイコンを活用して、その後大型ECモールでも販売を開始することになったのですが、ちょうどその頃他社の人気ブランドがEC/D2Cに取り組んでいることに気づき、私たちも自社ECに挑戦することにしました。

 

ファンを作り、コミュニティを形成することが重要

EC/D2Cビジネスの中で重要視していることはどんなことでしょうか。

EC/D2Cでは、顧客をファン化し、ファンコミュニティを作っていくことが非常に重要だと考えています。弊社は、今まで代表の高い認知度を活用しながらブランドをグロースさせてきましたが、それだけでブランドが成長し続けるのは難しいと考えており、「槙野がプロデュースしている商品」として初回購入してくださったお客様にいかに継続的に商品を使い続けていただくかが鍵になります。

先程もお話したとおり、当初は卸やECモールでの販売が主戦場でした。そういった場でご購入いただいたお客様にプロダクトを通して少しずつファンになっていただき、「ブランドとファン」または「ファン同士」のコミュニティ形成へと繋げていくために、ダイレクトにお客様と繋がれる自社ECでの販売にも着手しました。

具体的にはどのような点がecforceを選んでいただく決め手となりましたか。

実はecforceのことは導入前から知っていました。弊社の取引先がecforceを導入して自社ECを運営する中で、機能をうまく活用して売上を順調に伸ばしている様子を見て、ecforceには「良いECカートシステム」という印象がありました。

また、定期通販を扱う友人から、カートシステムを検討する際にecforceを勧められる機会が多くありました。当初、定期通販でスキンケアを販売するために適切なカートシステムを探していたのですが、「定期通販を始めるならECカートシステムはecforceが最適。」と言われることもありました。

実際に順調に売上を伸ばしている取引先の業績を見てきていたことで信頼があったことと、ecforceを導入している周りの方からの後押しもあり、「最も優れているECカートシステムはecforceだ。」と確信し、安心して導入を決めることができました。

 

ecforceの導入で着実に顧客をファン化

実際にecforceを使ってみた印象はどうでしたか。

ecforceを導入してから、様々なキャンペーンに取り組んでいます。なかでもLINEのキャンペーンや福袋の施策は再購入に繋がるなど反応が良かったです。LINEのキャンペーンではecforceの「クーポン機能」を活用しました。特に槙野の限定グッズの特典を付与するキャンペーンには人気が集まりやすい傾向があります。

限定的なキャンペーンや限定グッズの特典は、ブランドを通して槙野と交流できるイメージを抱いてくれるのだと思います。サインのプレゼントなどに、手触り感や温かみを感じているファンも多いはずです。ecforceを導入し、着実に顧客をファン化できていると実感しています。

また、様々な場面でecforceのサポート体制に支えられてきました。ecforceの導入を進めていた頃、ECカートシステムに詳しいメンバーが社内に1人もいなかったため「カートシステムを効果的に使いこなすには、専門的な知識が必要なのでは。」と思い込んでおり、運用面に不安を感じていました。

しかし、ecforceの丁寧なサポートのおかげで安心して導入することができました。また、導入時だけでなく導入後も継続して私たちからの質問に素早く対応していただいています。キャンペーン実施時など想定外の課題に直面した際も、即日で回答をくださるなど手厚いサポートにいつも感謝しています。

外部の広告代理店に広告運用を依頼する際も、管理画面のアクセス権限を細かく設定できるため助かっています。URL発行が簡単にできる点も魅力的です。私自身も物販に長年携わってきましたが、様々な役立つ機能がEC初心者でも簡単に使える点は非常に魅力的ですね。

友人が新ブランドを立ち上げる際に早速ecforceをお勧めし、導入に至りました。

他にもecforceはEC/D2C業界での認知度が高く、大きなシェアを獲得していることが強みだと思っています。私たちが一緒に仕事をさせていただく企業もecforceを導入していることが多く、連携や情報交換がスムーズで非常に助かっています。

 

ファンコミュニティの形成に向け、新しい可能性をecforceと一緒に模索していきたい

今後、ecforceと共に目指したいことはありますか。

コロナが落ち着いてきたこともあるので、これからはファンコミュニティ形成のためのオフラインのイベントを積極的に開催していこうと考えています。1人でも多くの方にHALTENを知ってもらう機会をつくり、ファンになってもらうきっかけを創出していきたいです。より多くの方がヘアケア、スキンケアを通してHALTENのファンになってくれることを願っています。

実際に槙野がイベントにやってくると、数時間にわたって長蛇の列が途切れません。購入者限定のイベントであるにも関わらず多くの人が集まるのは、競合ブランドにはない、HALTEN独自の強みだと考えています。

こうしたイベントを通してできた接点を活かし、CRM施策を通してLTVを高めていくことが目下の経営課題となっています。

HALTEN購入者が槙野とオンラインでもオフラインでもつながっていくうえで、ecforceを使いこなしていくことはまだまだ弊社の課題でもあります。

現状は、ecforceで購入したユーザーへ送るサンクスメールの中に、イベントへの招待券を付与してみたり、イベント参加者だけが使える限定のクーポンを配ったりすることなどを実行しています。

今後はメールやLINEを効果的に活用し、よりオンラインとオフラインの垣根を越えたコミュニケーションを図っていきたいと考えています。オンラインとオフラインの掛け合わせは、今後ブランド運営をしていく上で不可欠だと感じているので、その可能性をecforceのシステムを最大限活用しながら、一緒に模索していければと思います。

 

ヘアケアという原点に帰り、ファンコミュニティを活性化させる

では最後に、御社の今後の展開を教えてください。

HALTENは「槙野選手のブランド」というイメージから脱することが必要だと考えています。プロダクトが認知された後に、「実は槙野選手が手掛けているブランドなんだ。」という事実が認識されることが理想です。

今後新規のお客様を獲得していくためには、槙野が参加するイベントやSNSだけではなく、広告運用にもより力を注いでいくため、ecforceをさらに活用していきます。槙野智章のブランドから日本を代表するライフスタイルブランドへと進化させていきたいです。

今後は中国などの海外進出も視野に入れているので、日本から世界へというのも、より強く意識していこうと思っています。

 

※掲載内容は取材当時のものです。