ステップメールとは？シナリオの作成方法や実際の活用事例をご紹介

「ステップメールってどんなマーケティング？」「メリットや注意点を理解した上で成果がだせるステップメールを作成したい」と考えている方は多いのではないでしょうか？

ステップメールとは、シナリオに沿ってユーザーに対して複数回にわたってメール配信をすることで、商品・サービスの販売やユーザーとの関係構築を目指す手法です。

本記事では、ステップメールのマーケティング手法の定義やメリット、注意点、ステップメールの具体的な作成方法についてご紹介します。

ステップメールを自社の集客戦略に活かしたいと考えている方は参考にしてください。

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ステップメールってどんなマーケティング手法？

ステップメールとは、複数回に分けた内容のメールをユーザーに対し配信順序・タイミングで送信する仕組みのマーケティング手法です。ペルソナを想定したシナリオを作成し、特定のペルソナに刺さるようなメール配信を実行していきます。ユーザーをいくつかのグループにカテゴライズし、それぞれに向けたステップメールを配信するのが一般的です。

メルマガ・シナリオメールとの明確な違いは？

ステップメールとメルマガ（メールマガジン）との違いは、線のアプローチか点のアプローチか、広報か集客かの目的の違いによって説明できます。

ステップメールは何度もメール配信をすることで、ユーザーに自社商品・サービスに興味関心を持ち続けてもらい、最終的な売上につなげることが目的の線のアプローチ。メルマガは一度の配信で企業からのニュースを知ってもらうことが目的の点のアプローチです。

メールを介しておこなわれるマーケティング手法という点では同じですが、目的とアプローチの仕方が異なるので、多くの場合で別々の機会に実践することになるでしょう。

ステップメールを送るメリット

ステップメールを送るメリットは、主に次のような点にまとめられます。

• 見込み顧客との関係性を構築
• 潜在顧客の興味関心を引ける
• 潜在顧客から新規顧客にする

ここでは、ステップメールを送る具体的なメリットについて確認しましょう。

見込み顧客との関係性を構築

シナリオに沿ってステップメールを配信することで、見込み顧客との接点を持ち続けることができます。顧客からすれば、実際にお店を訪れて商品に興味をもつことは難しいですが、メールで背景を知っている商品はより手に取りやすいと感じるでしょう。

見込み顧客との関係性を構築するためには、ステップメールは有効的な手段です。

潜在顧客の興味関心を引ける

ステップメールのシナリオは、潜在顧客の興味関心を引ける可能性があります。顧客ごとに最適化したステップメールを配信することで、顧客から返ってくる反応も格段によくなるでしょう。顧客の欲求を刺激するようなシナリオを考案することが何より重要です。

潜在顧客から新規顧客にする

Webサイトで会員登録して自社の商品・サービスに興味関心をもっているユーザーに対してステップメールを送信することで、新規顧客を増やすような力を発揮するでしょう。会員登録への導線と顧客ごとのステップメールの配信はセットで考えることが大切です。

ステップメールを送る際の注意点

ステップメールを送る際には、以下の3つの注意点があります。

• 効果的なシナリオ作成のノウハウが必要
• 顧客ごとに配信内容を設定しなければならない
• 新たにツールの導入・運用が求められる場合もある

ここでは、ステップメールを送る際の具体的な注意点を確認しましょう。

効果的なシナリオ作成のノウハウが必要

未経験から効果がでるステップメールのシナリオを作成し、最適なタイミングでメールを配信するのは難易度が高いでしょう。複数回にわたってメール配信しているのに効果が薄ければ時間と労力をかけた意味がありません。まずは顧客分析ツールを有効利用しながら、効果がでやすいステップメールを作成するのがおすすめです。

顧客ごとに配信内容を設定しなければならない

ステップメールの難しいところは、顧客のグループごとに配信内容を決めなければならない点です。顧客は年齢や性別、好みなどがバラバラであるため、性質ごとに顧客をグループ分けして、グループごとに最適化したステップメールを配信する必要があります。

ステップメールのシナリオをいくつも用意しなければならない点が難しいところです。

ツールの導入・運用が求められる場合もある

効果的にステップメールを配信するためには、ある種の分析ツールやステップメール作成ツールなど、システムを導入・運用していくコストが必要になることも。自分たちでステップメール配信を企画・実行する自信がないなら、追加コストも視野に入れましょう。

【4ステップ】効果絶大なステップメールの作り方

ステップメールの作り方は、主に次の5つのステップで構成されています。

1. ステップメール配信の目的を決める
2. ユーザーのニーズを分析する
3. シナリオを設計する
4. コンテンツを作成する

ここでは、ステップメールの作り方を順を追って見ていきましょう。

1.ステップメール配信の目的を決める

まずはどのような目的でステップメールを配信するのかを明確にすることが大切です。たとえば、顧客との関係性を育むためなのか、商品・サービスの購入を促進したいのかで、配信すべきステップメールの内容は異なります。

誰に対して何を配信したいのかを軸にステップメールの内容を練っていきましょう。

2.ユーザーのニーズを分析する

ステップメールを配信する目的を決めたら、ペルソナを設定して、どのようなニーズがあるかを分析しましょう。ニーズのある内容を訴求できるようにメール内容を決定します。

3.シナリオを設計する

次にステップメールのシナリオを作成していきます。結論が伝わるPREP法やAIDA、PASONAの法則などを使って、ユーザーに伝わるようなメール内容を考えましょう。

4.コンテンツを作成する

ペルソナやニーズを見極めてコンテンツを作成し、適切なタイミングでステップメールを配信することが大切です。あまりに自社商品・サービスのPRばかり続けていても離脱率を上げてしまうだけなので、流れで軽く触れる程度にしておくのがおすすめですね。

メール配信のタイミングは会員登録して何日後やお問い合わせから何日後など、ユーザーの行動に応じて相対的に配信タイミングを設定すると反応が返ってきやすいでしょう。

ステップメールの活用事例3選

ステップメールの活用事例は業界によって差があります。ここでは、美容やクラウドサービス、留学エージェントなどでの具体例をチェックしてみましょう。

美容クリニックでの事例

美容外科クリニックは、バースデーメールや施術のタイミングでの次回施術のステップメールを配信し、開封率6割超えとリピーター獲得に成功しました。今ではメール一本で70人前後の顧客が来院するようになったそうです。

クラウド勤怠管理サービス運営会社の事例

クラウド勤怠管理サービス運営会社では、ステップメールの配信をおこなって十分にユーザーの購買意欲が高まったところで営業部門に引き渡すフローを完成させました。結果として、営業部門の作業効率が大幅に改善し、売上アップにつながったそうです。

留学エージェントの実例

オーストラリア限定のワーホリ・留学エージェント会社では、ステップメールの導入でメール作成にかかる時間的・労働的なコストの削減に成功。実質的なメール作成の時間を削減して、業務の効率化に成功したそうです。

参考元：https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/

ユーザーに最適化したシナリオで、顧客数と売上を増やそう！

この記事では、ステップメールの概要やシナリオに沿ったステップメール配信のメリット、注意点、メールの作成手順、業界ごとの導入事例などについてご紹介しました。

ペルソナとなるユーザーをカテゴリー分けして、最適化したステップメール配信をすることで新規顧客を獲得でき、既存顧客からの売上アップも狙える可能性があります。

ユーザーにマッチしたシナリオを作成して、顧客数と売上アップを目指しましょう。