ECサイトの売上を伸ばすマーケティング戦略｜集客・CVR改善・リピーター獲得のポイント

※この記事は 2025年6月25日 時点の情報をもとに執筆しています。

EC市場の拡大にともない、オンライン上での販売戦略であるECマーケティングの重要性が高まっています。
しかし、「何から始めればいいのか分からない」「集客しても売上につながらない」といった悩みを抱えるEC担当者も多いのではないでしょうか。
この記事では、ECマーケティングの基本から、売上・CVR・リピーター獲得につながる具体的な戦略、さらに成功のためのポイントまで、初心者でもわかりやすく解説します。

ECマーケティングとは

ECマーケティングとは、ECサイトの売上最大化を目的としたマーケティング戦略全般を指します。
インターネットを通じて商品やサービスを販売するECサイトに適した施策であり、集客から購入促進、リピーター獲得までを最適化します。
従来のマーケティングとの違いは、商圏に制限がないことや、アクセスデータなどのデジタルデータを活用しやすい点です。
また、オンライン活動を中心に行うため、膨大な量のデータを取得し、そのデータを基にした分析が可能となります。
これにより、ターゲットを明確にし、効果的な施策を展開できます。

ECマーケティングとマーケティングの違い

マーケティングは、商品やサービスを顧客に効果的に届け、購買を促すための幅広い活動です。ECマーケティングは、インターネットを利用した電子商取引に特化したマーケティングを指します。
両者の主な違いは、活動の場と手法にあります。

マーケティングがテレビや新聞などの伝統的なメディアも活用するのに対し、ECマーケティングはウェブサイトやSNS、メールなどデジタルチャネルが中心です。
また、ECマーケティングではアクセスデータ分析に基づいた戦略立案や、オンラインでの接客、世界規模での展開が可能という特徴があります。
これらの特性から、ECマーケティングは柔軟で効率的な新しいマーケティングの形として注目されています。

ECマーケティングの特徴

ECマーケティングには、オンラインならではの特性があります。
リアル店舗とは異なる販売手法や分析手段を活かすことで、より効率的かつ戦略的なマーケティングが可能になります。
ここでは、ECマーケティングならではの代表的な特徴を3つ紹介します。

広範囲なターゲット設定

ECマーケティングは、インターネットを活用して商品やサービスを販売するECサイトに特化したマーケティング活動を指します。
このマーケティング手法には、従来のマーケティングとは異なるいくつかの特徴があります。
まず、物理的な店舗を持たないため、地理的な制約がなく、日本全国、さらには海外の顧客もターゲットにすることができます。
これにより、広範囲の顧客にアプローチできる可能性が広がります。

詳細なデジタルデータの取得と分析

次に、デジタルデータを詳細に取得・分析できる点です。
ECサイトでは、顧客のアクセス経路、閲覧ページ、購入履歴、サイト滞在時間など、様々な行動データを取得できます。
これらのデータを分析することで、顧客のニーズや興味関心をより深く理解し、パーソナライズされたアプローチや効果的な施策を展開することが可能です。
例えば、特定の商品の閲覧履歴がある顧客に対して、関連商品の情報をメールで送ったり、広告を表示したりするなど、データに基づいた精密なマーケティングが実現できます。

多様な手法の組み合わせによる最適化

また、ECマーケティングは多岐にわたる手法を組み合わせることで、より高い効果が期待できます。
SEO対策による検索エンジンからの集客、リスティング広告やディスプレイ広告などのオンライン広告、SNSを活用した情報発信や顧客とのコミュニケーション、メールマガジンによるリピート促進など、様々な手法を組み合わせることで、集客から購入、リピートへとつながる顧客フローを最適化できます。
これらの特徴を理解し、適切に活用することがECマーケティングの成功には不可欠となります。

ECマーケティングのメリット

ECマーケティングには、オンラインならではの優位性を活かしたさまざまな利点があります。
ここでは、効率化や顧客対応の最適化につながる3つのメリットを紹介します。

初期費用と運用コストを抑えやすい

実店舗に比べ、ECでは物件の賃料や人件費などの固定費が発生しにくいため、比較的低コストでビジネスを始められるのが大きな強みです。
また、在庫を持たないドロップシッピングや予約販売などの仕組みを取り入れることで、リスクを最小限に抑えながら運営することも可能です。
中小企業や個人事業者にとっても、資金面でのハードルが低いため、挑戦しやすい環境が整っています。

顧客ごとに最適化されたマーケティングが可能

ECでは、取得したユーザーデータを活用して、個々の顧客に合わせたコミュニケーションが実現できます。
過去の購買履歴や閲覧傾向をもとに、おすすめ商品を提示したり、パーソナライズされたクーポンを発行するなど、より一人ひとりに寄り添った対応が可能です。
こうした取り組みにより、顧客満足度の向上やLTV（顧客生涯価値）の最大化が期待できます。

迅速に施策を展開できる

オンライン上で完結するECマーケティングは、施策の実施から結果の確認までをスピーディに行えるのも魅力です。
広告の出稿やキャンペーンの設定・変更が短期間で行えるため、トレンドや季節要因に合わせた柔軟な対応がしやすくなります。
A/Bテストを繰り返しながら、より効果的な施策へと磨き上げていくプロセスも効率的に回せる点は、リアル店舗にはない大きなメリットです。

ECマーケティングで押さえておきたい3つのポイント

ECマーケティングを成功に導くには、「集客」「CVR向上」「リピーター獲得」という3つのポイントを的確に押さえることが欠かせません。
これらは、ユーザーをどのようにサイトに呼び込み、購入につなげ、さらに継続的な関係を築くかという、売上アップに直結する重要な要素です。
ここからは、それぞれのポイントについて具体的に解説しながら、効果的な施策の考え方を整理していきます。

①集客

ECマーケティングの最初のステップは集客です。これは、多くのユーザーに自社のECサイトを知ってもらい、訪問を促す非常に重要なプロセスです。
ECサイトの売上は集客数に大きく影響されるため、購入やリピート以前にまずサイトへのアクセスを増やす必要があります。
集客には、Web広告、SEO対策、SNS活用など様々な方法がありますが、それぞれの特性を理解し、自社のターゲットや状況に合わせた施策を選択することが成功の鍵となります。

広告

ECマーケティングにおける広告は、オンラインでの広告活動全般を指します。
これは、ターゲット顧客に直接的にアプローチし、効率よく集客するための非常に有効な手段です。
オンライン広告の大きな特徴は、その高いターゲティング精度にあります。
ウェブ上の行動履歴や興味・関心、過去の購入データなどを活用することで、特定のユーザー層に絞って広告を表示させることが可能です。
例えば、リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など多様な手法があり、それぞれ強みが異なります。
また、一度サイトを訪れたユーザーに再度広告を表示するリターゲティング広告は、購入を検討している層に再度アプローチできるため費用対効果が高いとされています。

SEO対策

SEO対策は、検索エンジンで自社サイトが上位表示されるように最適化を行う活動です。
ユーザーの検索意図に合致した質の高いコンテンツ提供や適切なキーワード選定、サイトの技術的な改善など、多岐にわたる要素が関わります。
ECサイトにおいては、アクセス数の増加や購買意欲の高いユーザーへのリーチに繋がり、売上向上に貢献する重要な施策です。
効果が現れるまでに時間はかかりますが、安定した集客とコンバージョン率の向上が期待できます。

アクセスデータ分析

アクセスデータ分析は、ECサイトを訪れるユーザーの行動や属性を数値で把握し、サイト改善やマーケティング戦略に活かす手法です。
訪問者数やPV数、コンバージョン率、直帰率、離脱率といった様々な指標を分析することで、ユーザーがどのようにサイトに流入し、サイト内でどのような行動を取り、どこで離脱しているのかを知ることができます。
これらのデータに基づき、ユーザーにとって使いやすいサイトになっているか、どのようなマーケティング施策が効果的かなどを検討し、売上向上に繋げることが可能です。
例えば、離脱率の高いページを特定し、その原因を分析して改善することで、コンバージョン率の向上に繋げられるでしょう。

SNS活用

SNSは、FacebookやInstagram、X（旧Twitter）などを活用したマーケティング手法です。
商品やブランドの情報発信だけでなく、ユーザーとの交流を通じてエンゲージメントを高めることで、認知度向上や共感形成に繋がります。
また、インフルエンサーマーケティングやSNS広告なども効果的な集客方法として利用されています。リアルタイムでの情報拡散力が高く、トレンドに合わせた柔軟な施策が可能です。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、ユーザーにとって価値のある情報を含むコンテンツを作成・発信するマーケティング手法です。
ECサイトにおいては、商品や関連情報に関するブログ記事、動画、SNS投稿などがこれにあたります。
これにより、潜在顧客の興味を引きつけ、サイトへの集客につなげることが可能です。認知度向上やブランディングにも効果が期待できます。

②CVR向上

ECサイトへの集客が増えても、訪問者が購入などの成果に繋がらなければ売上は向上しません。
CVR（コンバージョン率）を向上させるためには、ランディングページ、サイトデザイン、サイト機能など、ユーザーがサイトに訪問してから購入に至るまでの各段階を最適化する必要があります。
これらの要素を改善することで、ユーザーはスムーズにサイトを利用できるようになり、購入完了へと繋がりやすくなります。

LPO

LPOとは、「Landing Page Optimization（ランディングページ最適化）」の略で、ECサイトにおいては、広告やキャンペーンから流入したユーザーがスムーズに購入へと進めるよう、ページの構成や訴求内容を最適化する取り組みを指します。
具体的には、商品情報の見せ方、価格や特典の提示方法、購入ボタンの配置、スマホ対応などを改善し、ユーザーが迷わず行動に移せるような設計を行います。
特に初回訪問ユーザーにとって、ランディングページは第一印象となるため、情報の過不足や離脱ポイントを見極めて調整することが、CVRの向上に直結します。

UIの見直し

UIとは「User Interface」の略で、ECサイトにおいては、ユーザーが直接触れる部分、つまりサイトのデザインや操作性を指します。
ユーザーが迷わずに目的の情報や商品へたどり着けるような設計を行うことで、スムーズな購入体験を提供できます。
例えば、視認性の高いボタン配置、わかりやすいナビゲーション、可読性の高いテキスト、適切な配色設計などが、サイト全体のユーザビリティを向上させる鍵となります。
UIを最適化することは、購入途中の離脱を防ぎ、サイトの成果を高めるうえで欠かせない施策です。

サイト内機能の充実

サイト内機能の強化は、ユーザーの行動を後押しし、最終的な購入完了へと導く重要な役割を果たします。
たとえば、目的の商品や情報にすぐアクセスできる検索機能や、行動履歴に応じて関連商品を提示するレコメンド機能は、ユーザー体験を向上させる施策の一つです。
さらに、カゴ落ち対策としてリマインド通知を活用したり、入力フォームを簡略化したりすることで、途中離脱の防止にもつながります。
レビュー・口コミ機能の充実は、購買判断を後押しし、サイトへの信頼性を高める要素となります。
こうした機能を戦略的に整備することで、CVRの向上と継続的な売上アップが期待できます。

カゴ落ち対策

ECサイトにおいて、ユーザーがカートに商品を入れたまま購入手続きを完了せず離脱する「カゴ落ち」は、売上機会の大きな損失に直結する課題です。
せっかく集客に成功しても、最後のステップで離脱されてしまってはCVR（コンバージョン率）の向上にはつながりません。
カゴ落ちを防ぐには、ユーザーが購入を断念する要因を正しく把握し、適切な対策を講じることが重要です。
たとえば、リマインドメールの送信や決済フローの簡略化、送料や納期の明確化などが挙げられます。
詳しい対策については、以下の記事で事例を交えて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。
カゴ落ちとは？ECサイトでよくある原因とカゴ落ち率を改善する7つの対策｜ecforceブログ

商品レビュー・口コミの活用

商品レビューや口コミは、購入を検討しているユーザーにとって信頼の拠り所となる重要な要素です。
ECサイトでは、商品を実際に手に取れない分、他のユーザーのリアルな声が購買判断に大きな影響を与えます。
レビューや口コミといったUGC（ユーザー生成コンテンツ）を商品ページに掲載することで、安心感を提供し、CVR向上を後押しできます。
また、定期的に新しいレビューが投稿されることでサイトの鮮度も保たれ、SEO効果も期待できます。
信頼性と情報量を兼ね備えたレビュー活用は、ユーザーとの接点を強化する有効な施策の一つです。

③リピーター獲得

一度購入した顧客が再度そのサイトや店舗を訪れ、リピーターを増やすことは、ビジネスの持続的な成長において欠かせない要素となります。
リピーターを獲得し、継続的な顧客関係を築くための戦略で特に効果的な手法が主に3つあります。以降で詳しく解説していきます。

リマーケティング広告

リマーケティング広告とは、一度ECサイトを訪問したユーザーに、他のサイトを閲覧している際に追跡して広告を表示させる手法です。
この広告は、ユーザーの過去の行動や興味に基づいてパーソナライズされるため、購買意欲の高い見込み顧客へ効率的にアプローチできます。
Cookieの仕組みを利用しており、サイト訪問履歴を持つユーザーリストに対して配信されるため、離脱したユーザーへの再アプローチを可能にし、コンバージョン率や費用対効果を高める効果が期待できます。

メルマガの配信

メルマガ配信は、顧客との直接的なコミュニケーションを可能にし、継続的な関係構築に有効な手段です。
ターゲット顧客へ適切なタイミングと内容で情報を届けられる点が最大の特長と言えます。
新製品情報やセール、キャンペーンの告知、限定クーポンなどを配信することで、顧客エンゲージメントを高め、リピート購入や売上向上に繋げられます。
顧客との継続的な関係を維持し、ビジネス成果を高めるための戦略的な手法として活用されています。

クーポン・会員ポイントの発行

クーポンや会員ポイントは、顧客の購買意欲を高め、リピート購入を促進する効果的な施策です。
特にポイントは、商品購入時に付与され、次回以降の買い物で割引などに利用できるため、既存顧客のリピーター化に繋がります。
一方、クーポンは新規顧客の獲得にも有効とされています。割引特典によって初めての購入ハードルを下げることができます。
これらの施策は、顧客にお得感を提供しつつ、売上や顧客満足度の向上に貢献します。発行頻度や割引率に注意し、適切に活用することが重要です。

SNS活用

SNSは、ユーザーとの継続的な接点を持つことで、リピーター獲得に効果的な手法です。
商品やブランドの魅力、新着情報を発信するだけでなく、コメントへの返信やライブ配信などを通じて積極的に交流することで、顧客エンゲージメントを高めることができます。
また、SNS上でのキャンペーンや限定クーポンの配布は、再購入を促す強力な動機となります。
顧客からの共感を得たり、接触回数を増やしたりすることで、リピートに繋がる可能性があります。

CRMツールの活用

CRMツールは、顧客情報を一元管理し、顧客との関係構築を支援するシステムです。
購買履歴や問い合わせ内容などを記録・分析することで、顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズされたコミュニケーションが可能になります。
これにより、顧客満足度の向上やリピート率の増加が期待できます。顧客属性に応じたセグメント分けを行い、効果的なメルマガ配信やキャンペーン実施につなげることも可能です。

ECマーケティングが抱える課題

ECマーケティングが抱える課題

ECマーケティングはオンライン販売において欠かせない施策ですが、実行にはいくつかの課題が伴います。
特に成果を安定して出すためには、事前に把握しておくべき典型的なつまずきポイントがあります。
ここからは、代表的な3つの課題について具体的に見ていきましょう。

顧客を特定するのが難しい

ECサイトでは、ユーザーが匿名で利用する特性上、複数のデバイスやブラウザを横断した行動追跡が難しく、正確な顧客プロファイルを把握するのが困難です。
スマートフォンでの閲覧とPCからの購入を同一人物と判断できない場合があるなど、多様なインターネット環境やプライバシー設定が、個別情報の収集・分析をさらに複雑にしています。
この課題に対し、CDP（カスタマーデータプラットフォーム）のようなツールを活用し、顧客データを一元管理・分析することで、より精緻な顧客理解とパーソナライズされた施策実行が可能になります。
また、サイト上での会員登録やログインを促進する仕組みも有効な対策です。

効果が出るまでに時間・コストがかかる

ECマーケティングは、施策の効果が出るまでに時間とコストがかかる点が課題となる場合もあります。
特に新しい戦略の導入や既存戦略の変更時には、短期間で明確な費用対効果（ROI）を実感するのが難しい傾向にあります。
この課題への対策としては、大規模な施策を実施する前に小規模なテストを行い、その結果を分析して最適化を進めることが有効です。
また、売上だけでなく、サイトへの訪問者数やコンバージョン率などの詳細なKPIを設定し、定期的に分析することで、施策の進捗状況や課題を把握しやすくなります。
これらの分析に基づき、柔軟なアプローチで改善を繰り返すことが重要です。

人的リソース不足

EC市場の拡大に伴い、ECサイト運営業務の範囲が広がり、多様なスキルが必要とされています。
商品登録や顧客対応に加え、データ分析、広告運用、SEO対策などの専門知識が求められますが、市場の成長に人材供給が追いつかず、多くの企業が人材不足に直面しています。
特に経験豊富な人材の確保は難しく、採用コストも増加傾向にあります。 少ない人員で多岐にわたる業務をこなすため、新しいスキル習得や業務効率化に時間を割くのが困難です。
これにより業務負担が増加し、離職率の上昇に繋がることもあります。

対策としては、社内での人材育成やスキルアップ支援、業務の一部または全部を外部に委託するアウトソーシング、そして業務効率化ツールの導入などが有効です。
特にアウトソーシングは、即戦力を確保し、社内リソースをコア業務に集中させるのに役立ちます。

ECマーケティングを成功させるためのポイント

ECマーケティングを成功に導くには、いくつかの重要なポイントを押さえることが欠かせません。
単に集客を強化するだけでなく、訪問者を顧客へと転換し、リピーターとして定着させるための戦略的アプローチが求められます。
ここでは、成果を出すために意識したい4つの視点をご紹介します。

明確な目標設定

ECマーケティングを成功に導くには、まず最終的なゴールを明確に設定することが重要です。
KGI（重要目標達成指標）を起点に、その達成に向けたKPI（重要業績評価指標）を具体的に設定することで、日々の取り組みが明確になります。
売上目標や顧客獲得数など、数値で測定可能な指標を定め、設定後は定期的に見直しながら戦略を柔軟に調整していくことが、成功の鍵となります。

顧客にとっての使いやすさの追求

ECサイトの成果を高めるには、ユーザーがストレスなく利用できる「使いやすさ」、つまりユーザビリティの向上が不可欠です。
サイトのデザインや操作性がわかりやすいことはもちろん、情報の視認性やページの読み込み速度も重要な要素です。
直感的な操作性と適切な情報提供によって、離脱を防ぎ、購入意欲を高めることができます。
ユーザー視点で設計されたUI/UXは、快適な購買体験を生み出し、売上向上に直結します。

LTV評価に基づいた判断

LTV（顧客生涯価値）とは、1人の顧客が企業やブランドにもたらす累計利益を示す指標です。
ECでは新規顧客の獲得コストが上昇する傾向にあるため、既存顧客との関係性を維持・強化し、LTVを最大化することが重視されています。
LTVを把握することで、新規獲得にかける適切なコストの判断や、既存顧客維持のための費用対効果の検討が可能になります。
LTVを高める視点は、ECサイトの収益を安定させ、長期的な成長を実現するうえで不可欠です。

施策の成果測定と改善

ECマーケティングの効果を最大化するには、施策の成果を正確に測定し、その結果をもとに継続的な改善を行うことが重要です。
単に施策を実行するだけでなく、KPIに基づいて進捗を可視化し、成果が出ているかどうかを客観的に評価する必要があります。
こうした評価と改善のプロセスを繰り返すことで、より精度の高いアプローチへとブラッシュアップされ、目標達成への貢献度も明確になります。

まとめ

ECマーケティングは、オンライン上での販売活動を成功させるために欠かせない重要な戦略です。
集客・CVR向上・リピーター獲得という3つのポイントを軸に、具体的な施策を最適化することで、ECサイトの売上を着実に伸ばすことができます。
また、目標設定や使いやすさの追求、LTVに基づいた判断、施策の成果測定と改善など、運用面でも意識すべきポイントは多岐にわたります。
一方で、顧客特定の難しさや人的リソース不足などの課題も存在するため、自社の状況をふまえた戦略設計が欠かせません。
本記事で紹介したポイントを参考に、自社にとって最適なECマーケティングの形を見つけ、継続的な成長を目指していきましょう。