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この記事でわかること
D2Cブランドを立ち上げたら、誰しもが右肩上がりの成長曲線を描きたいはずです。
ただ数々のブランドが誕生する昨今、理想通りにうまくいくのは一握り。D2Cは決して単純なビジネスではなく、多くのブランドが幾度も困難にぶつかります。
自社の力だけで全ての課題解決ができれば良いのですが、なかなかそうはいきません。頼りになる優秀なコンサルタントに相談することは、念頭に置きたい選択肢の一つです。
しかし、巷ではコンサルタントが介入したことで、かえって失敗してしまうケースも往々にしてあります。
本稿ではD2Cにコンサルタントが介入する意義を説くとともに、それが失敗に終わるケースの3つの要因を挙げていきます。
D2Cブランドにとってのコンサルタントの意義
D2Cは時に総合格闘技に例えられます。
ECを起点にするので、データドリブンなデジタルマーケティングのノウハウはもちろんのこと。商品開発、世界観を作る上で欠かせないブランディング、顧客対応にはカスタマーサクセス、実際に商品が動くので物流も大事ですし、展開によっては実店舗にまつわる知識やノウハウも必要になってきます。
それだけ様々な要素が複雑に絡み合うD2Cなので、全てを自社で賄う選択肢は当然ありますし、D2Cのメリットとしても自社での統合管理がよく挙げられます。
しかし、これは裏返すと商売に関連する全ての領域を自社でノウハウを持って管理する必要があるということです。
ただ自社で全てのノウハウを保持し、オペレーション・運用体制を持てる企業は少ない現状があります。それなら、コア部分だけ自走して、あとは信頼できるパートナーに任せて補いたい意向もあるでしょう。
その時に必要になるのが、優秀なコンサルティング会社（コンサルタント）の存在です。
コンサルタントの介入でD2Cが失敗する3つの要因
しかし、コンサルタントの介入が逆にD2Cの事業を失敗させるケースもあります。
読者の皆様も、過去を振り返ると経験があるのではないでしょうか。
コンサルタントとの付き合いはじめはうまくいっていたのに、尻すぼみでプロジェクトが失敗に終わったり、最初の計画が頓挫して途中で空中分解したりした経験です。
ここではコンサルタントの介入によってD2Cの事業が失敗したを要因として、主な3つを挙げます。それぞれは独立したものではなく、大概はいくつかの要因が複雑に絡み合っている点は、ご了承ください。
戦略、システム、オペレーションの支援体制が偏っている
1つ目の要因は支援体制に関するものです。
前提として、D2Cを事業として成長させるためには、「戦略・システム・オペレーション」の三位一体の視点を持って実行支援体制を組むことが重要です。
例えばコンサルティング会社が戦略を考えたところで、オペレーションが組めなければ実行できないなど、どれか一つ欠けるだけで満足のいく結果は得られないでしょう。
しかし多くのコンサルティング会社は口だけ、あるいは言われたものをやるだけなど、ケイパビリティ（能力）バランスに偏りがあります。
自社で賄える部分は支援が不要だと思う方もいるでしょうが、状況は刻一刻と変化します。
三位一体の支援体制が組めないコンサルタントが介入すると、事業成長は失敗に終わる可能性も高いと言わざるをえません。
事業経験が希薄なコンサルタントの介入
2つ目の要因のキーワードは「経験」です。
冒頭でも述べた通り、D2Cは総合格闘技。幅広いノウハウが必要とされ、かつ昨日上手くいっていたことが今日からは通用しないなど、常に最新の情報にアップデートすることが求められます。
しかし、多くのコンサルタントは過去の経験や知識を切り崩してサービス提供しており、最新かつリアルな事業推進によるノウハウのアップデートがない状態です。
例えば広告運用のみ、CRMのみなど、D2Cにおける部分的なノウハウしか持っていないケースが多く、それでは全体のバランスがとれたコンサルティング支援は難しいと言わざるを得ません。
質が担保できていない外注パートナーのお繋ぎ
3つ目の要因は、外部パートナーに関するものです。
理想は何らかの課題に合わせて外部パートナーをアサインした上で、課題解決に勤しむ流れです。しかし、課題起点では無く、既存の関係性の中でパートナーを紹介してしまうケースは少なくありません。
言い換えれば、多くのコンサルティング会社は繋ぎたい外部パートナーがあらかじめ決まっています。さらに、実際に自社事業を委託したこともない場合もあります。
それでは外部パートナーの質は本当の意味では担保できていません。
D2Cのコンサルティングをどこに頼むべきか
ここまで3つの要因を挙げましたが、コンサルタントの介入による失敗は以下に集約されます。
- コンサルティングを提供する側が、自社でD2Cブランドの立ち上げや運営をしたことがない。
- そのためリアルな事業推進によるノウハウのアップデートがない。
それでは「D2Cのコンサルティングをどこに頼むべきか？」。この問いに端的に答えるなら、これらの要因がクリアされているところに頼むべきです。
私たちSUPER STUDIOがご提供するコンサルティングサービス「ecforce consulting」は、以下の強みを持っています。
複数の自社ブランドを展開して、成果をおさめている。
→リアルな事業推進で培った、質の高い戦略・オペレーション構築能力。最新かつリアルな事業推進によるノウハウのアップデートが可能。
→自社ブランドの展開で実際にお願いしている厳選されたパートナーを紹介できる。
D2C顧客体験型ECプラットフォーム「ecforce」を開発しているからシステムに強い。
→戦略・オペレーションに寄りすぎず、システムに関しても手厚いサポートが可能。「戦略・システム・オペレーション」の三位一体の視点を保有。
ここでは「自社ブランド」の実績の一部をお見せします。
その他では、ペット関連プロジェクトでは、猫砂「しぐにゃる」をリリース。目標支援額対比 995%を達成し、正式リリース後も自然流入のみの受注を取り続けています。
このように今回「コンサルタントの介入でD2Cが失敗する3つの要因」として挙げた3つの要因をクリアして、実績を挙げてきたのが「ecforce consulting」です。
もしD2Cのコンサルタントを探しているなら、私たちにぜひご相談ください。
※猫砂「しぐにゃる」の実際のPR戦略は、別記事でまとめています。よかったらぜひご一読ください。
<関連記事>
D2Cブランドの具体的なPR事例。931人の支援者が集まった猫砂「しぐにゃる」のPR戦略とは？
【最後に】
ここまで読んでいただきありがとうございます。ここで最後にecforceのご紹介をさせていただきます。ecforce（イーシーフォース）は日本国内のEC・D2Cビジネスの現場を知り尽くした、わたしたちSUPER STUDIOが提供する国産SaaS型ECシステムです。EC・D2Cサイト構築の際の要件定義から成長拡大まであらゆるフェーズをサポートします。
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ecforceには、主に3つの特徴があります。
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クライアントニーズや自社経験を元にトレンドを抑えてた「効果がある」機能を搭載。「広告改善・CVR向上」や「LTV向上/CRM最適化」まで顧客獲得〜リピート化といった各フェーズに対応した機能群で、マーケティング施策を一貫して実施できます。
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※2：ecforce導入クライアント38社の1年間の平均データ / 集計期間 2021年7月と2022年7月の対比
※3：事業撤退を除いたデータ / 集計期間 2022年3月~2022年8月
