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ECにおけるLPの存在とは?D2CブランドがLPOを実行するために必要な5つの理解。

ECにおけるLPの存在とは?D2CブランドがLPOを実行するために必要な5つの理解。

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この記事でわかること

    良いLPを作ったからと言って、商品が売れるとは限りません。

    良いLPは売れる要素の一つとして挙げられますが、当然ながらLPさえ良ければいいわけではないのです。

    サクボでは「D2Cと単品リピート通販の決定的な違い」などをお伝えしてきましたが、D2CブランドもEC(通販)で成果を上げなくてはならないことに変わりはありません。

    今回はECにおいてLPがいったいどんな存在なのかを改めて考えた上で、「LPOを実行するために必要な5つの理解」を一緒に見ていきましょう(LPOとは「Landing Page Optimization」の略で、「ランディングページ改善による最適化」を意味します)。

    LPとはECサイトにおける1つの要素

    最初に、ECを行うために不可欠な「ECサイト」を要素分解しましょう。ビジネスモデルによって設計は異なりますが、基本的には以下の3つから成り立っています。

    フロントエンド

    • ブランドサイト
    • LP

    バックエンド

    • カートシステム

    出典:「おすすめのECサイト構築方法・手順(5ステップ)。EC・D2C事業者必見の3つの注意点とは?

    これらを俯瞰してみるとわかりますが、LPはあくまで要素の1つ。ブランドサイト・カートシステムそれぞれとの連携がある前提で存在しています。

    さらにサクボでは以前、「D2CはデータドリブンなEC」とお伝えしました。

    ECを展開する上で取得できるデータはCTR・CVR・CPAだけでなく、D2Cで重要視されるLTVやチャーンレートをはじめとする様々な指標、広告だけでなくSNSやオウンドメディア、オフライン(店舗やイベント)に至る全てのタッチポイントで取得できる顧客の行動ログが含まれます。

    これらの全データを活用することで、マーケティング戦略の立案・顧客とのコミュニケーション設計・商品開発・物流の最適化etc. といった、あらゆる選択を行うのがデータドリブンなECなのです。

    ここでお伝えしている「全てのタッチポイント」は独立分断されたものではなく、本来は全てシームレスに繋げて見る必要があるものです。

    こと「ECサイト」における1要素=LPも同様で、LPOを実行するためにはLPだけを見るのではなく、3要素全てを一貫して捉えた上で必要な改善を行うことが重要なのです。

    ECにおけるLPの役割と2つの機能

    ECは長期的に顧客と深い関係性を築くことで、継続的に商品・サービスを購入していただきLTVを伸ばすビジネスです。

    特にD2Cのように顧客との直接的なコミュニケーションに重きを置くビジネスの場合、この側面がより重視されます。

    ただ深い関係性も大事ですが、LPはユーザーが迷わず商品を購入できるように背中を押してあげることこそ大事な役割です(ブランドサイトがある場合は特にそうです)。

    この役割を2つの機能に分解してみましょう。

    1. オフィシャルな情報を伝える。
    2. 購入のハードルを下げて、ユーザーのUXをあげる。

    オフィシャルな情報とは、例えば価格・デザイン・成分表示・運営会社などのこと。

    例えばユーザーが記事広告を経由してLPに来訪する場合、記事広告はあくまで第三者的な情報のため、信頼性の高いオフィシャルな情報(当事者情報)を伝える必要があります。

    また、LPの位置づけは「店員による接客」です。購入のハードルを下げるためには、説得力のある商品説明に加えて、チャットボットなどによるフォーム入力・ユーザビリティの高いボタン設定などでユーザーが買いやすい導線をつくる施策も考えられます。

    いずれも購入(CV)からの逆算で、どのように工夫すればユーザーの背中を押すことができるかを考えることが大事です。そして、これがLPOの基礎的な考え方です。

    LPOを実行するために必要な5つの理解

    さてLPの役割や機能をご理解いただいた上で、「LPOを実行するために必要な5つの理解」にフォーカスを当てていきましょう。

    LPに関する5つのポイントを理解することで、改善すべき箇所が浮かび上がってくるはずです。

    1. 顧客ニーズと共感ポイントの理解

    「顧客ニーズと共感ポイントの理解」はマーケティングにおける基本中の基本。これはLPを作る上でも同様です。

    見た目が洗練されたデザイン性の高いLPを作っても、必ずしも成果を上げられるとは限りません。デザイン以上に、顧客のニーズと共感ポイントを理解することが重要です。

    改めて既存のLPを見た時に、その点において違和感がないかどうかを注視してみましょう。

    2. 表面的ではない深い商品理解

    ブランドの当事者こそ深い商品理解をしているはずです。それゆえLP制作会社に丸投げしてしまった結果、商品を表面的に捉えられてしまうケースは往々にしてあります。

    商品を深く理解している人がディレクションに必ず入るなど、商品の良さを伝えるために制作体制やメンバーも考える必要があります。

    ただ深い商品理解は前提として、伝える内容はわかりやすくシンプルにしましょう。

    そのためには、パッとみたときに直感的にいいと思ってもらえる工夫も必要です。

    例えば、「強い」という文字のフォントが柔らかいと、人は違和感を覚えます。

    “右脳・左脳の理解が一致する”といった表現をするのですが、パッと見たときに論理的にも視覚的にも違和感がないよう、文章の論理性だけではなく視覚的な効果も考えるべきです。

    3. カスタマージャーニーの理解

    LPに到達するまでのタッチポイントで、ユーザーがどのようなメッセージを受け取っているかを理解する必要があります。

    経験が少ないなどの理由で理解することが難しければ、LPまでのカスタマージャーニーを一度設計した上で理解することをオススメします。

    例えば、LPに至るまでの広告で必要なメッセージが十分伝えられるなら、LPは決済の場として捉えることもできるのです。

    4. 広告クリエイティブの理解

    広告運用とLP制作をする人が同一であれば問題ないですが、違うなら広告でどのような課題喚起をしたのかを理解している必要があります。

    運用中の広告クリエイティブを知り、課題喚起の方向性を一致させたり、LPの文章との表記揺れがないかなど、細かな部分までチェックしましょう。

    5. ツールやシステムの理解

    最後はツールやシステムの理解です。ツール / システムと聞くと技術的な用語だと思うかもしれませんが、そうではありません。

    求められることは、例えば「チャットボットを導入した方が顧客が買いやすいか?」や「どういう決済方法があれば顧客が買いやすいか?」といった疑問に対して答えられることです。

    そのためには「世の中にどんなツールやシステムがあり、購買体験においてどんなことに使えるか」を、理解している必要があります。

    当たり前だと思うこともあったかもしれませんが、筆者の経験上、5つのポイントが全て完璧に反映されているLPを見ることは稀です。

    5つのポイントを理解した上で既存LPのLPOを実行することをオススメします。

    LPOの簡便さが決め手で売上が1,005%成長したECサイトの事例

    最後に私たちがご提供するD2C顧客体験型ECプラットフォーム「ecforce」の事例をお伝えします。

    ecforceの売りの一つは、「LPOの簡便さ」。ショップ様からは新施策の企画~実行までが1~2分で完了するようになったとのお声をいただきます。

    カートシステムをecforceに移行した後、LPOを繰り返した結果、サイト読み込みスピードが格段にアップし(Googleスピードテスト評価F→Aへ)、CVRは2.4%改善・売上が1,005%成長した事例もあります。

    さらにecforceはLPの成果を最大化するための機能が特に充実しているため、以下のような機能を活用することができます。

    もしLPに課題を感じていましたら、ぜひ一度ecforceにお問い合わせくださいませ。

    ecforce公式サイト

    Ecforce

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    御社のD2Cを成功に導くには、D2Cに必要な要素を全て備えたカートが欠かせません。「ecforce」は数々のD2C事業の立ち上げ経験から生まれたカートサービス。
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