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この記事でわかること
「D2Cでサプリメントブランドを立ち上げたい」
そんなことを考えていませんか？
しかし雨後の筍のようにブランドが誕生する中で、どのような顧客体験を創ればいいのか、様々な方法から確信をもって選択するのは難しいものがあります。
そこで本稿では、すこしでも皆さまの参考になるように、海外のサプリメントD2Cブランド「Ritual（リチュアル）」と「Care/of（ケアオブ）」の事例を比較してみました。
2つのブランドはD2C的なアプローチである点は似ているものの、ビジネスモデルをはじめとする大きな違いがありました。それぞれ見ていきましょう。
サプリメントD2Cブランド「Ritual」の特徴
Ritualは透明なカプセルの印象的なビジュアルと、「これを摂れば安心」と思える透明性と信頼感でもってファンを増やしてきました。
ラインナップは少なく、9種類の栄養素が摂れるベーシックなものに加え、「50歳以上の女性のため」、「妊娠期の女性」のための計3つしかありません。
創業者のKaterina Schneider（カテリーナ・シュナイダー）氏がRitualをつくったきっかけは、妊娠していた際に信頼できるサプリメントが見つからなかったことにあります。
そういったストーリーをもつRitualは、原料の選別にことさら気を使い、情報をなるべくオープンにすることで、ブランドの透明性を高めています。
この「透明性」はRitualにとってキーワードで、サプリに対して不信感をもつ人々に対して、「Ritualなら安心」という一貫したブランディングを行っています。
透明なカプセルというめずらしく、かつ透明性を体現するデザインもさることながら、創業ストーリーをいろんな場面で繰り返し伝えることで、Ritualは透明性が高いという印象を定着させることに成功しています。
そしてここで注目したいのは、Ritualのビジネスモデルが単品リピート通販である点です。
以前「D2Cと単品リピート通販の決定的な違い」で、以下のようにお伝えしました。
D2Cは「機能的価値」だけではなく、「情緒的価値」も伴った世界観で勝負するものです。
D2Cの場合、顧客の課題は必ずしも明確ではなく、「なんとなくかっこいい」「なんとなく可愛い」「おしゃれ」といった、言語化できない感覚的な選択で顧客が購入に至る特徴があります。
しかしRitualの場合は世界観を大事にしたり、ブランディング・ストーリーテリングに力を入れたりと、D2C的なアプローチをして情緒的価値を伝えつつ、「このサプリを摂れば安心」と機能的価値もしっかりと伝えることで単品を薦めています。
つまり情緒的価値だけで勝負せず、機能的価値をセットで訴求することで、双方で信頼感を得ている稀有なサプリメントブランドなのです。
<参考記事>
Ritualを知るための5つの視点。透明カプセルと「栄養は9種類」の理由とは？
サプリメントD2Cブランド「Care/of」の特徴
Ritualと対照的なアプローチをするのが、Care/ofです。Care/ofはいわゆるパーソナライズサプリメントD2Cブランドです。
シンプルで見やすく、可愛らしいUIが印象的で、「quiz（クイズ）」というアンケートをとることで、各人の特徴に合わせてサプリメントをパーソナライズするサービスを展開しています。
https://takecareof.com/p/start-the-quiz
ちなみにCare/ofの創業は2016年ですが、つい先日、製薬会社の大手企業バイエルに買収される予定だと発表がありました。
創業から約4年が経ち、Care/ofの元にはパーソナライズサービスで蓄積された膨大なデータがあるはずですが、そのデータやパーソナライズのノウハウを見越しての買収だったと考えられます。
<参考記事>
Care/ofにまつわる5つのこと。パーソナライズ体験を向上させる肝はこれ？
サプリメントD2Cブランドが解決しなくてはならない課題
サプリメントは誰もが知っているポピュラーなものですが、一方で「自分に合うサプリ」を発見するのは難しいというジレンマがあります。
この課題に対して、Ritualはブランドの透明性・信頼感を醸成することで、単品を推しても顧客に納得して買ってもらうことに成功しています。
一方でCare/ofはパーソナライズサービスというテクノロジーが可能にした新しい手法で、顧客にクイズの一手間をかけても納得してもらう方法を選びました。
RitualとCare/ofは今まで見てきたように、同じサプリメントD2Cブランドでありながら、顧客の課題に対するアプローチが全く違います。しかし共通しているのは、先述した課題（ジレンマ）を解決して、顧客に納得してもらわなくてはならない点です。
もちろん選択肢は2つではありませんが、これからサプリメントD2Cブランドを立ち上げるのであれば、RitualとCare/ofのアプローチはどちらも参考になるはずです。
私たちも、国内で新たなサプリメントブランドが立ち上がることを心待ちにしています。
【最後に】
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※2：ecforce導入クライアント38社の1年間の平均データ / 集計期間 2021年7月と2022年7月の対比
※3：事業撤退を除いたデータ / 集計期間 2022年3月~2022年8月
