D2Cブランド3つの実店舗活用事例。今後も注目が集まるOMOアプローチの行方とは

主にデジタルネイティブを対象とするD2Cブランドにとって、主戦場はオンラインです。

しかし、多くのブランドが成長を遂げるにつれて、実店舗（オフライン）が重要な役割を果たすことが分かってきました。

この記事では、以下の2点についてお伝えします。

・D2Cブランドが実店舗を必要とする理由

・D2Cブランドの店舗活用事例

新型コロナウィルスの感染症拡大が世界的な問題となっている今だからこそ、OMOのカギとなる実店舗について学んでいきましょう。

これからECカートを決める方・いまのECカートに満足してない方へ。以下の記事にも、あなたのお悩みが解決する情報が満載です。
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実店舗が必要になるD2Cブランド

D2Cのビジネスモデルを知ると、「実店舗を展開すると必要コストが増えてしまうのでは？」という考えを持つことがあります。

こちらの記事によると、ブランドの売り上げが10億円を超えるとブランド自体のネームバリューもあるのでオンラインで広告を打って集客をするより、実店舗などオフラインで顧客を得る方が効率が良くなるとあります。

また、オフライン環境で得た顧客の方が顧客維持率やLTVが高いというデータもあります。

D2CコスメブランドのWinky Lux（ウィンキーラックス）の創設者Natalie Mackeyは、ポップアップストア経由で得た顧客はリピーターになる確率が3倍以上上がると言っています。

またCasper（キャスパー）のGabe Flatemanは、「顧客とより深い交流をするためにも、実店舗はブランドの変化のカギとなる」と言っています。

しかし、デジタルネイティブのブランドにとって実店舗を構えるのはたやすいことではありません。

不動産を苦労して探しても、不透明な価格体系に古臭い契約システムをパスしなければなりませんし、店舗用の物件が決まっても、内外装のデザインを決め、什器や設備を用意するのも一苦労です。

D2C先進国アメリカでは、そういった問題や課題をクリアにするためのD2Cスタートアップ向けのサービスが始まってます。

実店舗を構えるD2Cブランドへのサポートサービスも登場

「Uppercase（アッパーケース）」は、単なる事業向け不動産仲介業者ではありません。

不動産・内装・デザイナーと連携し、そのD2Cブランドの業種やターゲットとなる層など複数の要素をデータ化して分析。どのエリアのどの物件がいいのか？というコンサル業務も行っています。

さらに、契約・保険・支払い、それらにまつわる法務的な手続きのサポートまでしてくれるのです。

企業の予算に合わせて無駄のないコスト案を提案してくれるため、スタートアップ企業からの依頼が増加しています。

D2Cスタートアップ以外にも、Nikeのようなビッグネームの実店舗出店サポートを行っているので安心感がありますね。

D2Cのセレクトショップや百貨店も登場

ブランドが実店舗を用意することへの高いハードルを解消するための方法は他にもあります。それはセレクトショップや百貨店への出店です。

2019年8月にサンフランシスコにRe:store（リストア）」というセレクトショップがオープンしました。この店舗では実店舗を持たないD2Cブランドに限定してプロダクトを販売しています。

70ブランドから1,000以上の商品をセレクトしており、コスメからアパレル、アクササリーまで広く扱っています。

従来のモデルと違うのは、出店費用350ドルと毎月20％の販売手数料を支払うという点。サンフランシスコは地価が高いこともあり、ブランドとしては出店したくてもコスト的な問題で難しいです。

費用を押さえて良い場所に出店できることはブランドにとってもメリットが大きいので、出店待ちをするブランドは2,000を超えるそうです。

マンハッタンでは百貨店大手のNordstromが2019年10月オープンしたフラッグショップでD2Cブランドの取り扱いを増やすなど、オンラインとオフラインを超えた交流が目立ちます。

<参考記事>

米国のD2C「リアル店舗」戦略を支えるRaaS、アフターコロナのその価値は【NRF2020】（BeautyTech.jp）

実店舗を活用した国内D2Cブランドの事例

国内D2Cブランドも実店舗の展開を初めており、ブランドごとにそれぞれの特色があります。

日本のD2Cブランドは、どんな実店舗戦略をとっているのか具体的に見ていきましょう。

期間限定のポップアップショップを出店した「Her lip to」

Her lip to（ハーリップトゥ）では、これまで新宿・伊勢丹や青山で限定のポップアップストアをオープンしてきました。

伊勢丹では2019年7月31日～8月6日まで、青山では4月13日・14日とどちらもかなり短い期間で行われています。

売上を伸ばすというよりは、イベントとしてショールーム的な要素が強かったのですが、売り切れ商品が続出するなどセールス的にも成功を納めました。また、百貨店と路面店と異なる環境を選んだことも、将来的に実店舗を構える際の調査を兼ねているのではないでしょうか。

ちなみにプロデューサーの小嶋陽菜さんは、ブランド立ち上げ前にごく短期間ではありますが自分のメディアサイトを運営していました。

アメリカではグウィネス・パルトロウやブレイク・ライブリーなどのセレブリティがオウンドメディアを運営していますが、それに近い形でファッションや美容、自分の考えについてのコンテンツを発信しています。

海外のビジネスモデルについても研究されている方なので、今後ブランドでも新しい動きがみられるでしょう。

試着専門サロンを作った「overE」

実店舗を試着専門のサロンとして使ってるのは、「overE（オーバーイー）」というD2Cアパレルブランド。overEは胸が大きい人でもすっきりと着こなせるアイテムをメインに取り扱っています。

胸元が目立たないためのキャミソールなども販売しており、体型に関わらずファッションを楽しめると支持を集めています。

着た時のシルエットを大切にしているため試着専用サロンは、ブランドにおいて重要な役割です。胸のサイズに合わせて服のサイズが決まります。最初に最もベーシックな白シャツを着て、サイズ感を確かめます。

サロン利用は無料ですが、現在は予約制となっているようです。サロンでの販売は行っておらず、オンラインショップで購入する仕組みです。

また、全国各地でポップアップストアを展開するなど顧客とのコミュニケーションを重視する点もD2Cブランドらしいですね。

提携サロンで体験する「MEDULLA」

オーダーメイド式のヘアケアブランド「MEDULLA（メデュラ）」では、少しユニークな試みがされています。

MEDULLAは髪質などについてアンケート式で診断し、その人に合った成分がブレンドされたシャンプー等が買えるのですが、診断はMEDULLAと提携したヘアサロンでも行えます。

MEDULLAの公式サイトから近くの提携サロンを予約し、当日はスタイリストによる髪質診断が受けられるという仕組み。こちらも購入はオンラインなので、当日は荷物が増えません。商品購入後もスタイリストによる定期サポートが受けられます。

まさにOMO（Online Merges with Offline）的な手法ですね。

D2Cブランドの実店舗展開に今後も注目

冒頭でも述べましたが、D2Cブランドはオンラインから始まったとしても、成長していくにつれ実店舗が重要になります。

まだ国内D2Cブランドの旗艦店は少ないものの、アメリカのallbirdsやb8taは日本進出を果たしており、国内のマーケットも変わっていくことが予想されます。

出店や活用の方法も多種多様なので、事前の調査やデータ分析が重要となるOMOのアプローチ。これからも秀逸な事例が出てくることは間違いありません。

今後どんなD2Cブランドが実店舗展開をするか、注目が集まります。

【最後に】
ここまで読んでいただきありがとうございます。ここで最後にecforceのご紹介をさせていただきます。

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