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この記事でわかること
※この記事は 時点の情報をもとに執筆しています。
ECサイトの売上が上がらない場合、サイト自体への流入数の少なさや、購入率の低さが主な原因として挙げられます。ECサイトの売上が上がらない原因と対策、ECサイトの成功事例を解説します。
ECサイトの売上が上がらない原因
ECサイトの売上が上がらない場合、売上の方程式のうちどの数字が沈んでいるのかを特定しましょう。一般的に、成果が出ないサイトには以下の4つの壁が立ちはだかっています。
ECサイトへの流入数が少ない
ECサイトの売上が上がらない主な原因に、サイトへの流入数が少ないことが挙げられます。SEO対策が不足していて、ユーザーが検索するキーワードで上位表示できていなかったり、自社の商品を求めていない層に向けて発信してしまっていたりするケースが考えられます。
また、リスティング広告やショッピング広告といった広告を全く活用できていないのも、集客が上手くいかない原因のひとつです。
購入率が低い
次に考えられるのは、サイトへ人は来ているけれど、購入率が低いというケース。購入率が低い場合、以下の原因が考えられます。
- UI/UXの不備：サイトが重い、スマホで見づらい、欲しい商品がどこにあるか分からない。
- 情報の不足：写真が少ない、説明文が不親切、サイズ感や使用感がイメージできない。
- 信頼性の欠如：会社概要が不透明、決済手段が少ない、レビュー（口コミ）が少ない。
- カゴ落ち対策の未実施：送料が高すぎる、あるいは決済までのステップが長すぎて途中で嫌になってしまう。
近年、決済手段の多様化は急速に進んでいます。クレジットカードやコンビニ決済といった従来の方法に加え、現在はQR決済やキャリア決済なども含めた幅広い選択肢を揃えることが、ECサイト運営において不可欠な要素となっています。
決済方法が少ないと、「商品は欲しいが決済方法が面倒くさい」という理由でカゴ落ちしやすく、購入率の低さにつながります。
リピート率が低い
ECサイトの売上が上がらない原因として、リピート率の低さも挙げられます。新規顧客の獲得コストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかると言われています。
リピート率が低い原因としては、購入後のサンクスメールや、再購入を促すステップメール、メルマガなどが配信されていないなど、アフターフォローの欠如が考えられます。
さらに、ポイント制度や会員ランク、定額便など、「またここで買おう」と思わせる仕組みがないことも原因となるでしょう。
リピート率とは？計算方法やリピーター率との違い、アップさせる施策を紹介
客単価が低い
「流入数も購入率も悪くないのに利益が出ない」という場合、1人あたりの購入金額が低すぎる可能性があります。客単価とは、1回の注文でユーザーが支払う金額のこと。品揃えの悪さや、まとめ買いのしにくさがあると、客単価が低くなりやすい傾向です。
ECサイトの売上が上がらない場合の対策
ECサイトの売上が上がらない原因が分かったところで、具体的な対策を打ち出していきます。売上を構成する各要素を改善するために、以下のアクションを検討しましょう。
ECサイトへの流入数を増やす
まずは、お店の存在を知ってもらうための窓口を広げます。短期的な「広告」と、中長期的な「SEO・SNS」を組み合わせるのが王道です。
SEOでは商品名だけでなく、「（悩み）＋解決」「（商品ジャンル）＋おすすめ」といった、ユーザーの検索意図に沿ったコンテンツを充実させます。
また、InstagramやTikTokなど、商品と相性の良いプラットフォームで視覚的に訴求します。即効性を求めるなら、Googleのショッピング広告や、ターゲットを絞ったSNS広告を運用しましょう。少額からテストし、広告費用対効果を見ながら拡大します。
ECサイトで有効なSEO対策とは？売上アップを目指す具体的な施策を完全解説
購入率を高める
購入率を高めるためには、サイトに来たユーザーを逃さず、スムーズに決済まで導くための「おもてなし」を強化します。まず、多くのECでアクセスの大半はスマホです。UI改善として、ボタンの押しやすさ、ページの読み込み速度、入力フォームの簡略化を徹底しましょう。
次にカゴ落ち対策です。「会員登録しないと買えない」は大きな離脱要因です。ゲスト購入を許可したり、Amazon PayやPayPayなどのID決済を導入したりして、入力の手間を省きます。さらに、購入前の不安や疑問を手軽に解決できるよう、チャットボットを設置するのも良いアイデアです。
リピーターを獲得する
一度購入してくれた顧客との接点を維持し、ファンになってもらうための仕組みを作ります。メルマガやLINE公式アカウントで、新商品情報やクーポンを届けるのがおすすめです。
さらに会員ランク制度や、ポイント付与、定期便の導入など、リピート特典を設定して「またこの店で買う理由」を明文化します。
客単価を高める
客単価を高めるには、1回の注文で「あともう1品」を手に取ってもらうための仕掛け（クロスセル）を施します。具体策としては、商品詳細ページやカート画面で「この商品と一緒に買われています」と関連アイテムを表示し、合わせ買いを促します。
さらに、購入予定の商品よりも高い商品を購入してもらう「アップセル」の施策も効果的です。具体策としては、「3,000円の商品」の横に、より高機能な「5,000円の商品」を並べたり、まとめ買いによる割引を提示したりして、より高い選択肢を提案します。
加えて、送料無料ラインを平均客単価より少し高い位置（平均5,000円なら「7,000円以上で送料無料」など）に設定することで、単価アップを自然に促すことが可能です。
アップセル・クロスセルとは？意味と違い、実装ポイントや成功事例まで紹介
ECサイトの売上が上がらない場合はECカートの移行もおすすめ
「集客を頑張っても、カートの機能が古くてカゴ落ちが減らない」「やりたい施策があるのに、システムが対応していない」といった悩みの根本的原因は、利用しているECカートの限界にあるかもしれません。
古いシステムや安価すぎるカートでは、決済画面までのステップが長かったり、スマホで見づらかったりすることがあります。最新のECカートへ移行するだけで、「読み込み速度の向上」「入力フォームの最適化」「多彩な決済手段の導入」が実現し、購入率が1.2〜1.5倍に跳ね上がるケースも珍しくありません。
また、売上が上がらないサイトの多くは、最新のトレンドに追いつけていません。
- 高度なレコメンドエンジン（合わせ買い提案）
- カゴ落ちユーザーへの自動リマインドメール
- CRM（顧客管理）ツールとの連動によるリピート促進
これらを簡単に導入できる環境に身を置くことで、施策の質と量が圧倒的に変わります。
数あるECカートの中でも、特に「売上最大化（CVR向上とLTV向上）」に特化して設計されているのがecforceです。
カゴ落ちメール機能：商品をカートインしたまま離脱したユーザーに対し、リマインドメールを自動配信して購入を促します。
パーソナライズされたアップセル：
購入前の画面で「今ならもう一つお得に買えます」といった提案を出し、その場で客単価を向上させる仕組みが搭載されています。
チャット編集機能：
ユーザーが会話形式で入力を進められる「チャット型フォーム」も導入可能で、自然なアップセル提案などの販促を実現します。
この他にもさまざまな販促機能が搭載されているため、「ECサイトの売上が上がらない」「より高機能で使いやすいカートに移行したい」と感じている方におすすめです。
ECサイトの成功事例5つ
ECサイトの売上が上がらない現状を打破するためには、実際に課題を克服した企業の事例を学ぶのが一番の近道です。ここからは、ECカートを移行して成功したサイトの事例を5つ紹介します。
エルビュー株式会社
ブランド創業22年を迎える化粧品会社エルビュー株式会社は、旧来のシステムが成長のボトルネックとなっていました。画像圧縮ができず、トップページの表示に30秒近くかかるなど、低すぎるユーザビリティが問題に。
また、初回限定価格などの施策に高額な費用と時間がかかり、定期通販を行いたいのに実施できない状態でした。さらに、ECサイトと電話受注システムが分断され、流入経路や分析が不可能となっていました。
そこでECプラットフォームをecforceへ移行した結果、新規顧客獲得数が月間500件から1,500件へ3倍増。CPA（顧客獲得単価）40%削減という、革命的な改善を果たします。さらに、表示速度が30秒から体感1秒未満へ劇的に改善し、ユーザビリティも向上した他、どの媒体から購入に至ったかという流入経路が可視化され、広告運用の精度も向上しました。
ecforceへ一本化後、新規顧客獲得数が3倍に。スキンケア化粧品メーカー「エルビュー」が実現した、データドリブンな事業運営とは
オーシャンリペア株式会社
立命館大学発のスタートアップであるオーシャンリペアは、海の砂漠化（磯焼け）の原因となる「未利用魚」を活用したドッグフード「オーシャンハーベスト」を展開しています。以前のシステムではデザインの自由度が低く、環境問題への取り組みという深いブランドストーリーを十分に表現できていませんでした。
そこで、ブランドの理想を具現化できるデザインの自由度を求め、ecforceへ移行。コーポレートサイトと親和性の高い、高品質なLPを構築します。
システム移行後、わずか1ヶ月で売上が2倍に増加。流入経路やCVRは大きく変わらないものの、LP経由のコンバージョン率が劇的に向上します。FAQやサポート体制が充実している点も、リソースが限られたスタートアップにとって大きな支えとなっています。
藻食性未利用魚の活用を通して「海の砂漠化」を止める。産官学連携で環境問題に挑むオーシャンリペアが自社ECで実現できたこと
株式会社ドクターケイ
ビタミンC研究の第一人者が手掛けるドクターズコスメブランド「ドクターケイ」は、自社ECサイトが売上の約7割を占める重要なチャネルでしたが、旧システムではやりたい施策が実行できないジレンマを抱えていました。
定期購入者へのクーポン適用ができない、マイページからのお客さま自身による定期再開ができないなど、CRM（顧客関係管理）に制限がありました。さらに、ページの更新作業に時間がかかり、新しい施策を打とうとしても開始まで数ヶ月を要していました。
そこで、10社以上のカートシステムを比較検討し、機能の拡張性とサポート体制の評価が高いecforceへ移行。結果、2020年度比で、2023年度の売上が6倍以上に伸長します。
さらに、以前は数ヶ月かかっていた施策の準備が「来週から始めよう」というスピード感で実行可能に。加えて、自動化されたステップメールや柔軟なクーポン施策により、新規獲得だけでなく、継続率の引き上げにも成功しています。
カートシステムを移行後、売上が6倍以上に伸長。ブランド成長を加速化させたecforceやecforce ma/biの活用方法とは
P2C Studio 株式会社
人気宅トレクリエーター・竹脇まりなさん監修のブランド「MARINESS（マリネス）」を展開するP2C Studio株式会社。当初は単品販売が中心でしたが、顧客の「定期購入したい」という声に応えるため、ecforceを導入しました。
課題は「ファンブランド」からの脱却。クリエイターの知名度だけに頼るのではなく、商品そのものの力で選ばれる「寿命の長いブランド」にする必要がありました。組織として定期販売が初の試みであり、価格設定やロジスティクス、広告運用の知見が社内になかったことも、課題のひとつです。
対策として、定期販売のオールインワンツールであるecforceを導入。フォーム一体型LPとAmazon Payも導入し、購入までのステップを極限まで短縮します。さらに広告管理機能を活用して、どの広告から入った顧客が「継続率が高いか」までを分析し、PDCAを高速化。
結果、購入率が2%から5%へ大幅アップ。導入後すぐに、前月比200%（売上2倍）を達成します。広告経由の売上が70%を占めるようになり、クリエイターのファン層以外にも広く届く「本物のブランド」へと成長することができました。
「ファンブランド」から「コンシューマーブランド」へ。ecforceで定期販売を導入し、前月比売上200%アップを実現した方法とは。
株式会社ファストノット
累計販売数330万枚を突破した着圧ウェアブランド「BELMISE（ベルミス）」を展開する株式会社ファストノット。月間100万〜300万アクセスという膨大なトラフィックを抱える同社にとって、サイト内のわずかな離脱は多大な機会損失を意味していました。
以前のカートシステムでは、LPで購入を決めたユーザーの3割が、最後の「確認画面」で入力をやめていることが判明。また、セット販売の柔軟性が不足し、「4個セットだが、1点ずつ色を選びたい」という顧客ニーズにシステムが対応できていませんでした。
対策としてecforceを導入し、確認画面スキップ機能を活用して、フォーム入力からわずか2ステップで完了するスムーズな購入導線を構築します。セット商品のカラー選択機能についても、顧客が自由に組み合わせを選べるようにし、満足度を向上。
結果、CVR（購入率）が1%改善。膨大なアクセス数を持つ同社にとって、この1%は売上に極めて大きなインパクトを与えました。
ecforce導入でCVR大幅改善。月間300万アクセスの着圧ウェアブランド「BELMISE」が語るecforceの魅力とは？
ECサイトの売上に関するQ&A
ECサイトの運営には、いくつかの重要な指標と定石があります。よくある疑問を整理して、今後の運用に役立てましょう。
ECサイトの購入率とは何ですか？
購入率は一般的に「CVR（コンバージョンレート）」と呼ばれ、「サイトを訪れた人のうち、実際に商品を購入した人の割合」を指します。
CVR（％）＝（購入者数 ÷ 訪問者数） × 100
ECサイトの平均的なCVRは1〜3％程度と言われています。もし1％を切っている場合は、「サイトのデザインが使いにくい」「決済手段が少ない」「商品の魅力が伝わっていない」といった、サイト内部の改善が必要なサインです。
ECサイトの客単価とは何ですか？
客単価とは、「ユーザー1人が1回の注文で支払う平均額」のことです。仮に1人のユーザーが2,000円と1,500円の商品を購入した場合、客単価は3,500円となります。
客単価 = サイト全体の売上合計 ÷ 注文者数
ECサイトの平均的な売上額は？
結論から言うと、「平均額」に一喜一憂する必要はありません。
扱う商材やビジネスモデル（単品通販、セレクトショップ、モール出店など）によって、売上の規模は数万から数億円ほどの差があるからです。
指標として参考にするなら、ネットショップの平均売上は月商10〜15万円程度と言われています。ネットショップの半数以上が月商30万円以下で、月商100万円以上の売上があるショップは全体の1割程度とも言われています。
ECサイトを成功させる秘訣は？
成功しているECサイトに共通しているのは、以下の3点に集約されます。
データに基づく改善（PDCA）：「なんとなく」でバナーを変えるのではなく、アクセス解析を見て「どこで客が逃げているか」を特定し、対策を打つ。
顧客体験の追求：商品の質はもちろん、サイトの読み込み速度、梱包の丁寧さ、購入後のフォローなど、一連の体験で「またここで買いたい」と思わせる。
仕組みへの投資：今回紹介したecforceのような、マーケティング機能が充実したシステムを導入し、手作業を減らして「売上を上げるための企画」に時間を使う環境を作る。
ECサイトの売上が上がらない原因を知り適切に対策しよう
ECサイトの売上が上がらないとき、原因の多くは「流入数」「購入率」「客単価」「リピート率」の4つにあります。データを確認して改善していく中で、「今のやり方では限界がある」と感じたら、それはサイトのシステムをアップデートするタイミングかもしれません。
カート移行の際には、売上向上のための機能を多数搭載したecforceも一度ご検討ください。
※2：ecforce導入クライアント38社の1年間の平均データ / 集計期間 2021年7月と2022年7月の対比
※3：事業撤退を除いたデータ / 集計期間 2022年3月~2022年8月
