サンクスページアップセルが成功する3つの条件（引き上げ率20%UPの成功事例付）。

EC運営をするうえで、CVRを上げたい・顧客単価を上げLTVを最大化させたいなどの悩みは多くの事業者にとって共通のテーマですよね。

しばしば、顧客単価を引き上げる施策例として挙げられるのは以下です。

・販売価格を上げる
・新商品を開発しラインナップを増やす
・割引クーポンを用意して購入回数を増やす

上記の施策はどれも間違いではありません。

しかし、これらの選択肢が「いつ、どんな購買心理の顧客に提示させるべきか」の観点が抜けていると、施策効果が最大限発揮されず予算ばかりを消費する最悪のシナリオにもなりかねません。

その意味においても、LTVを最大化させるためには、顧客がもっとも買いたいと思うタイミングで、アップセル商品を訴求する施策がもっとも効率の良い施策といえるでしょう。なぜならば、アップセルは顧客単価の引き上げにつながるからです。そして顧客が買いたくなるベストなタイミングとは、購入を決心するタイミングや購入直後のサンクスページ(購入完了ページ)です。

本稿では、サンクスページアップセルで引き上げ率を20%も上昇させた成功事例をお伝えします。

その他、顧客単価を引き上げる上で必要な思考や施策方法や、サンクスページでアップセルが可能なオールインワンECプラットフォーム「ecforce（イーシーフォース）」の機能「サンクスオファー」を例にご紹介します。

これからECカートを決める方・いまのECカートに満足してない方へ。以下の記事にも、あなたのお悩みが解決する情報が満載です。
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サンクスページアップセルの成功事例

最初に、サンクスページアップセルで成果が出た具体的な成功事例と、サンクスページアップセルのイメージ図をお伝えします。

サンクスページアップセルで20%の引き上げに成功

ecforceを導入中のショップ様がサンクスページアップセル機能を2ヶ月運用した結果、約20%の引き上げに成功しました。

この20%は、通常購入者のうちアップセルした人が20%ということなので、「5人に1人の顧客単価が上がり、LTVが上昇した」と言い換えることもできます。

このショップ様は美容商材を販売しており、長らく継続率の伸び悩みが課題でした。そこでサンクスオファー機能を活用しアップセルを実施。高い引き上げ率を出して、LTVを上昇させる成功事例を作ることができたのです。

サンクスページアップセルのイメージ図

当然ながら、ただ「サンクスページを出せばいい」といった話ではありません。サンクスページアップセルにも成功のセオリーがあります。それでは先ほどのショップ様が実際に使用したイメージ図をご覧ください。

ご覧の通りキャッチーな画像。顧客の口コミ。期間限定感の演出などを駆使したページを作成した結果が、先ほどの成功事例につながっています。

バナーによる訴求だけでなく、お得さやメリット、効果的なクロージングまで、顧客心理を生かした構成へ改善できていることが読み取れますね。

それではここから、この成功事例の裏側に眠るセオリーを紐解いていきましょう。

サンクスページの存在価値とは？

最初に、サンクスページの存在価値について確認しましょう。

以下はLPによる販売の導線と顧客心理の相関図です。

【導線】　流入元 ⇒ LP ⇒ 確認ページ ⇒ サンクスページ（購入完了）

【心理】　興味あり ⇒ 使いたい ⇒ホット一息ついた状態

大切なことは、顧客が広告などから最初に流入するLPだけを作り変えればよいわけではなく、流入元の広告からLP、確認ページやサンクスページの一連の流れで顧客の心理を捉えることが大切です。

これらの一連のページの中で顧客に商品の良さを届ける最適なタイミングはどこでしょうか？

この問いの答えが、サンクスページです。上図の右へ進むにつれて顧客の購買意欲が高まるとともに、購入できた瞬間はホッと緊張が緩む人間心理（テンション・リダクション効果）が働くためです。

つまり、事業者視点で捉えた時のサンクスページの存在価値は、購買者の心理が緩む瞬間に適切なメッセージを届けられる点にあります。この瞬間に商品を訴求することで、お客様の心理にスムーズに商品の魅力を落とし込むことが可能となるのです。

ecforceに実装されている「サンクスオファー機能」は、テンション・リダクション効果が働くサンクスページで、アップセルやクロスセルを行える機能。例えば、はじめにLPで商品の魅力を訴求し最初の購入に結びつけ、テンション・リダクション効果が発揮されるサンクスページで、まとめ売りへアップセルするといった導線の作成が可能なのです。

サンクスページアップセルを成功させるための条件

ただし、サンクスオファーでアップセルの成功率を高めるためには、上記のようにタイミングだけを考慮すればよいものではありません。

サンクスオファーが成功する条件を究極的に突き詰めると、商品の魅力が顧客に伝わるからこそ売れるわけですが、どのようにその魅力を伝えるべきか、伝え方には細心の注意を払う必要があります。

そのためには「追加の金額を払っても買いたい」と思わせるデザインを含めたページ構成作りが必要です。

サンクスページでのアップセルを成功させる構成の条件は、

• 顧客を引き止めるキャッチーな画像を配置する
• 継続購入者の生の声を口コミの形で用意する
• 価格メリット（値下げ価格や割引率）を確実に伝える

です。先述した美容系のショップ様でも、この条件が踏襲されていました。

なお、注意点としては一度購入を完了している顧客のため、LPのようにあまりに長大なページを作成するとお客様が内容に飽きてしまい離脱される可能性が高まります。

上記の内容を出来るだけコンパクトにまとめることが重要であり、これこそ成功のセオリーなのです。

サンクスページアップセルの3つのメリット

さらにここで、サンクスページアップセルの3つのメリットについて確認しましょう。

先ほどサンクスページでは、テンション・リダクション効果が働きやすいと書きました。

この効果を使いサンクスページでアップセルを行う施策上のメリットは以下の3点です。

• ロイヤル顧客候補を初回購入時に引き上げることが可能でLTVが向上 → 3個まとめて販売すれば、定期継続3回分が確約され売上も早期に確定する。必然的にLTVは最大化する。
• クロスセルに活用できる → テストマーケティング的に新作の販売を試したり、別の自社ブランドとのセット販売ができる。
• 継続啓蒙することができる → サンクスページのデザインとして「継続している利用者の方が満足度が高い」というメッセージや顧客の口コミを掲載することで、最初の購入の段階で継続しやすい顧客心理を作ることができる。

繰り返しになりますが、サンクスオファー機能のメリットは、緊張が緩んだ瞬間の顧客に商品を追加訴求できる点です。

顧客は購入完了まで進んでいる点で商品への確実な信頼があるといえるでしょう。そんな心理の顧客へ商品の魅力をふんだんに届けることでアップセルを高確率で成功させることが可能なのです。

サンクスオファー機能でLTVを最大化するために

EC事業においてLTVを最大化しなければならないのは、利益を出す上で必須の取り組みです。そのための一つの方法として顧客単価の引き上げがあります。

しかし、顧客単価そのものを引き上げることを目的として闇雲に施策を打つことは、本来の目的を見失い効果的な訴求ができません。

「顧客に最適なタイミングで商品の良さを届ける」ことができ、「効果的な訴求ページが作れる」サンクスオファー機能で、自社商品の魅力を最大限伝え、優良顧客となってもらうこともD2C・ECの施策としては大切なことなのです。

今回の成功事例が実現可能な「サンクスオファー機能」をはじめ、御社のD2C・EC事業を急成長するさまざまな機能がついたecforce。ご興味がある方は以下の問い合わせフォームからぜひ、ご連絡ください。

【最後に】
ここまで読んでいただきありがとうございます。ここで最後にecforceのご紹介をさせていただきます。

ecforce（イーシーフォース）は日本国内のEC・D2Cビジネスの現場を知り尽くした、わたしたちSUPER STUDIOが提供する国産SaaS型ECシステムです。EC・D2Cサイト構築の際の要件定義から成長拡大まであらゆるフェーズをサポートします。

累計1,000以上のショップ様に導入されている国産SaaS型ECシステム「ecforce」。さらなる実績や機能のご紹介は以下からご覧ください。

ecforceには、主に3つの特徴があります。

特徴1. EC/D2Cビジネストレンドを踏まえた最先端のシステム

豊富な搭載機能/カスタマイズ性/アップデートスピードでEC事業スタート・カート切り替えに対応。毎月平均で10-20個の新機能をリリース。

特徴2. 売上を最大化する多彩なマーケティング機能

クライアントニーズや自社経験を元にトレンドを抑えてた「効果がある」機能を搭載。「広告改善・CVR向上」や「LTV向上/CRM最適化」まで顧客獲得〜リピート化といった各フェーズに対応した機能群で、マーケティング施策を一貫して実施できます。

特徴3. CSオペレーションやシステム運用工数を削減

CSオペレーションや広告管理といったEC運営では工数がかかり煩雑化する業務も自動化と操作性の高いUIで効率化。運営コストを削減します。

「ecforce」は、ECサイトの構築はもちろん、サイトを開設したあとの機能も充実。売上を上げるための豊富な機能からコストを削減する仕組みまで、ECビジネスの成長をサポートします。

ご興味がある方はぜひ、以下からお問い合わせをいただければ幸いです。

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