CPA改善

潜在層マーケティングはブルーオーシャン?記事広告で重要な5つのポイント

潜在層マーケティングはブルーオーシャン?記事広告で重要な5つのポイント

この記事をシェア

この記事でわかること

    いきなりですが、ブルーオーシャンで戦いたいと思いませんか?

    D2C(※)は顧客と長期的な関係を築く必要があると、今まで繰り返しお伝えしてきましたが、そのためには継続的に購入してもらえるようにアプローチすることが大事です。

    ※D2C=単品リピート通販ではありませんが、ここでは単品リピート通販領域におけるD2Cとしてお話しています。

    かつてはとにかく広告を出稿して新規顧客を増やし、短期的な売上を作るアプローチが多くみられましたが、それではLTVを伸ばすことができません。

    さらに「LTVが高い決済手段」の記事でも書きましたが、Web広告のCPAはここ数年高騰し続けています。

    一見、遠回りのように思えますが、レッドオーシャンである顕在層向けではなく、ブルーオーシャン(潜在層向けマーケティング)で戦うべきです。

    潜在層マーケティングとは何か

    潜在層マーケティングの話に行く前に、まずはユーザー集団の構成比の話をします。

    話を簡略化するためにパレートの法則を引用すると、集団の構成比は8:2となり、webマーケティングに置き換えると以下のようなイメージになります。

    顕在層〜準顕在層 20%
    ・商品名で検索する人 (指名リスティング、指名SEO)
    ・悩みで検索する人 (一般リスティング、一般SEO) 

    潜在層 80%
    ・潜在的に悩みを解消したい人 (記事広告、SNS広告、DSP etc.)
    ・興味がない人

    レッドオーシャンの喩えを思い出していただきたいのですが、多くのマーケターは顕在層(20%)の小さいパイの中で多くのライバルと競いあっています。

    なのでブルーオーシャンに行きましょう。

    潜在層(80%)のうち、「興味がない人」は何をしても買わない層なので除きますが、それでも大きなパイです。

    言い方を変えれば、レッドオーシャンを抜け出してブルーオーシャンに注力し、この大きなパイに対してアプローチするのが潜在層マーケティングなのです。

    潜在層マーケティングの肝は記事広告

    ではD2Cにおける潜在層マーケティングは、どのようなアプローチをとるのでしょうか。

    まず前提として、よほど有名なブランドでない限り、なんの工夫もせずバナー広告を出しても売れない現状があります。

    昔はインターネットでモノを売ること自体がめずらしかったので、極端な言い方をすれば紹介するだけで売れました。

    しかし今はモノが余っていますし、ECサイトが乱立する時代です。

    紹介するだけでは売れません。

    皆さんもそうだと思いますが、聞いたことがないブランドや商品を買うには、それなりの理由が欲しいですよね。

    私たちマーケターは、潜在層にも心理的に欲しいと思ってもらえる理由づくりをする必要があり、この理由づくりができるのは他でもない記事広告なのです。

    記事広告はその名の通り、画像と文章で構成された記事です。

    広告ではあるのですが、広告っぽさをなるべく排除した第三者的な視点で書かれた記事は、ユーザーの潜在的なニーズにうまく訴えかけることができます。

    潜在層マーケティングの肝は記事広告なのです。

    記事広告で重要な5つのポイント

    記事広告で大事なことは、ユーザーの「潜在的なニーズを呼び起こす・引き出す」ということです。

    記事広告を作った経験がない方はイメージできないと思うので、記事で重要なポイントを5つ挙げてそれぞれ解説していきます。

    1. 潜在的なニーズに気づかせてあげる

    まず大事なのはファーストビューです。

    記事広告に来訪したユーザーに対して、一目見てわかるメリットを伝えます。

    最近のファーストビューはGif画像が主流で、動きをつけて目を引いて、信頼性を高めるために芸能人を出したり、商品の利用シーンを想起させたりといった工夫をします。

    ファーストビュー以降は、ユーザーが悩んでいる(であろう)ことを、改めて認識してもらえるような文章と画像を配置します。

    潜在的なニーズに気づかせてあげることで「新たな解決策があるかも」と期待してもらい、ページのスクロールを促します。

    2. ニーズに共感してあげる

    続いてユーザーの潜在的なニーズに対して共感します。

    論理的に訴えかけることも大事ですが、人間は何より感情の生き物です。ニーズに対して多面的に共感してあげることで、”ユーザーを理解している”とわかってもらいましょう。

    このアプローチでユーザーに安心感を与えることができます。

    次にニーズに対する選択肢を複数出した上で、その選択肢の問題点をそれとなく伝え、商品のメリットにつなげましょう。

    3. 解決策提示=商品の紹介

    続いて解決策の提示、すなわち商品の紹介です。

    記事のトップにはタイトルが表示されますが、まずこのタイトルでわかりやすくメリットを伝えます。

    また先ほどの選択肢のあとで商品を紹介して、他の選択肢に比べて商品を購入するのが魅力的に感じるように訴えかけましょう。

    その時の工夫のポイントは2つあり、「(商品を)簡単に使える」と思えるような工夫をすることと、単純に効果を伝えるよりもよく効くように伝えることです。

    後者はオーバーラップといって、例えば時速60kmの自動車が必要なお客様に対して、「時速100kmでるので気をつけてください。」と伝えるなど、期待以上の効果が出ることを示唆します。

    当たり前の話ですが、嘘をついてはいけません。また嘘ではなくても、ユーザーに誤解を与えるような表現はしてはなりません。その点は注意が必要です。

    4. 限定性でメリットを伝える

    ここまでくるとユーザーも欲しいと思いはじめています。

    商品のメリットは伝えたので、限定性でさらにメリットを伝えましょう。

    限定性とは、例えば「本日限定で○○%オフ」や「年内100個限定」などの期間限定や個数限定のことで、今すぐ買うメリットを訴えるのです。

    5. 最後の背中を押す

    すでに大事なことはユーザーに伝えているので、最後のひと押しです。

    例えば「期間限定で○○%オフ」の商品と通常価格を比較して、「○○円損をする前に試してみませんか?」といった呼びかけをしたり、お得なキャンペーン終了までの時間をカウントダウンしたりして、最後の最後で迷っているユーザーの背中を押してあげましょう。

    行動経済学ではよく言われることですが、人は得する話に乗るよりも、損を避ける傾向があります。先ほどの「○○円損をする前に試してみませんか?」はまさにこの傾向にのっとった呼びかけです。

    このように行動経済学や心理学を学ぶと、ユーザーの心理を理解した上で共感したり後押ししたりするアプローチを学ぶことができます。

    ユーザーが気持ちよく買い物できるように工夫を凝らしましょう。

    ・・・ここまで記事広告の構成で重要なポイントを5つ挙げて、それぞれ解説しました。

    5つのポイントはそれぞれ細かい部分かもしれませんが、1つずつ大事なポイントです。

    これらを地道に行い記事広告のPDCAを回し続けることで、実際に無名の会社の無名の商品であっても、大きく販売数を伸ばすことができるのです。

    Ecforce

    D2Cを成功に
    導くために必要なものとは?

    御社のD2Cを成功に導くには、D2Cに必要な要素を全て備えたカートが欠かせません。「ecforce」は数々のD2C事業の立ち上げ経験から生まれたカートサービス。
    多くのD2Cブランドがecforceを導入して、今までに合計1,000億円を超える売上を達成しています。

    ecforce導入
    ショップの平均年商

    1.5 億円

    (業界最高)

    他社カートからの
    乗り換え後のCVR最大

    309 %

    アップ

    立ち上げからカート
    システムの運用まで

    1on1

    手厚いサポート

    D2Cを成功に導くために必要なものとは?

    合わせて読みたい記事

    さあ、ECでビジネスの可能性を広げよう。

    サービスの導入や移行、その他様々な運営のお悩みについて
    お気軽にお問い合わせください。

    お問い合わせ