RFP作成はECサイトリニューアル成功の鍵！入れるべき内容や作り方のコツを解説

※この記事は 2026年2月21日 時点の情報をもとに執筆しています。

ECサイトのリニューアルを成功させる鍵は、制作会社へ正確に要望を伝える「RFP（提案依頼書）」にあります。しかし、多岐にわたる要件をどうまとめるべきか悩む担当者も少なくありません。本記事では、RFPの必要性や基本の型、成功に導く作成のコツを詳しく解説します。理想のサイトを実現し、ビジネスを成長させるための一歩を踏み出しましょう。

ECサイトにおけるRFPとは

ECサイトのリニューアルを制作会社に依頼する際、デザインから裏側の仕組みまで、さまざまな要素を正確に伝える必要があります。そこで不可欠なのが「RFP」の存在です。

プロジェクトを遂行するために必要な書類

RFPとは、「Request for Proposal」の略で、提案依頼書のこと。プロジェクトを進めるうえでは欠かせない書類のひとつです。プロジェクトを遂行・成功させるために明確にする必要がある、「解決すべき課題」と「実現させたい理想の形」を書類に記載します。

特にECサイトの場合、デザインはもちろんのこと、システムや決済、物流などの要素が複雑に絡み合っています。リニューアルを制作会社に依頼しようと、それらを口頭やメールで伝えようとしても、認識のズレが生じて正確には伝わりません。

RFPであれば、内容を正しく伝えられるため、発注者と制作会社側が、同じゴールを見据えて齟齬なく進められるようになるでしょう。また、書類としてまとめることで、双方で「言った・言わない」がきっかけのトラブルに発展することも防げます。

RFI・RFQとの違い

RFPと似たような言葉に、「RFI」と「RFQ」があります。ECサイトのリニューアルを検討する段階によって、それぞれを使い分けるのがポイントです。

RFIは「Request for Information」の略で、情報提供依頼書のことで、検討初期の段階で候補の制作会社を絞り込むために使われます。

リニューアルを検討する際は、まずどの制作会社に依頼するか、複数社で見積もりと取るのが一般的。各制作会社に「どのような技術や実績があるのか」を知るための、「カタログ」のような役割を担うのがRFIです。

RFQは「Request for Quotation」の略で、見積依頼書のことです。リニューアルにかかる費用を比較するために発行します。

これに対してRFPは、制作会社の技術・実績・費用だけではなく、リニューアルに向けて「自社の課題をどのように解決できるのか」といった、戦略を詰める部分です。そのため、RFIで候補の制作会社の情報収集をして、RFPで具体的な提案を求め、最後にRFQで条件面を整理する、というステップを踏むのが理想的といえるでしょう。

ECサイトのリニューアルにRFPが必要な理由は？

RFPの作成は、自社のビジネスを見つめ直し、理想のECサイトの姿を自分たちの言葉で定義する作業といっても過言ではありません。ここでは、なぜRFPを作り込む必要があるのか、その決定的な3つの理由を掘り下げていきます。

作り上げたいECサイトを明確にできる

RFPを使うことの最大のメリットは、「実現させたいこと」を第三者が見てもわかる形で言語化できる点です。例えば、「売り上げを上げたい」「スマホでも使いやすくしたい」といった漠然とした理想も、RFPによって「カゴ落ち率を◯％下げたい」「スマホでの購入工程を2工程減らしたい」など、具体的な数値や要件にまで落とし込めます。

これにより、解決すべき「課題」が明らかになり、何を優先してプロジェクトを進行させれば良いのかがはっきりと見えてくるでしょう。

自社側で目標の形を定義することによって、リニューアルのためのプロジェクトの軸がぶれることなく、また、外部からの不要な提案に振り回されることもなく進行できます。

制作会社選定の材料になる

RFPは、制作会社を比較検討するための「ものさし」です。これがない状態で比較したり、各制作会社に相談したりすると、相手側からの提案内容がバラバラになり、比較のしにくさにつながりかねません。

RFPを使えば、同じ条件下での提案を求められます。「A社は技術力に優れている」「B社はマーケティングの視点が良い」といったように、それぞれの会社の強みが明らかになり、比較検討がスムーズに進むでしょう。

比較できるしっかりとした材料が集まれば、社内でも検討しやすく、承認を得やすくなるはずです。

可視化することでトラブルを回避できる

ECサイトのリニューアルを進める中で一番恐ろしいのは、認識の不一致によって、「そんな機能は聞いていない」「それを行うためには追加費用が必要」といった問題が、開発がある程度進んでから起こることです。RFPで、課題と目標を可視化しておけば、双方の認識の齟齬が起こりにくくなります。

それだけではなく、作業範囲が明確になることで、制作会社側が精度の高い見積もりを出せるようになるので、サイト公開直前に追加費用を請求されたり、納期の遅延が起きたりするリスクを減らせるでしょう。

RFPを作って「形」としてプロジェクトの全貌を残しておけば、双方の担当者が変更する場合でもスムーズに引き継ぎができ、進行への影響を最小限に抑えられます。

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ECサイトをリニューアルするための体制づくり

ECサイトのリニューアルは、デザインやシステム周り以外にも、マーケティングや物流、カスタマーサポートといった多くの部署の業務が大きく変わることになります。そのため、リニューアルに向けて、社内で足並みを揃えることも非常に重要です。ここでは、リニューアルを円滑に進めるための社内の整え方について解説します。

プロジェクトチームの設立とリーダーの選定

体制づくりでまず必要なのが、社内の各部署から集めて作るチームの設立と、チームを牽引するリーダーの選定です。リーダーには、目標の理解に加えて、部署間の意見をまとめて調整できる力が求められます。

各部署の意見をバランスよく取り入れなければ、「せっかくサイトをリニューアルしたのに使いにくくなった」といったように、逆効果になりかねません。そこで大切なのが、毎日サイトに触れている現場の声です。現場で担当する人が「このポイントは絶対に改善したい」と感じているボトルネックを拾い上げる必要があります。

決定・承認ルートの明確化

プロジェクトの停滞や納期の遅延は極力防ぎたいもの。しかし、進行していくと、物事がなかなか決まらなかったり、公開直前になって、上層部から根底を覆されたりするトラブルも珍しくはありません。最悪、プロジェクト自体が白紙になることもあります。

このような事態を防ぐためには、「誰が・いつ・どこまで決定するのか」というルールを明確にしておくことが大切です。細かいUIやデザインなどの部分はプロジェクトリーダーが、予算や事業方針といったプロジェクトの根幹は役員層がそれぞれ判断する、といったように、明確に役割分担しましょう。

また、制作会社にRFPを渡す前に、社内でもプロジェクトの方向性を共有して承認を得ておけば、後半で大きく戻ることなく進められます。

制作会社とのコミュニケーションツールの選定

ECサイトのリニューアルは、数ヶ月、長いと1年ほどかかるため長期戦となります。そのため、制作会社とストレスなくやり取りすることも非常に大切です。

メールでのやり取りでは、意図がうまく伝わらなかったりレスポンス遅延が発生したりします。Slackやchatworkといったチャットツールを導入することで、スムーズにコミュニケーションを取れるようになるでしょう。

さまざまなツールがあるため、導入する際は、自社のセキュリティポリシーをクリアしているか、制作会社側が使い慣れているツールかなども含めて検討してみてください。

円滑なコミュニケーションによって、停滞を防ぎつつも、スピード感のあるプロジェクト進行が叶うはずです。

ECサイトのリニューアルでRFPを作成するまでの流れ

社内の体制が整ったら、いよいよRFPの作成です。ただし、いきなりドキュメントに書き出すのは禁物。自社の課題と将来のビジョンを論理的に整理しなくてはなりません。そのためにも、以下のステップに沿って情報を整理していきましょう。

ECサイトリニューアルの目的を確認

まず大事なのは、「なぜ今、ECサイトのリニューアルが必要なのか」という目的を再確認することです。「システムが古くなったから」という、物理的な理由だけではなく、「新規の顧客獲得スピードを上げたい」「運用の工数を減らしたい」といった、経営の視点での動機を挙げましょう。

目的がはっきりしないまま進めてしまうと、制作会社からの提案内容がズレたものになるだけでなく、せっかくリニューアルしても結果が出ないという悲劇を招いてしまいます。

目的を明確化するために、社内やチーム内で議論を繰り返してみてください。

ECサイトリニューアルで達成したい目標を明確にする

目的を決めたら、次にKPIも設定しましょう。ぼんやりとしたものではなく、「売り上げを150％アップさせる」「カゴ落ち率を4％から3％に引き下げる」と、具体的な数値を出すのがポイント。制作会社が、より戦略的な提案ができるようになります。

なお、出す数字は、「願望」ベースの数字ではなく、現在の状況を踏まえたうえで、挑戦できる範囲のものに設定することが大切です。現実的な数値を目標にすることで、プロジェクトの成功率が高まります。

現在の課題と解決策を確認する

「この条件下だとエラーが出てしまう」「更新作業に時間がかかる」といった、現在の具体的な課題を整理し、それに向けた解決策を出していきます。問題だけではなく、「それがなぜ起きているのか」という理由まで明らかにすることが大切です。

さらに課題解決の優先順位をつけておけば、予算や納期の都合も考慮しながら、スムーズに進められるでしょう。

搭載する機能・コンテンツ・技術確認する

問題解決に必要な、具体的な機能やコンテンツを検討します。以下はその一例です。

目標	改善ポイント	機能の例
リピーターを増やす	・サイト上のマイページを充実させる ・クーポンを配布する	・購入履歴からの再注文 ・お気に入り登録
客単価を上げる	・商品をおすすめする ・セット販売する	・レコメンドエンジン ・合わせ買い割引

加えて、システムやソフトとの連携の必要性や、サーバー環境についても整理しておくと良いでしょう。

ただし、すべてのことを細かく制約してしまうと、制作会社の発想や提案の妨げになる場合があるため、どのようなことが必要かを整理し、具体的な実現方法については制作会社に一任するのがおすすめです。

ECサイトの運用方法を編み出す

ECサイトを作るだけではなく、動かし方の設計も非常に重要です。リニューアル後、以下の方法がどのように変わるかをシミュレーションしてみましょう。

• 商品の登録方法
• 注文処理の方法
• 顧客対応方法

もしこれらが複雑になりすぎてしまうと、効率的に運用できない可能性があります。「何名で運用するのか」「手間を大きくかけずに運用するにはどうすれば良いか」など、運用しやすい方法を制作会社と擦り合わせることが大切です。

ECサイトリニューアルにかかる費用を算出する

制作会社にサイトのリニューアルを依頼するとなると費用がかかるため、あらかじめ相場や予算を算出しておきましょう。費用に関する認識のズレを防げるうえに、制作会社が予算内でできる限りのパフォーマンスを発揮するためのプランを立ててくれるはずです。

その際、ECサイトの構築費用だけではなく、運用にかかる費用や広告費用などECサイトに関するすべての費用で考えるようにしてください。

なお、出せる費用の上限もあわせて提示しておくと、費用の調整がスムーズです。

スケジュールを組む

ECサイトがリニューアルオープンするまでの全体スケジュールを組みましょう。ゴールから逆算して出すこと、予備の期間も含めた余裕のあるスケジュールにすることを意識してください。

早くオープンしたいから…と無理なスケジュールにしてしまうと、サイトの質が低下するだけではなく、トラブルのもとになりかねません。現実的な範囲で計画を立てることが大切です。

ECサイトのリニューアルに必要なRFPの型とは？

RFPには、制作会社がECサイトをリニューアルするための的確な提案ができるよう、内容を整理して盛り込むことが重要。業界で共通認識となっている「型」があるため、そちらに沿って記載するのが一般的です。ここでは、RFPに入れるべき内容を項目別に解説します。

プロジェクトの概要

まずは、以下の内容を記載して、リニューアルプロジェクトの全体像を伝えましょう。

• プロジェクトの名称
• サイトリニューアルの背景
• サイトリニューアルの目的
• 目標

概要として上記の項目を書いておくことで、プロジェクトで重視するポイントを制作会社が把握しやすくなり、提案のピントが合いやすくなります。

会社・サービスの概要

自社そのものや提供しているサービスの概要といった、基本情報も必要不可欠です。

＜基本情報の例＞

• 会社の沿革
• 事業内容
• 自社のこだわり
• 主な客層

これらを伝えることで、制作会社は「会社らしさ」を大事にしながら、サイトリニューアルの方向性を定められます。

特に、自社ならではの強みや競合との違いをピックアップし、言語化して伝えることで、精度の高い提案を引き出せるでしょう。

プロジェクトの方針

サイトをどのようにリニューアルさせるか、その方針や方向性もしっかり明記しておく必要があります。もともとのサイトイメージを一新させたいのか、もしくは維持させたいのかなど、具体的に記載しましょう。

あわせて、リニューアルにかけられる予算の上限や納期についても明確にすることが大切。制作会社は、その決められた範囲内で最大限のパフォーマンスを発揮するためのプランを出してくれるはずです。

提案を依頼する内容

制作会社が自社に対して提案する際に出す、以下のような資料に関しても明記しましょう。

• サイトの構成案
• デザインのトンマナ
• 採用するシステムとその理由
• 集客に関する施策　など

複数社で見積もりを取る場合、これらの項目が曖昧だと、資料の内容がバラバラで比較対象になりません。公平に比較するためにも、必要に応じて提出フォーマットを指定しておくのもひとつです。

選定・評価の基準

発注する制作会社の決め方や評価の基準をあらかじめ決め、それを伝えておく必要があります。

＜基準の例＞

• 初期費用の安さ
• 提案の独創性
• 同業種における実績
• リニューアル後のサポート　など

これらの基準を伝えておくと、制作会社側としても、どのポイントをしっかりアピールするかを決めやすくなり、結果的に自社にマッチする提案が集まります。

契約事項

最後に契約条件を記載しましょう。契約後のトラブル防止のため、以下のような基本スタンスを示しておくことが大切です。

• 著作権の帰属
• 秘密保持の締結
• 不具合があった場合の対応期間　など

詳細は契約書で詰めるのが一般的ではありますが、RFPの段階で大切なポイントを開示しておけば、契約直前に「条件が一致していない」などの事態を防げるでしょう。

ECサイトリニューアルを成功に導くRFPの作り方のコツ

前項で触れた項目を埋めるだけでもRFPとして形はできあがりますが、ECサイトのリニューアルを確実に成功させるためには、作る際にいくつかのコツを押さえておくのがおすすめです。ここでは、RFP作成のコツについて解説します。

現状と課題を精査する

現状の説明については、「なんとなく古い仕様なので一新したい」というような抽象的な内容ではなく、数値や問い合わせ内容、現場の声などをしっかり洗い出すことが大切です。

データによる裏付けがあれば、制作会社は原因と特定できて、的確な改善策を見出せるでしょう。

社外の人にわかりやすく伝える

制作会社側は、ECサイト構築・制作に精通してはいても、担当する企業の業界には知識があまりない場合があります。自社内でしか通じないような専門用語は極力使用せず、その事業について初めて知る人が読んでも、理解できる言葉を使ってまとめましょう。

文章だけでは伝わりにくい場合は、図やチャートなどを積極的に取り入れて補足するのも、認識のズレを防ぐポイントです。

数字を使って説明する

目指したいゴールは、なるべく数字を使うようにしましょう。

＜例＞

• 売り上げを前年の1.5倍まで伸ばす
• 離脱率を10％減らす

具体的な数字を出すことでゴールが明確になるため、制作会社はゴールに向けた的確な改善策を提示しやすくなります。

必須項目と任意の項目をしっかり分ける

要望は、必須のものと任意のものに分けるのがおすすめ。すべて必須にしてしまうと、予算内での対応が難しい場合があるためです。

さらに、必須項目の中でも優先順位をつけておきましょう。すると、制作会社はそれに基づいて予算内で実現できるプランを提示してくれて、自社側はそのプランの中でどれにするかを選びやすくなります。

予算とスケジュールは現実的な範囲に設定する

リニューアルにかける予算やスケジュールがあまりにも現実的ではないと、「リスクが高い」として敬遠される可能性があります。あらかじめ、業界の相場をリサーチしたうえで、不測の事態にも対応できるくらい余裕のある予算設定をしましょう。

現実的な枠の中でリニューアルしたいという姿勢は、制作会社との間の信頼関係構築にもつながるはずです。

RFP作成における注意点

RFPを作成する中で、実は陥りやすい落とし穴があります。ECサイトのリニューアル後に後悔しないよう、気をつけるべきポイントを押さえておきましょう。

要件を曖昧にしない

「おしゃれなデザインにしてほしい」「便利な機能を入れたい」といった、抽象的な要望の出し方は、RFP作成では避けましょう。制作会社の解釈の仕方がズレてしまい、結果的に思い描いていたものとは異なるサイトに完成する可能性があります。

どのようなデザインにしてほしいのか、誰のためにどのような機能を入れてほしいのかなど、可能な限り具体的に提示することで、制作会社との認識のズレを最小限にできるはずです。

現場担当者の意見を取り入れる

RFPを作成する際は、上層部やシステム担当者だけの意見を取り入れるのは避け、必ず現場での担当者の意見を反映させましょう。実際に現場の人が使ったときに、操作に時間がかかったり、必要なデータを出力できなかったりする可能性があります。

現場の声を拾い上げたRFPにすることで、リニューアル後のサイト運用がスムーズになります。

要件の追加を避ける

RFP完成後、制作会社がリニューアルに向けて動き出した後に、機能の追加依頼などをするのは避けてください。このような変更は、スケジュールや予算に大きな影響を与えるだけではなく、結果的にサイトの品質を低下させかねません。

もし追加がどうしても必要な場合は、別のものを削るなどして全体のバランスを取ることが大切です。そして、このような事態にならないよう、RFP提出前に、徹底的にチェックしましょう。

RFPでECサイトのリニューアルを成功させよう

ECサイトのリニューアルを100％成功に導くためには、自社と制作会社との齟齬をなくし、ゴールを明確にするための「RFP」が必要不可欠です。

RFP完成までのステップは決して容易ではありませんが、自社の課題と向き合い、具体的な数値をもとに現場を整理してゴールを設定するといったプロセスは、利用者にとって使いやすいサイトが完成するとともに、予算オーバーや納期遅延なども防ぐために大切です。

本記事で紹介した型やコツを参考にRFPを作成し、自社サイトのリニューアルを成功に導きましょう。