ECマーケティングとは？売上アップにつながる施策と今後の展望まで解説

ECサイトの市場規模が拡大する現代において、ECサイトの売上を伸ばすためには「ECマーケティング」が不可欠です。
しかし、「ECマーケティングとは何か？」「どのような施策があるのか？」と疑問に感じている方もいるのではないでしょうか。
本記事では、ECマーケティングの基礎知識から具体的な施策、成功事例、今後の展望までを詳しく解説します。

※この記事は 2025年11月13日 時点の情報をもとに執筆しています。

ECマーケティングとは？定義とマーケティングとの違い

ECサイトの運営を成功させる上で不可欠なECマーケティングですが、まずはその基本的な定義と、一般的なマーケティングとの違いについて理解を深めましょう。

ECサイト上でのマーケティング全般

ECマーケティングとは、ECサイトにおける「売れる仕組みづくり」を指す言葉です。
ECサイトの認知度向上から集客、販売促進、顧客育成まで、売上アップにつながる、あらゆる活動が含まれます。
具体的には、Web広告の運用、SEO対策、SNS活用、サイト内のUX/UI改善、リピーター獲得施策などが該当します。

マーケティングとの違い

ECマーケティングとマーケティングとの大きな違いは、商品を販売する場所が「実店舗かインターネット上のサイトか」という点です。
マーケティングとは、市場の調査や商品の企画・開発、宣伝の方法、価格の決め方、どこで売るかなど、商品やサービスを顧客に届けるまでの一連の流れ全体を意味します。
それに対して、ECマーケティングは、その中でも特にネットショップに特化したもので、デジタルツールやデータ分析を最大限に活用して、売れるような仕組みを作ることです。
オンライン上で顧客とのやり取りが行われるため、アプローチの方法や使用する情報の種類が大きく異なります。

ECマーケティングの重要性

現代社会では、ECサイトはビジネスにおいて欠かせない存在となっています。
ECマーケティングがなぜこれほど重要視されるのか、その理由を見ていきましょう。

オンライン消費の拡大に伴う対応が必要

近年、インターネット環境の普及とスマートフォンの利用増加により、実店舗よりもECサイトで買い物をする人が増えています。
多くの消費者がECサイトを日常的に利用する時代になり、競合も激化。
そのためEC事業者は、マーケティング戦略を構築することが不可欠です。
だからこそ、ECマーケティングを通じて顧客を獲得し、売上を最大化する重要性が高まっています。

販売行動の変化に対応するための戦略

消費者は、商品に関する情報収集や比較に関しても、SNSや検索エンジンなどのオンライン上で行うことが一般的になりました。
そのため、EC事業者は消費者の販売行動に合わせた戦略を整える必要があります。
顧客がどのように情報を集め、何が購入の決定打になっているのかを理解し、それに合わせてアプローチすることが、ECマーケティングの重要な役割です。

事業者間競争に打ち勝つためのアプローチ

EC市場の拡大に伴い、新規参入事業者も増加し、ECサイト間の競争は年々激しくなっています。
価格競争だけでなく、顧客体験やブランディングも重視されるようになり、ただ商品を並べるだけでは売上を伸ばすことは困難です。
そのため、ECマーケティングを通して、競合他社との差別化や顧客のニーズに応じた戦略を立てることが重要です。
効果的なECマーケティングは、競合との差別化を図り、顧客に選ばれるECサイトにするための武器になります。

ECマーケティングの特徴

一般的なマーケティングとは異なり、ECマーケティングにはオンラインならではのメリットや強みがあります。
ここでは、ECマーケティングの主な特徴を3つご紹介します。

広範囲なターゲット設定

ECサイトは利用場所を選びません。
場所に縛られないため、全国はもちろん世界中の幅広いターゲット層にアプローチできるのがメリットです。

詳細なデジタルデータの取得と分析

ECサイトでは、顧客のアクセス履歴や購入履歴、カートへの投入状況、ページの滞在時間など、詳しいデータを把握できます。
さらに、購入者の年齢や性別、地域などの基本情報はもちろんのこと、どの商品に興味を持ち、購入までにどのくらいの時間がかかったかなどの流れまで確認可能です。
これらのデータは、マーケティング施策の効果検証や、個別対応の精度アップに生かせます。

多様な手法の組み合わせによる最適化

ECマーケティングでは、Web広告、SEO、SNS、メールマーケティングなど、さまざまな手法を組み合わせて活用することが可能です。
これにより、効果的なマーケティング戦略を展開できます。
例えば、Web広告でサイトに誘導し、ランディングページの改善や購入履歴をもとにしたメール配信によって、顧客の購買行動を促すといった連携が可能です。

ECマーケティングのメリット

ECマーケティングの重要性とその特徴を理解したところで、実際にECマーケティングに取り組むことで得られる具体的なメリットについて見ていきましょう。

初期費用と運用コストを抑えやすい

実店舗を出店する場合と比較して、ECサイトはテナント料や人件費などの初期費用、および運用コストを大幅に抑えられます。
これは、ECサイト運営における大きなメリットといえるでしょう。

顧客ごとに最適化されたマーケティングができる

ECサイトで取得できる、興味関心や購買履歴などの顧客データを活用することで、顧客一人ひとりに合わせたマーケティングが可能です。
例えば、閲覧したことのある商品に似たものを「おすすめ」として表示させたり、購入履歴に合ったクーポンを配布したりすることで、顧客満足度を高め、購買意欲を引き出せるでしょう。

迅速に施策を展開できる

ECサイト上では、サイト内の改善や情報更新を迅速に行えるため、スピーディーな施策展開が可能です。
例えば、Web広告の内容を変更したり、キャンペーンをすぐに行ったりすることで、リアルタイムで効果を見て、次の施策に活かせます。

ECマーケティングの施策別ポイント

ECマーケティングを成功させるためには、集客からCVR向上、リピーター獲得まで、それぞれのフェーズに応じた施策を展開することが重要です。

① 集客施策

ECサイトに顧客を呼び込むための施策です。

Web広告

Web広告とは、Webサイトやアプリなどのオンラインメディアに掲載される広告のことです。
GoogleやYahoo!などの検索エンジンのリスティング広告、SNS広告、ディスプレイ広告など、さまざまな種類があります。
ターゲット層や予算に合わせて適切な広告を表示させることで、効果的にサイトへ誘導できるでしょう。

広告で集客力を最大限高めるための必要知識

SEO対策

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、Googleなどの検索エンジンでサイトが上位表示されるように最適化する施策のことです。
検索エンジンのアルゴリズムに基づき、キーワードの選定、コンテンツの質向上、内部リンクの最適化などを行うことで、オーガニックサーチからの流入を増やし、長期的な集客を見込めるようになります。

ECサイトでの売上アップにはSEOが必須！具体的な対策方法と注意点を紹介

アクセスデータ分析

Google Analyticsなどのアクセス解析ツールを活用し、ECサイトに訪れたユーザーの行動を分析することも、重要な集客施策です。
どのページにどれくらいの時間滞在しているか、どの経路でサイトに流入したか、離脱率はどうかなどを分析することで、サイトの課題や改善点を見つけられます。

SNSマーケティング

InstagramやX（旧Twitter）、FacebookなどのSNSを活用した集客も効果的です。
商品やブランドの世界観を発信するだけでなく、インフルエンサーとのコラボレーションやユーザー参加型のキャンペーンなどを実施することで、話題性が上がり、集客につながります。

コンテンツマーケティング

自社ECサイトのブログなどで、商品に関連する情報や顧客の悩み解決につながるコンテンツを発信し、見込み客をサイトへ誘導する手法です。
例えば、アパレルのECサイトであればコーディネート例、化粧品のECサイトであれば美容法など、ターゲットが興味を持つ情報を定期的に発信することで、信頼感を高めて購買へとつなげます。

② CVR向上施策

ECサイトに訪れた顧客を、購入や会員登録につなげるための施策です。

LPO

LPOとは「Landing Page Optimization」の略で、検索や広告からユーザーが最初に訪れる「ランディングページ」を最適化する施策です。
ユーザーのニーズに合わせた情報の配置、魅力的なキャッチコピー、分かりやすいCTA（Call To Action）ボタンなどに改善することで離脱率を下げ、コンバージョン率を高めます。

UX／UIの見直し

UX（User Experience）は「ユーザー体験」、UI（User Interface）は「見た目や操作性」を指します。
商品ページまでの導線やデザインの改善によって、より使いやすいECサイトになり、ユーザーがストレスなく買い物を楽しめるようになるでしょう。

サイト内機能の強化

「検索機能の充実」「レコメンド機能の導入」「決済方法の多様化」など、ECサイト内の機能を強化することも、CVR向上につながります。
顧客が目的の商品を見つけやすく、購入しやすい環境を整えることで、購買のハードルが下がるでしょう。

カゴ落ち対策

カゴ落ちとは、商品をカートに入れたものの、購入手続きを完了せずにサイトを離脱してしまうことです。
送料や手数料の表示や会員登録なしでの購入オプション、リマインドメールの送信などで、カゴ落ちを防げます。

商品レビュー・口コミの活用

既存顧客の商品レビューや口コミは、新規顧客にとって重要な判断材料となります。
サイト内にレビュー投稿機能を設置することで、購入を後押しします。

CVR低下の原因は？5つの改善方法と成功事例についてご紹介！

③ リピーター獲得施策

一度購入した顧客に再度購入してもらうための施策です。

リマーケティング広告

一度ECサイトを訪れたことがあるユーザーに対して、再度広告を表示させる手法です。
過去の閲覧履歴や購入履歴に基づいて、一人ひとりに合った広告を表示させることで、再訪問・再購入を促します。

メールマーケティング

顧客の購入履歴や閲覧履歴に基づき、パーソナライズされたメールを配信する手法です。
新商品やセール情報、クーポン配布、誕生日特典などを送ることで、リピート購入につなげます。

会員制度／クーポン・会員ポイントの発行

会員限定の特典や、購入金額に応じたポイント、誕生日クーポンなどを提供することで、顧客の囲い込みを図ります。
顧客の、「また利用したい」という気持ちにつながるでしょう。

SNS活用

SNSを通じてブランドのファンを増やし、継続的な情報提供やコミュニケーションを行うことで、リピート購入を促進します。
フォロワー限定のキャンペーンや、ライブ配信などで、ブランドにさらに愛着を持ってもらえるでしょう。

CRMツールの活用

CRM（Customer Relationship Management）ツールとは、顧客情報や顧客とのやり取りを一元管理し、顧客満足度向上やLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）最大化を目指すためのツールです。
顧客に合わせた対応が可能なため、顧客満足度アップとリピーター獲得につながります。

ECマーケティングの成功事例

ECマーケティングの具体的な施策を理解したところで、実際にこれらの施策を活用して成功を収めている事例をいくつかご紹介します。
成功事例から、自社ECサイトに応用できるヒントを見つけてみましょう。

SNS活用による売上アップ

SNSを活用したECマーケティングは、特にアパレルやコスメ業界での成功事例が多く見られます。
例えば、人気インフルエンサーを起用した商品の紹介やライブ配信などを実施することで、より多くの人にそのブランドを知ってもらえます。
結果、ECサイトへのアクセスと売上を飛躍的に伸ばしました。
SNSは、商品の魅力を効果的に伝え、顧客の購買意欲を高めるのに非常に効果的です。

UI／UX改善によるCVRアップ

サイトの使いやすさやデザインの改善は、顧客の購買に直結します。
例えば、購入まで数クリックで完了できるようなシンプルな作りにしたり、スマートフォンに適したデザインを導入したりすることで、カゴ落ち率を大幅に低減。
結果としてCVRが向上した事例があります。
顧客がストレスなく、スムーズに商品を選んで購入できる環境を整えることが成功の鍵です。

CRMツール導入によるリピーター獲得

CRMツールの導入は、顧客に合わせたアプローチが可能です。
顧客の購入履歴やサイトの閲覧履歴などを分析したうえで、それぞれに合ったお知らせを送ることで、「またここで買おう」と思ってもらいやすくなります。
リピーターが増えたことで、顧客1人あたりの売上が伸びた事例もあるようです。

ECマーケティングが抱える課題

ECマーケティングには多くのメリットがある一方、同時にいくつかの課題もあります。

顧客を特定するのが難しい

インターネット上の売買では双方の顔が見えないため、顧客の本当のニーズや気持ちを把握しにくい一面があります。
実店舗のように直接対話できない分、オンラインならではの工夫が必要です。

効果が出るまでに時間・コストがかかる

SEO対策やコンテンツマーケティングなど、一部の施策は効果が出るまでに時間と継続的なコストがかかります。
短期的な成果だけを求めると、途中で挫折してしまう可能性もあるため、
長期的な視点とPDCAサイクルを回し続けることが重要です。

人的リソースが不足している

ECマーケティングには多岐にわたる施策があり、それぞれに専門的な知識やスキルが求められます。
これらすべての施策を自社で実行するには、十分な人的リソースが必要です。
しかし、中小企業やスタートアップなどでは、そのような専門知識を持つ人材が不足しているケースも少なくありません。
自社でまかなえない場合は、外部に依頼するか、社内人材の育成が課題となるでしょう。

ECマーケティングの今後の展望

EC市場は今後も進化を続け、ECマーケティングも新たな技術やトレンドを取り入れながら変化していくでしょう。

AIやチャットボットによる顧客対応が進む

AIを活用したチャットボットは、顧客からの問い合わせに24時間体制で自動対応し、顧客の満足度アップにつながります。
顧客とのやり取りの履歴や購買履歴を分析すれば、よりパーソナライズされた情報を提供できるでしょう。
今後は、より自然な会話や細やかな対応ができるAIが導入されることが予想されます。

動画やライブ配信などによるショッピングが拡大する

商品の魅力や使用感は、写真やテキストだけでは伝わりにくいのも事実です。
動画やライブ配信であれば、その点をカバーできるので、顧客の購買意欲の向上につながるでしょう。
特に生配信の場合は、視聴者の質問にその場ですぐに答えられ、オンラインでありながらも対面での接客を受けている感覚を味わえます。
このような形式のショッピングは、日本でもさらに拡大していくと考えられます。

SNSを通じた購買が進む

InstagramやTikTokなどのSNSでは、投稿で商品を見つけてから、そのままスムーズに購入できる機能が進化しています。
ユーザーは、SNS上で興味を持ったら、その場で商品を購入できるようになり、購買までの導線が非常にスムーズです。
SNSは、今や情報発信のツールだけでなく、直接商品を販売できるツールとして、さらに需要が高まるでしょう。

ECマーケティングを成功させるためのポイント

ECマーケティングを成功させるためには、多角的な視点と継続的な改善が不可欠です。

明確な目標設定とKPI管理

「売上を〇％アップさせる」「新規顧客を〇人獲得する」など、具体的な目標を設定し、それを達成するためのKPI（重要業績評価指標）を設定・管理することが重要です。
目標とKPIが明確であれば、施策の方向性がブレにくく、効果測定も正確に行えます。

UI／UXの最適化による顧客にとっての使いやすさの追求

顧客がストレスなく快適にショッピングを楽しめるよう、ECサイトの分かりやすさや使いやすさへの配慮が必要です。
ページの表示速度やメニューの見やすさ、スマートフォンへの対応など、顧客視点での改善を続けて行うことで、離脱率を下げて購入率を上げられるでしょう。

LTV最大化を意識した顧客戦略

1回購入したらそれで終わりではなく、リピーターになってもらえるような関係性を築くことが重要です。
ポイント制度や誕生日クーポンなどの特典、購入後のフォロー体制など、顧客が「また利用したい」と思えるような工夫を盛り込む必要があります。
リピーターとの関係性が長く続けば、売上の安定化にもつながるでしょう。

成果測定と継続的な改善

実施した施策は必ず効果測定を行い、その結果に基づいて改善を繰り返すPDCAサイクルを回すことが成功の鍵です。
アクセス解析ツールやCRMツールなどを使って、どこに問題があるのか、どこがうまく行っているのかを可視化してみましょう。
その上で、次の一手を考えることが大切です。

ECマーケティングの全体像を理解し、成果につなげよう

ECマーケティングは、単に集客するだけでなく、顧客の購買体験全体を最適化し、長期的な顧客関係を築くための総合的な戦略です。
オンライン消費が拡大し続ける現代において、ECサイトの売上を最大化するためには、ECマーケティングの全体像を深く理解し、適切な施策を継続的に実行していくことが不可欠です。
本記事で解説した定義や重要性、施策、成功事例、そして今後の展望を参考に、ぜひあなたのECサイトで効果的なECマーケティングを実践し、持続的な成長を実現してください。